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相同的概念也适用于说服，如果我们最先接收到一个薄弱的论据，我们就会对其产生抵制，并对之后的论据产生更强大的反对，即使接下来的论据更强而有力。一旦我们成功地抗拒了说服术中的第一步，我们就会产生“说服抗体”，帮助我们更轻松地抵制下面的攻击。你应该一直努力去保持一个良好的第一印象，因为一旦一个印象形成了，它就很难被改变。
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如何根据启发式处理法调整信息？
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有无数个启发点能够让人们利用去评估信息，但是大部分都与你或与你提供的信息相关。本小节将会介绍一些启发点，以及你如何来强化它们。
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别人对你的感觉。某一天晚上，你在一个酒吧里，这是酒吧里一个喝得大醉的男人在大喊：世界末日要来了。虽然这一个很客观很可怕的宣言，但是并不会打扰到你。不过我们设想一下，如果不是酒吧里的酒鬼，而是一个知名的科学家在电视上宣称世界末日要来了。同样的一个说法，但是你明显地感到一股恐怖的冷意。人们对传播者的感知是一个非常强大的启发点，能够让人立刻接受后反对某一个特定的观点。本小节将会介绍两个强大的启发因素：权威力和个人魅力。
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权威力。如果有一个人让你给某一个无辜路人进行一次非常强大的电击，你会怎么做？假使有人指导你穿上一件实验服，又会怎么样？这会产生什么影响吗？斯坦利·米尔格拉姆曾做过一个心理学史上最具开创性也最具争议的实验，他发现这会产生巨大的影响。
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在实验中，两个受试者进入了一个房间，等待实验员出现。其中一个人是真实的受试者，他并不知道另一个人是实验员雇佣的同盟。当两个“受试者”互相打过招呼后，实验员进入了房间，并向他们说明，这个实验是为了检验学习的问题。他告诉受试者们，每个人将被随机安排一个角色：其中一个受试者分到的角色是“老师”，另一个受试者分到的角色是“学生”。
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实际上这种所谓的随机也是经过编排的：即实验“卧底”永远是学生，真正的受试者永远是老师。实验员接着说，这个研究是为了试验电击学习法，真正的受试者看到实验员将实验“卧底”紧紧地绑在一个很恐怖的电击椅上。在另一个房间中，“老师”将会问“学生”一系列考验记忆的问题，在另一个房间的实验“卧底”每次回答错误，受试者被要求去按下一个按钮，给实验“卧底”一次电击。电击的范围在15伏到近乎致命的450伏之间，每次增量15伏。每一个错误答案出现，受试者都被指示给实验“卧底”一次更高的电击。
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受试者不知道的是，在另一个房间的实验“卧底”实际上并没有接受电击。相反，实验员正在检测人们能遵守实验员的要求去传送电击的最大范围，虽然实验“卧底”的惨叫声在逐渐加大。如果受试者问实验员是否可以停下电击时，实验员会根据情况依次给出下面四种催促的话：
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1.请继续。
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2.实验要求您继续。
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3.这是绝对必要的，请你继续。
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4.你没有别的选择，请继续。
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如果受试者在听完这四句话后依然坚持要停下，实验就会终止。研究的结果是令人震惊的。足足有65%的人给出了最高电压，受试者被告知已经几乎丧命了。即使他们都听得到那些撕心裂肺的惨叫，但大部分人仍然给出了一个强大到足以杀死一个人的电击。这个实验在全球范围内进行，虽然根据文化的不同，百分比会有不同，但是结果还是大致相同的：人类在心理上对权威人物会有非常大且惊人的服从度。如果有一个更高的权威在指导，即使普通且具有道德的公民也会做出一些不可思议的举动。
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这和说服力如何关联呢？就像我们盲目地追随权威，我们也盲目地相信某一个领域的专家。当专家发表某一言论，我们不是用系统式处理法来批判性地评估这一言论，而是盲目地相信信息的准确性，仅仅是因为它出自于某一“专家”之口。例如，当学生们阅读一篇关于酸雨的报告时，被告知这篇报告是出自某一个环境研究专业人士之手的学生更容易被报告的内容说服，相比之下，那些被告知报告是出自一位数学专业人士之手的学生，就对报告没有多大感觉，即使是完全相同的一篇报告。
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如果你现在还不是一位专家，你仍然可以利用专家的言辞来支持你的论点。这是我关于说服力的第一本书，我在这个领域的权威感知力还是很低的。与其试图让你相信我的权威和知识，不如我试着跨越这一障碍，通过大量地引用研究案例来支撑我的观点。实际上，虽然我大部分使用了脚注，但是我故意将引用文献的出处包含在文本之内，来加强你的感知：这些方法和策略都是基于大量可信的研究得出的。
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个人魅力。在一个完美的世界里，魅力不应该影响到你的说服力。但是很抱歉——我们并没有生活在一个完美世界。个人魅力有什么关系吗？是的，很有关系。不幸的是，它还有着重大的关联，先看看这些令人吃惊的发现吧：
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有魅力的罪犯更容易受到宽大处理。
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有魅力的婴儿受到更多关注和照顾。
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有魅力的男性获得更高的底薪，而有魅力的女性在她们的职业生涯后期会赚更多的钱。
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虽然这些都是正面的优势，难道有魅力的人天生就比其他人“更好”吗？很多研究者都曾检验过这个问题，但是大部分实验并没有提供有力的证据来支持这个论断。有魅力的人具有天然优势的可靠论证之一就是配对成功率。通过心理因素的介入，外表有魅力的其他好处也开始显现出来。
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有魅力的人有着明显的优势是因为其他人会在不知情的情况下做出对他们更有利的行为。例如，在一项研究中，研究员引导男性学生相信他们正在和一位很有魅力的女性打电话，不但男学生在这一过程中发展出一种女性人格更好的印象，在电话另一端的女性也发展出一种对男性人格很好的印象。
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尽管有这么多关于魅力的惊人言论，但还是有一些技巧能够让你用来提升自己的魅力。有两个技巧会最先讨论，即熟悉度和相似度。你可以通过下面两个方法提升自己的魅力：
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（1）经常出现在某人周围；
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（2）尽可能找出你和这个人的所有相似点，然后让他知道。
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但是还有一个更强有力的技巧你可以使用，在最后一章我们将会展开讨论这一概念，并详细介绍提升个人魅力的强效方法，以及为什么在健身房你更容易遇到一个潜在的恋爱对象。
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