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在第二个场景中，假设你买了一张彩票，你坐在家中看着电视等待开奖。电视节目主持人出现了，开始宣布中奖号码，你发现你的号码全部中了，你至少会赢得500万美金。这时你的身体会有什么反应呢？你的身体可能也会经历这几种反应：心跳加快、呼吸加重、手心出汗等，和你被抢劫时的生理反应一模一样。
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虽然被抢劫和中彩票是两种完全不同的状况，它们却产生非常相似的身体反应。斯坎特和思恩格提出，这些情绪感觉完全不同，虽然有着相同的生理反应，因为我们会根据环境和情况来定义冲动。
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在第一个场景内 ，我们认定自己在被抢劫，所以我们将这种生理反应定义为恐惧。但是在第二个场景里，我们意识到自己中了一大笔钱，所以我们将这种反应定义为兴奋。下一次当你正在做产生恐惧的事情，如公开演讲，为了缓解自己的焦虑，会给这种反应贴上另一个不同的标签，如兴奋。
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但是，除了说服自己，冲动能够怎样去说服别人呢？研究表明，激活冲动是有益处的，因为能够激发启发式处理。例如，通过锻炼达到一种冲动状态的人更容易被名人背书影响。如果你需要向朋友请求帮助，假若你可以等到每周去健身房时对她提出你的请求，你可能会增加说服她的概率。
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记住这个理论，因为最后一章将会回顾它，并介绍一些用于说服的应用方法。既然你现在已经知道如何引发对你的信息的良好评估，下一章将会讨论一种相应的策略：随时调整你的信息，来适应某一特定的评估。
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说服：像讲故事一样讲道理 第十一章 调整你的信息
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上一章介绍了如何改变人们的积极性和评估能力，以便你能够引发出对你信息最有利的评估。虽然这是一个有效的策略，但是你将会遇到很难去改变别人评估结果的情况。是你不够幸运？不是的。你只需要通过判断他们的积极性和能力来预测他们会使用哪种类型的评估方法，然后你就可以调整自己的策略，更好地适应那种评估方法。本章将会直接跳到说服策略的层面，因为心理学相关的原理上一章已经解释过了。
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说服策略：调整你的信息
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总体战略如下：如果你知道说服对象会使用系统式处理法，你应该集中于增强论点的力度；如果你知道说服对象会使用启发式处理法，你应该集中注意力在增强信息的外围因素。本章的说服策略将会教你一些实用技巧来达到目的。
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如何根据系统式处理法调整信息？
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不同于借由多种不同因素来增强效果的启发式处理法，系统式处理法只能被一个最主要的因素影响：信息中的力量。如果你预测说服对象将有很高的积极性和评估能力，你就需要集中注意力在建立强有力的论据上。如果你的情况不允许去提高论据的力度，你还有两个选择。
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第一，你可以根据上一章提出的说服方法，降低说服对象的积极性和评估能力，如减少个人关联性，不要去吸引他们的注意等，以便他们用一种更简单的方式去评估你的信息。
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另一个选择是去增强你的论点的感知力度。幸运的是，有一些很简单的调整方式可以供你使用，能够帮助增强大部分信息内容中的感知力度。本小节将会介绍两种技巧：使用双面论证、对论点合理排序。
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提出双面论证。和我们现有的信念相反，提供一些关于信息的负面信息实际上反而对你更有利。研究表明，同时提供某一信息的正面和负面因素的双面论证法，能够让说服对象在态度和行为上产生有利的改变。
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当一个信息只有正面支持时，人们会倾向于相信这个信息是经过过滤的，这样就会让他们对其产生怀疑。从另一方面来说，当一个信息包含一小部分负面信息，人们就会对其产生更强烈的态度，因为他们相信这个信息更完整。当情况允许时，你应该在你的信息中透露一些负面信息，同样在表达观点时，也应该透露一些负面的信息，因为人们会假设你考虑了这个话题的两个方面，最后你也更容易去说服他们。
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对论点合理排序。在某些情况下，你会提供一系列论点来支撑自己的内容，如学术论文、商业计划书等。为了最大限度地展现你的内容，你需要合理排序这些论点。还记得第二章提出的首因效应吗？它解释了在一个信息序列中，越早提出的信息是如何影响对余下信息的感知的。同样地，还有另一个强有力的效应叫作近因效应，即人们更容易记住序列中的最后一个信息。让我们检验一下，你能如何利用首因效应和近因效应来对论点进行合理排序，增强信息的力度。
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将最强有力的论点放在第一个和最后一个。不管你是写学术论文，做商业计划书，还是简单地给说服对象列出答应你要求的几个理由，你应该将自己最有力的论据放在序列中的第一个和最后一个。因为首因效应和近因效应，那些论点在这两个位置上将会更有分量。
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这个建议也适用于当你的表现受到他人评判时，如选秀节目现场、工作面试。你可以提高自己的感知表现力，然后将这些强有力的表现放在第一或最后，来增加别人的印象。这些位置还有别的好处，因为他们充分利用了概念流畅性：当裁判员最后选出优胜者时，第一个人和最后一个人更容易出现在他们脑海中，这就给了他们一种错觉：最容易被想起的一定是更好的表现者。如果他们能够轻松地记起你的表现，他们就会直接给出结论：你的表现比其他人更好。
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试想一下，你正在准备一场工作面试。你了解到人事专员一整天都会在面试应试者。为了提高自己获得这份工作的机会，你应该将自己的面试安排在上午早些时候，最好能够在所有应试者之前，或者是在下午晚些时候，最好在所有应试者之后。因为这两个位置更容易被人事专员记住，当人事专员开始筛选胜出者时，你有很大的机会能够脱颖而出。
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第一个和最后一个有着一样的效果吗？还是其中一个位置比另一个效果更强大？如果你是一个专业说服者，你想要进一步了解排序策略，你应该将自己最有说服力的论据放在最后，直到你的说服对象马上要做决定的那一刻。为什么呢？因为当他即将做决定时，你的观点会顺利地进入他的工作记忆中。
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另一方面，如果你的说服对象做决定很慎重，不仓促，你就需要将自己最有说服力的论据放在第一位，因为在长期运作中，首因效应更有效果。在之前的工作面试场景中，如果你知道公司会很快做出雇佣决定，你就应该将自己的面试排在下午的晚些时候，因为在短期运作中，近因效应更强大。但是如果你知道公司不会很快做出决定，你就应该将自己的面试安排得尽可能早，因为首因效应在长期运作中占主导地位。
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中间位置是论据薄弱点。还记得之前说过的，在你给出的信息中加入一些负面讯息，会更有利吗？如果你接受了这个建议，你就应该将论据中的负面讯息放在中间的部分展示出。这个位置虽然不是最重要的，但也会给你带来很多益处，它不但会给信息更全面的呈现，还可能会让那些负面讯息被说服对象忽略掉。
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你永远不应将负面讯息或薄弱论据最先呈现，因为一个名为免疫效应的潜在的有害原理。当医生给你打了一针，如一剂接种疫苗，你就受到了小剂量的感染或疾病，以致你的身体会建立一个免疫机制来保护它，对抗它。
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