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真实案例：如何给你的老板留下深刻印象
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一天，你刚要下班，你的老板来到你面前，并提出一个请求。她让你准备一个PPT，并在第二天上午11点交给她。虽然你已经疲惫不堪了，但是你还是准备几张幻灯片，才回家。你计划第二天早上提交前再完成剩下的幻灯片。那天晚上，你把闹钟定在第二天早上5点，以便你能够早起，完成PPT。
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然而，让你失望的是，你的闹钟没起作用，你起来的时候已经是第二天早上10点了。你匆忙起床，但是到公司已经10点半了。你至少需要两个小时才能够完成一个高质量的PPT演示文稿，但是你只有半个小时。为了找出这半个小时的工作重点，你假装不经意地路过老板办公室，观察下她的情绪。出乎你意料的是，她的心情很愉快，她问你PPT准备得怎么样了。尽管你心中很慌张，你依然给了她一个响亮的回答：“进展很顺利！”
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了解了她的心情，你快速地回到办公桌前，开始匆忙准备PPT。因为老板的心情很好，你根据这本书中的理论知识，你知道老板不会对PPT中的潜在论据进行批判性评估，她正处在高度依赖启发式处理的状态。同时，她还会被与论据不相干的其他因素所影响，如PPT的设计美感。因此，与其像昨晚一样，努力创造出信息的强力支撑点，不如将重点集中在提升PPT的美感上。
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接下来的20分钟，你都用在提升PPT的配色、设计和整体外观改变上了。你希望老板的愉快心情会让她看到你美观的PPT时，产生一种内容和外观一样扎实的错觉。已经10∶50了，在提交PPT给老板前，你还有10分钟。此时此刻，你开始思考一些巧妙的表达方式来展现你的信息。由于她正处于启发式处理状态中，如果你用更自信、更有表现力的方式来演示，你应该能够成功说服老板，让她认为你提供的论据是有力的。
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10分钟过去了，你去老板办公室演示PPT文稿。让你高兴的是，老板夸奖你出色地完成了工作，并对PPT的设计表示了赞扬。结束后，你跟老板表示，愿意进一步研究探讨这个问题，以便你能够提交一份论据更充分有力的PPT。她同意了，你终于松了口气，走出她的办公室。
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说服：像讲故事一样讲道理 [:1705309417]
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说服：像讲故事一样讲道理 STEP6 第六步 驱使他人的动力
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说服：像讲故事一样讲道理 [:1705309418]
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说服：像讲故事一样讲道理 综述
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虽然你已经提出了要求，但是你的任务还没有完成。与其将你的请求抛上台面，然后祈祷对方能够答应，为什么不使用一些心理学战术去激发出他们更多的动力呢？本章将会介绍两种很有效的说服技巧，进一步驱动说服对象答应你请求的动力。首先，你将会了解如何给说服对象合适的鼓励（这不是字面上看到的那么简单）；其次，你将会学到如何利用局限性和“逆反心理”，去给对方施加更大的压力。完成这些步骤后，你就可以坐享其成了，但是如果仍没有得到对方的遵从，METHODS的最后大招将会帮你达成目的。
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说服：像讲故事一样讲道理 第十二章 适当的激励
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我很少看电视，但是有一天晚上，我浏览各电视频道时，偶然看了一集《生活大爆炸》，这集中男主角谢尔顿正在试着改变女主角佩妮的行为举止。和驯狗人的方法一样，即当小狗表现了驯狗人期望的行为，驯狗人就会奖励它，每当佩妮表现得很好，如，洗完碗，谢尔顿就会给她一块巧克力。虽然谢尔顿在这一集中所采用的“正面强化”成功地改变了佩妮的行为，但是在现实生活中一点小奖励真的能规范我们的行为举止吗？虽然这只是一个有趣且夸张的剧本设定，但是其内在的心理学原理——操作性条件反射，确实是非常强大的。当使用得当时，奖励和激励能够在无意识中将人们的行为导向你的预期。但是，什么是“恰当的”奖励呢？正如你在本章即将学到的，当他们使用奖励来回报并刺激人们时，很多人都会犯一些不可思议的错误。本章将会教你如何避免这些常识性的错误，以便你能够提供恰当的奖励，并成功地驱动说服对象内在的动力。
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奖励的力量
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这一切开始于20世纪30年代，著名的行为心理学家伯尔赫斯·弗雷德里克·斯金纳创造了后来被命名为“斯金纳箱”的一个实验设备，箱内放进一只白鼠或鸽子，每当它们表现出某一被期望的行为，就会被奖励吃食。当观察到奖励促使动物表现某一特定行为更频繁后，斯金纳提出了他的理论——操作性条件反射，来解释行为受结果影响：我们倾向于表现那些得到鼓励的行为；我们会避免那些受到惩罚的行为。这种心理上的强化有多大力量呢？
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一天晚上，斯金纳在几个斯金纳箱上设定了奖励机制，按照预先设定的时间间隔给鸽子们一次奖励。即使这些回报只是基于时间而定，而不是鸽子的行为，然而鸽子们依然将这些奖励归因于它们的行为，所以在奖励给出前它们还是会立即表现出某种行为。正如斯金纳所说，它们的错误归因导致了某些怪异的行为：
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一只鸟习惯于在笼内逆时针旋转，在奖励之前会做两到三次。另一只反复地将头伸入笼子上方的一个角落。第三只鸟发展出一种“抛掷”反应，好像是将自己的头放在一个隐形的棍子下方，然后反复将它抬起。有两只鸟用头和身体做出了钟摆动作，头部向前伸出，开始左右摇摆，一阵慢动作后，开始剧烈地摇摆。
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你可能会发现，这些行为多少有些滑稽，但是我们和鸽子没有什么不同。大部分人都会在无意识中表现出一些相似的行为。你是否好奇过，为什么迷信的力量如此强大？为什么有那么多人每次进行幸运的仪式都要做某一特定动作？例如，你可能在罚球前都会运球3次，不多也不少，因为你认为这样会带给你好运。
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你疯了吗？没有。你只是单纯地被某种力量引导了，与引导鸽子的力量相同。你可以开始观察其中的关联，思考那个篮球仪式如何出现的。试想一下，你刚刚在运球3次后进了一个罚球。你开玩笑地将这次成功进球归因于运球三次，你半开玩笑地决定下次还要运3次球。然后……你又成功进球了。
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从此，你开始将此视为一种仪式，代表着罚球必进的信念，所以你开始经常进行这个仪式。现在，你开始生出一种希望，即这个仪式能够帮助你罚中，你更容易触发安慰效应，而实际上当你越进行这个仪式，越容易进球。更重要的是，你对这个仪式的信念越来越强，因为通过你越来越成功的罚球，它将不断加强。和鸽子会表现出怪异行为一样，都是因为错误地将奖励归因于某一特殊行为。你会更频繁地进行这个仪式，因为你将自己罚球成功错误地归因于这个仪式。看吧，我们其实和鸽子没有什么不同。