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毫无疑问地，金钱激励，尤其是现金激励，都有一种非常负面的内涵。这一观点是极其重要的。因为，正如丹·艾瑞里在2009年出版的《怪诞行为学》一书中所说，你需要小心谨慎地看待社会关系与市场关系的转换。假设，两个朋友提出帮助你搬家。为了感谢他们，你给了他们每个人一个回报：你给其中一个朋友买了一瓶酒，这属于社交激励；你给了另外一位朋友50美元现金，这就属于金钱激励。
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两周之后，你新家的水管爆了，你需要人帮忙清理被淹的地下室，哪个朋友更愿意去帮助你呢？你猜一猜。收到红酒的朋友更愿意去和你保持这种社交关系，然而收到现金的朋友则更愿意收到现金回报，因为你已经将彼此的社交关系转换成了市场交易型关系。为了保持良好、健康的社交关系，你应该避免给朋友现金回报，相反，如果你想要感谢他们，可以给他们礼物作为回报。正如丹·艾瑞里所说：“礼物是一个重要的社交润滑剂，它能帮助我们和朋友建立长期的关系……有时，事实证明花费一些金钱反而更值得。”
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当你使用金钱去抑制某种行为时也会得到相同的结果。当研究员对那些从日托所接孩子迟到的父母进行小额罚款时，这种迟到现象反而增加了。当不再有罚款后，迟到现象竟然降到零。为什么呢？小额罚款将父母“准时接孩子”的社会责任转化成一种市场价格，为此而付账的父母，认为自己已经为迟到买单了，就减少了没能准时接孩子的愧疚感，将迟到视为理所当然了。
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社交激励。对内在动机来说，社交回报，如礼物、称赞、正面回馈，比金钱更有力量，因为它们没有金钱那些负面内涵。虽然为做爱而付20美元会让人大皱眉头，但是“送出价值20美元的鲜花却能真正地让你的伙伴更开心”。社交激励是很强大的，因为它们比金钱激励更敏感、微妙。
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还记得吗，在《生活大爆炸》中，谢尔顿规范佩妮的行为，每当她表现得好，就给她一块巧克力？如果奖励是钱，谢尔顿狡猾的动机就变得很明显了；巧克力帮忙掩盖了他的潜在动机。
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然而比巧克力更难察觉的就是口头表扬或积极的反馈。将这个概念用来测试，一对来自哈佛的研究员进行了一次简单的研究，他们让学生谈论自己对哈佛教育体系的观点。每当有学生提出一个正面论点，研究员就会在电话中给出肯定的回应——“说得很好”。相比另一对照组，受到称赞的学生在电话结束前对教育体系产生了一种很明显的正面态度。即使奖励小如口头表扬，也能够帮助你在无意识中引导某人的态度，与你的期望的目标相符。
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对激励的看法。激励的大小和形式都是非常重要的因素，但是还有第三个更重要的因素：即说服对象对你给出的激励的看法。有时，某一种激励的存在就传递着负面信息。例如，给别人某种激励可能会让他们认为你不信任他们能够完成任务，或者你试图操纵他们的行为。在这种情况下，这些激励措施会导致完成度变差。实际上，有两种经常被提及的感觉——缺乏能力的感觉和缺乏自主权的感觉，决定了你的激励是会触发内在动机还是外在动机。本小节将会详细解释这两种感觉，以及如何克服它们。
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能力。你该如何给出某些激励，但又不会让你的说服对象感觉你好像是不信任他的能力？也许，最好的解决办法就在于激励的“偶然性”。一般来说，有两种常见的激励类型：
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义务分得：如果参与某种活动，就会给出的激励，如，父母会奖励孩子，如果她为考试好好学习。
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表现分得：只有在某种表现达到一定标准后，才会给出的激励，如，父母会奖励孩子，如果她在考试中考得很好。
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据研究表明，义务分得回报会导致更差的表现，因为它是在贬低说服对象的能力，然而，表现分得回报会引发更好的表现，因为它会促进能力发挥。
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自主权。如果你的说服对象感到你给出的激励是意图控制她的行为，那么她更可能产生一种外在动机。即使是简单的措辞，如“应该”，“你应该为了_____而做_____” ，都会触发被操纵感和更差的表现力。除了要避免使用“应该”这个词，你还能如何给出一些激励，却不让你的说服对象感觉自主权被侵犯？
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一个巧妙且有力的观点就是，让你的说服对象自己从一系列潜在激励选项中挑一个。例如，大多数企业只是为销售人员提供一个预先确定的提成率，这可能更有利于销售人员选择自己想要的提成类型，如钱、假期、礼品券。让人们自主选择激励的类型，在任何情况下都能够带来三种有力的好处：
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第一，与其试着猜测哪种激励会引起说服对象最大的动机，不如让说服对象从多种激励中自己选择那个更吸引他的激励，如某些销售人员更喜欢现金，而另一些更喜欢假期。
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第二，让说服对象自主选择，将会满足他们对自主权的需求。还会引发他们更多的内在动机，并收到更高的职业满意度和表现水准等效果。
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第三，他们的选择变成了一种行为，并有助于让他们产生自己真正想要这种激励的态度。不努力工作去获得这种激励，就会与他们内心产生的新态度有矛盾感，所以他们会愿意更努力地工作，以便他们能够获得奖励，如当某一销售员选择了假期作为提成奖，他就会强烈地感觉假期对他来说太重要了，他就会愿意更努力工作，去获得这项奖励。
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不要错过这个建议。这个关于选择的特殊方法，被学术界和专业人士忽略了，却是一种会起作用的很有说服力的心理机制。我将这个概念应用于销售人员的提成奖励中，其实这个概念适用于生活的方方面面。近期研究表明，选择还能够激励学生完成家庭作业，这可是一项很难引起内在动机的任务。几个世纪以来，家庭作业都很难引起内在动机，因为它没有自主权，学生感觉他们是被迫在做作业（虽然这也是真的）。一些激进的抗议者建议家庭作业应该是可选择做或者不做的，但是还有一个更有效的方法：老师应该给学生一个可选的作业表，然后允许学生自己选择想要完成其中的哪一个。令人惊奇的是，当老师给学生布置可选择完成的家庭作业时，出现了非常大的差异。在最近的一个研究中，潘拓尔（Patall）、库帕（Copoer）、温（Wynn）发现这种选择性家庭作业导致高中学生：
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对做家庭作业更有兴趣，也更享受；
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在现实中更有自信和能力；
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更高的任务完成率；
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更高的考试分数。
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为了启发说服对象最大的动力，你需要通过提升他们的能力和自由感，来保持他们的内在动机——这个任务可以通过确定激励范围，允许说服对象自主选择奖励内容来达成。
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在下一章你将会学到，一种能感知到的自由度是一个多么有力的说服原理，尤其是在实际应用中。下一章会介绍这个原理中的其他说服策略，你可以用来更大地启发说服对象的动力。
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