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表现分得：只有在某种表现达到一定标准后，才会给出的激励，如，父母会奖励孩子，如果她在考试中考得很好。
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据研究表明，义务分得回报会导致更差的表现，因为它是在贬低说服对象的能力，然而，表现分得回报会引发更好的表现，因为它会促进能力发挥。
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自主权。如果你的说服对象感到你给出的激励是意图控制她的行为，那么她更可能产生一种外在动机。即使是简单的措辞，如“应该”，“你应该为了_____而做_____” ，都会触发被操纵感和更差的表现力。除了要避免使用“应该”这个词，你还能如何给出一些激励，却不让你的说服对象感觉自主权被侵犯？
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一个巧妙且有力的观点就是，让你的说服对象自己从一系列潜在激励选项中挑一个。例如，大多数企业只是为销售人员提供一个预先确定的提成率，这可能更有利于销售人员选择自己想要的提成类型，如钱、假期、礼品券。让人们自主选择激励的类型，在任何情况下都能够带来三种有力的好处：
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第一，与其试着猜测哪种激励会引起说服对象最大的动机，不如让说服对象从多种激励中自己选择那个更吸引他的激励，如某些销售人员更喜欢现金，而另一些更喜欢假期。
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第二，让说服对象自主选择，将会满足他们对自主权的需求。还会引发他们更多的内在动机，并收到更高的职业满意度和表现水准等效果。
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第三，他们的选择变成了一种行为，并有助于让他们产生自己真正想要这种激励的态度。不努力工作去获得这种激励，就会与他们内心产生的新态度有矛盾感，所以他们会愿意更努力地工作，以便他们能够获得奖励，如当某一销售员选择了假期作为提成奖，他就会强烈地感觉假期对他来说太重要了，他就会愿意更努力工作，去获得这项奖励。
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不要错过这个建议。这个关于选择的特殊方法，被学术界和专业人士忽略了，却是一种会起作用的很有说服力的心理机制。我将这个概念应用于销售人员的提成奖励中，其实这个概念适用于生活的方方面面。近期研究表明，选择还能够激励学生完成家庭作业，这可是一项很难引起内在动机的任务。几个世纪以来，家庭作业都很难引起内在动机，因为它没有自主权，学生感觉他们是被迫在做作业（虽然这也是真的）。一些激进的抗议者建议家庭作业应该是可选择做或者不做的，但是还有一个更有效的方法：老师应该给学生一个可选的作业表，然后允许学生自己选择想要完成其中的哪一个。令人惊奇的是，当老师给学生布置可选择完成的家庭作业时，出现了非常大的差异。在最近的一个研究中，潘拓尔（Patall）、库帕（Copoer）、温（Wynn）发现这种选择性家庭作业导致高中学生：
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对做家庭作业更有兴趣，也更享受；
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在现实中更有自信和能力；
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更高的任务完成率；
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更高的考试分数。
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为了启发说服对象最大的动力，你需要通过提升他们的能力和自由感，来保持他们的内在动机——这个任务可以通过确定激励范围，允许说服对象自主选择奖励内容来达成。
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在下一章你将会学到，一种能感知到的自由度是一个多么有力的说服原理，尤其是在实际应用中。下一章会介绍这个原理中的其他说服策略，你可以用来更大地启发说服对象的动力。
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说服：像讲故事一样讲道理 第十三章 限制产生动机
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不要阅读这一章，直接跳到下一章，也不要返回来再阅读这一章。你在做什么？我告诉你直接跳到下一章，你为什么还要读？在你的动机背后有什么样的心理学力量？现在有两个主要力量在指导你的行为：
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1.当我进一步阻止你阅读本章时，你的好奇心被唤起了。
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2.我限制了你的自主性和自由，这导致你积极地想要打破这种限制。
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本章将会告诉你如何使用上述的第二个理由，去提升你的说服力。特别是你将会学到为什么限制某人自由能够变成一种强大的动机，你还会学到一些巧妙的策略，利用这个原理来驱动说服对象的动力。
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限制的力量
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你在吃晚餐时，它突然出现了。在你的面前出现了一个你所见过的非常不可思议的物体。它非常壮观、宏伟，我敢说，它还非常美丽。它就是最后一片比萨。有一部分的你，想知道这最后一片比萨是如何在这么短的时间内变得如此宝贵的。但是这部分的你很快就被判出局了，因为另一部分的你只想快点把它吃下去。
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没有时间去质疑你的动机，你有更重要的事儿需要担心，比如此刻坐在餐桌前的其他人。但是你不能表现得很急迫。你需要谨慎地计划攻击策略。你开始加快进食速度，快快吃完盘中的那片比萨，你小心地将目光转向你的妹妹——你认为是最大威胁的人。
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你通过余光观察周围严峻的情况——你看到她也在盯着那最后一片比萨。你的内心想着“千万不要这样”。时间快速前进，你开始狼吞虎咽地吃完自己盘中剩下的部分。但是太晚了。就像是电影慢镜头，你的妹妹将手伸向了餐桌的中央，拿起了最后一片比萨，放到她自己的盘中。很不幸，你输了。你为了解决自己内心的失落，就提醒自己：我已经吃了4片了，而我已经吃得很饱了。
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