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第二,让说服对象自主选择,将会满足他们对自主权的需求。还会引发他们更多的内在动机,并收到更高的职业满意度和表现水准等效果。
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第三,他们的选择变成了一种行为,并有助于让他们产生自己真正想要这种激励的态度。不努力工作去获得这种激励,就会与他们内心产生的新态度有矛盾感,所以他们会愿意更努力地工作,以便他们能够获得奖励,如当某一销售员选择了假期作为提成奖,他就会强烈地感觉假期对他来说太重要了,他就会愿意更努力工作,去获得这项奖励。
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不要错过这个建议。这个关于选择的特殊方法,被学术界和专业人士忽略了,却是一种会起作用的很有说服力的心理机制。我将这个概念应用于销售人员的提成奖励中,其实这个概念适用于生活的方方面面。近期研究表明,选择还能够激励学生完成家庭作业,这可是一项很难引起内在动机的任务。几个世纪以来,家庭作业都很难引起内在动机,因为它没有自主权,学生感觉他们是被迫在做作业(虽然这也是真的)。一些激进的抗议者建议家庭作业应该是可选择做或者不做的,但是还有一个更有效的方法:老师应该给学生一个可选的作业表,然后允许学生自己选择想要完成其中的哪一个。令人惊奇的是,当老师给学生布置可选择完成的家庭作业时,出现了非常大的差异。在最近的一个研究中,潘拓尔(Patall)、库帕(Copoer)、温(Wynn)发现这种选择性家庭作业导致高中学生:
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对做家庭作业更有兴趣,也更享受;
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在现实中更有自信和能力;
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更高的任务完成率;
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更高的考试分数。
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为了启发说服对象最大的动力,你需要通过提升他们的能力和自由感,来保持他们的内在动机——这个任务可以通过确定激励范围,允许说服对象自主选择奖励内容来达成。
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在下一章你将会学到,一种能感知到的自由度是一个多么有力的说服原理,尤其是在实际应用中。下一章会介绍这个原理中的其他说服策略,你可以用来更大地启发说服对象的动力。
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说服:像讲故事一样讲道理 第十三章 限制产生动机
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不要阅读这一章,直接跳到下一章,也不要返回来再阅读这一章。你在做什么?我告诉你直接跳到下一章,你为什么还要读?在你的动机背后有什么样的心理学力量?现在有两个主要力量在指导你的行为:
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1.当我进一步阻止你阅读本章时,你的好奇心被唤起了。
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2.我限制了你的自主性和自由,这导致你积极地想要打破这种限制。
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本章将会告诉你如何使用上述的第二个理由,去提升你的说服力。特别是你将会学到为什么限制某人自由能够变成一种强大的动机,你还会学到一些巧妙的策略,利用这个原理来驱动说服对象的动力。
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限制的力量
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你在吃晚餐时,它突然出现了。在你的面前出现了一个你所见过的非常不可思议的物体。它非常壮观、宏伟,我敢说,它还非常美丽。它就是最后一片比萨。有一部分的你,想知道这最后一片比萨是如何在这么短的时间内变得如此宝贵的。但是这部分的你很快就被判出局了,因为另一部分的你只想快点把它吃下去。
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没有时间去质疑你的动机,你有更重要的事儿需要担心,比如此刻坐在餐桌前的其他人。但是你不能表现得很急迫。你需要谨慎地计划攻击策略。你开始加快进食速度,快快吃完盘中的那片比萨,你小心地将目光转向你的妹妹——你认为是最大威胁的人。
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你通过余光观察周围严峻的情况——你看到她也在盯着那最后一片比萨。你的内心想着“千万不要这样”。时间快速前进,你开始狼吞虎咽地吃完自己盘中剩下的部分。但是太晚了。就像是电影慢镜头,你的妹妹将手伸向了餐桌的中央,拿起了最后一片比萨,放到她自己的盘中。很不幸,你输了。你为了解决自己内心的失落,就提醒自己:我已经吃了4片了,而我已经吃得很饱了。
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为什么限制的力量如此强大?
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所以,为什么比萨在只剩下最后一片时就变得如此宝贵?或者说,为什么任何事物,像巧克力、曲奇,当剩下最后一块时就变得更加宝贵?本小节将会介绍这种现象背后的三个原理:逆反心理、损失规避说和商品论说。
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逆反心理。想要理解最后一片比萨现象背后的答案,这个原理能够帮到你,如果你记起在第一章时我曾让你快速浏览,然后直接跳到第二章的情境,它们是相似的原理。在这两个情境中,你的一部分自由都被限制了。在开头的案例中,我限制了你阅读的自由,在第二个案例中,我限制了你吃比萨的自由。你看到共同的结果了吗?
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无论何时,一旦我们的自由被限制,我们都会做出反抗。这就是所谓的“逆反心理”。当我们认为某一种自由被限制时,我们会感到一种自然本能去维持或夺回这个自由。你曾想过没,为什么很多青少年当被父母告知不能和某人约会时,却偏偏要和这个人约会?当青少年认为父母在控制他们的行为时,他们很可能会产生逆反心理,通过激烈反抗来表现不满——“你们不能控制我!我可以自己做决定!”
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确实,逆反能够解释为什么青少年会不断地和控制他们的父母对抗,以及为什么暴力电视节目上的警告标签反而更刺激收视率增长。和本书中的大部分原理一样,逆反心理非常强大以至于它能够在无意识中发挥影响。为了论证这个原理,让自己作为受试者,去参加一个很不错的实验。
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