1705311160
1705311161
第二，让说服对象自主选择，将会满足他们对自主权的需求。还会引发他们更多的内在动机，并收到更高的职业满意度和表现水准等效果。
1705311162
1705311163
第三，他们的选择变成了一种行为，并有助于让他们产生自己真正想要这种激励的态度。不努力工作去获得这种激励，就会与他们内心产生的新态度有矛盾感，所以他们会愿意更努力地工作，以便他们能够获得奖励，如当某一销售员选择了假期作为提成奖，他就会强烈地感觉假期对他来说太重要了，他就会愿意更努力工作，去获得这项奖励。
1705311164
1705311165
不要错过这个建议。这个关于选择的特殊方法，被学术界和专业人士忽略了，却是一种会起作用的很有说服力的心理机制。我将这个概念应用于销售人员的提成奖励中，其实这个概念适用于生活的方方面面。近期研究表明，选择还能够激励学生完成家庭作业，这可是一项很难引起内在动机的任务。几个世纪以来，家庭作业都很难引起内在动机，因为它没有自主权，学生感觉他们是被迫在做作业（虽然这也是真的）。一些激进的抗议者建议家庭作业应该是可选择做或者不做的，但是还有一个更有效的方法：老师应该给学生一个可选的作业表，然后允许学生自己选择想要完成其中的哪一个。令人惊奇的是，当老师给学生布置可选择完成的家庭作业时，出现了非常大的差异。在最近的一个研究中，潘拓尔（Patall）、库帕（Copoer）、温（Wynn）发现这种选择性家庭作业导致高中学生：
1705311166
1705311167
对做家庭作业更有兴趣，也更享受；
1705311168
1705311169
在现实中更有自信和能力；
1705311170
1705311171
更高的任务完成率；
1705311172
1705311173
更高的考试分数。
1705311174
1705311175
为了启发说服对象最大的动力，你需要通过提升他们的能力和自由感，来保持他们的内在动机——这个任务可以通过确定激励范围，允许说服对象自主选择奖励内容来达成。
1705311176
1705311177
在下一章你将会学到，一种能感知到的自由度是一个多么有力的说服原理，尤其是在实际应用中。下一章会介绍这个原理中的其他说服策略，你可以用来更大地启发说服对象的动力。
1705311178
1705311179
1705311180
1705311181
1705311183
说服：像讲故事一样讲道理 第十三章 限制产生动机
1705311184
1705311185
不要阅读这一章，直接跳到下一章，也不要返回来再阅读这一章。你在做什么？我告诉你直接跳到下一章，你为什么还要读？在你的动机背后有什么样的心理学力量？现在有两个主要力量在指导你的行为：
1705311186
1705311187
1.当我进一步阻止你阅读本章时，你的好奇心被唤起了。
1705311188
1705311189
2.我限制了你的自主性和自由，这导致你积极地想要打破这种限制。
1705311190
1705311191
本章将会告诉你如何使用上述的第二个理由，去提升你的说服力。特别是你将会学到为什么限制某人自由能够变成一种强大的动机，你还会学到一些巧妙的策略，利用这个原理来驱动说服对象的动力。
1705311192
1705311193
限制的力量
1705311194
1705311195
你在吃晚餐时，它突然出现了。在你的面前出现了一个你所见过的非常不可思议的物体。它非常壮观、宏伟，我敢说，它还非常美丽。它就是最后一片比萨。有一部分的你，想知道这最后一片比萨是如何在这么短的时间内变得如此宝贵的。但是这部分的你很快就被判出局了，因为另一部分的你只想快点把它吃下去。
1705311196
1705311197
没有时间去质疑你的动机，你有更重要的事儿需要担心，比如此刻坐在餐桌前的其他人。但是你不能表现得很急迫。你需要谨慎地计划攻击策略。你开始加快进食速度，快快吃完盘中的那片比萨，你小心地将目光转向你的妹妹——你认为是最大威胁的人。
1705311198
1705311199
你通过余光观察周围严峻的情况——你看到她也在盯着那最后一片比萨。你的内心想着“千万不要这样”。时间快速前进，你开始狼吞虎咽地吃完自己盘中剩下的部分。但是太晚了。就像是电影慢镜头，你的妹妹将手伸向了餐桌的中央，拿起了最后一片比萨，放到她自己的盘中。很不幸，你输了。你为了解决自己内心的失落，就提醒自己：我已经吃了4片了，而我已经吃得很饱了。
1705311200
1705311201
为什么限制的力量如此强大？
1705311202
1705311203
所以，为什么比萨在只剩下最后一片时就变得如此宝贵？或者说，为什么任何事物，像巧克力、曲奇，当剩下最后一块时就变得更加宝贵？本小节将会介绍这种现象背后的三个原理：逆反心理、损失规避说和商品论说。
1705311204
1705311205
逆反心理。想要理解最后一片比萨现象背后的答案，这个原理能够帮到你，如果你记起在第一章时我曾让你快速浏览，然后直接跳到第二章的情境，它们是相似的原理。在这两个情境中，你的一部分自由都被限制了。在开头的案例中，我限制了你阅读的自由，在第二个案例中，我限制了你吃比萨的自由。你看到共同的结果了吗？
1705311206
1705311207
无论何时，一旦我们的自由被限制，我们都会做出反抗。这就是所谓的“逆反心理”。当我们认为某一种自由被限制时，我们会感到一种自然本能去维持或夺回这个自由。你曾想过没，为什么很多青少年当被父母告知不能和某人约会时，却偏偏要和这个人约会？当青少年认为父母在控制他们的行为时，他们很可能会产生逆反心理，通过激烈反抗来表现不满——“你们不能控制我！我可以自己做决定！”
1705311208
1705311209
确实，逆反能够解释为什么青少年会不断地和控制他们的父母对抗，以及为什么暴力电视节目上的警告标签反而更刺激收视率增长。和本书中的大部分原理一样，逆反心理非常强大以至于它能够在无意识中发挥影响。为了论证这个原理，让自己作为受试者，去参加一个很不错的实验。
[
上一页 ]
[ :1.70531116e+09 ]
[
下一页 ]