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想一想你生活中那些控制欲很强的人。在控制欲很强的人的名单里，选择一位一直希望你努力工作的人，再选择一位一直想要你玩得开心的人。这个实验中的研究员将学生提供的信息进行精妙的提炼，以便他们能够检验出在学生们进行一项智力任务时，当那些名字在无意识中被提及时，他们会有怎样的表现。
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很明显地，即使受试者无意识地注意到这些控制欲很强的人的名字，他们仍然产生了逆反心理。当接触到那个让他们努力工作的人的名字时，他们在智力任务中的表现就会变差。相反，当接触到那个让他们玩得开心的人的名字时，他们在智力任务中的表现就会变得更好。逆反心理就是如此强大，而常常自动产生，而且在无意识之中。
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损失规避。我讨厌突然向你提出这个要求，但是你现在需要做出一个生死攸关的决定。有种可能会杀死600人的传染病正在传播，你需要从下面两个预防方案中做出选择：
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方案A：有200人将被拯救。
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方案B：有33%的概率，600人都能够被挽救，但是剩下67%的概率，600人都将死去。
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当面对这两种假设的选择，大部分人会选择方案A，因为能够挽救200人的想法看上去更有希望，相反，用人的生命做赌注看上去有点冒险。但是，让我们稍稍改变一下方案，忘记方案A和B，假装你从未读过它们。相反，想象你需要从下面两个方案中做出抉择：
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方案C：有400人将会死去。
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方案D：有33%的概率，所有人都能存活，但是有67%的概率，600人都会死。
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这次，你会选择哪一个呢？和大多数人一样，你可能会觉得必须选择方案D，这正是大多数人最初实验中的选择。但是，关于这些方案，还有一些有意思的事。你注意到了吗，第二套方案其实和第一套是完全一样的。方案A等同于方案C，方案B等同于方案D，不同的是两套方案的措辞和强调的重点。
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既然这两套方案是完全相同的，为什么当人们看到第二套方案时结果却逆转了？答案就是：避免损失的压力压倒了实现利益的压力。我们都感到一种想要避免损失的本能冲动，包括机会的失去。当还有一片比萨剩下时，在还有机会时，我们就会感到一股压力，必须要得到最后一片比萨。不用自由的视角看待比萨现象，而是用损失规避的视角来看待比萨场景，虽然观点相似，但仍有区别。
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商品论说。在比萨事件中，还有第三个因素驱使你想要最后一片比萨，即商品论说。这个理论提出，当人们认为某件东西存量有限且很难获得时，就会将其赋予更高的价值。
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一组研究人员将比萨换成巧克力曲奇，进行了实验。当人们面前的罐子内只有两块曲奇时，他们就会认为曲奇更美味，而面对着10块相同曲奇的另一实验小组，就没得出相同评价。
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你不仅仅是更迫切地想要最后一片比萨，而且你可能会认为最后一片比萨更美味。商品论说就是如此强大，以至于也适用于其他食物。除了经常提及的“醉眼理论”之外，商品论说也能够解释为什么入夜越深酒吧里的男人会觉得女人更有魅力。在夜晚刚刚来临，得到约会的概率还是很高的，但是随着入夜越深，机会开始逐渐减少。当夜晚即将结束时，约会的可能就更有限，这就导致男人发现女人更有魅力。
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说服方法：限制产生动机
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总结这一章内容，有三个方法可以利用限制去影响感知和行为：1.当我们认为自由受到限制，我们就感到一种逆反的冲动，来重获自由，如当我们可以吃比萨的自由受到限制时，我们就感到一种强大的意愿想要重新获得吃比萨的自由。
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2.我们心理上都想要避免损失，当机会受到限制，我们就感到一种想要抓住机会，避免失去它的压力，如当我们吃比萨的机会越来越少时，我们就感到一种想要获得最后一片比萨的压力。
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3.当我们认为某物有限，存量不多或很难获得，我们就会对其赋予更高的价值，如当只剩下一片比萨时，我们就会觉得这片比萨更美味。
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尽管类似，逆反心理、损失规避和商品论说都能解释为什么限制的力量如此强大。既然你已经理解了这些原理，下一小节将会解释你能如何利用它们，去驱动说服对象更多的动力。
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限制他们的选择。上一章说到，让你的说服对象选择一项激励，有助于激发他们的内在动机，因为它可以促进自由。虽然上一章将选择视为一件好事，但是当有太多选择时，选择就会变成损害。巴里·施瓦茨在2004年提出，这个选择悖论可能导致两个负面结果，（1）人们越来越不满意他们的决定；（2）人们完全避免去决定。看看下面这两套选择方案：
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第一套：选项A，选项B，选项C。
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第二套：选项A，选项B，选项C，选项D，选项E，选项F，选项G，选项H，选项I，选项J。
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这些选项可以代表任何事物，如一家服装店卖的不同品牌，房产经纪人给客户展示的房产数量。为了案例说明，想象一下，每组代表一家投资公司提供给客户的不同的互惠基金。正如你看到的，一家公司提供给客户第一套方案，可选数目有限，相反另一家公司给了客户大量的基金选项，即第二套方案。本小节的其余部分将会使用这个假设的案例，来解释提供过多选择带来的两个负面结果。
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后果1：对决定的满意度更低。有两个主要原因可以说明，为什么提供许多选项可以使一个人感到不满意他的最终决定。首先，当你增加选择数量，你也增加了人们对最终决定的期望。当选项的数量超过某一个点，人们的期望也会升高，从而变成一个极致的锚点，就会触发对比效应，导致其认为最后的决定看上去是低于平均水平的。第二个原因就是源于损失规避。看一看下面两个赌博场景：
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1.你有机会赢得10美元，概率是90%，但是还有10%的概率你不会赢得任何东西。
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2.你将有一个机会赢得100万美元，概率是90%；另外10%的概率，是你不会赢得任何东西。
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