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更高的任务完成率；
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更高的考试分数。
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为了启发说服对象最大的动力，你需要通过提升他们的能力和自由感，来保持他们的内在动机——这个任务可以通过确定激励范围，允许说服对象自主选择奖励内容来达成。
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在下一章你将会学到，一种能感知到的自由度是一个多么有力的说服原理，尤其是在实际应用中。下一章会介绍这个原理中的其他说服策略，你可以用来更大地启发说服对象的动力。
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说服：像讲故事一样讲道理 第十三章 限制产生动机
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不要阅读这一章，直接跳到下一章，也不要返回来再阅读这一章。你在做什么？我告诉你直接跳到下一章，你为什么还要读？在你的动机背后有什么样的心理学力量？现在有两个主要力量在指导你的行为：
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1.当我进一步阻止你阅读本章时，你的好奇心被唤起了。
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2.我限制了你的自主性和自由，这导致你积极地想要打破这种限制。
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本章将会告诉你如何使用上述的第二个理由，去提升你的说服力。特别是你将会学到为什么限制某人自由能够变成一种强大的动机，你还会学到一些巧妙的策略，利用这个原理来驱动说服对象的动力。
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限制的力量
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你在吃晚餐时，它突然出现了。在你的面前出现了一个你所见过的非常不可思议的物体。它非常壮观、宏伟，我敢说，它还非常美丽。它就是最后一片比萨。有一部分的你，想知道这最后一片比萨是如何在这么短的时间内变得如此宝贵的。但是这部分的你很快就被判出局了，因为另一部分的你只想快点把它吃下去。
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没有时间去质疑你的动机，你有更重要的事儿需要担心，比如此刻坐在餐桌前的其他人。但是你不能表现得很急迫。你需要谨慎地计划攻击策略。你开始加快进食速度，快快吃完盘中的那片比萨，你小心地将目光转向你的妹妹——你认为是最大威胁的人。
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你通过余光观察周围严峻的情况——你看到她也在盯着那最后一片比萨。你的内心想着“千万不要这样”。时间快速前进，你开始狼吞虎咽地吃完自己盘中剩下的部分。但是太晚了。就像是电影慢镜头，你的妹妹将手伸向了餐桌的中央，拿起了最后一片比萨，放到她自己的盘中。很不幸，你输了。你为了解决自己内心的失落，就提醒自己：我已经吃了4片了，而我已经吃得很饱了。
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为什么限制的力量如此强大？
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所以，为什么比萨在只剩下最后一片时就变得如此宝贵？或者说，为什么任何事物，像巧克力、曲奇，当剩下最后一块时就变得更加宝贵？本小节将会介绍这种现象背后的三个原理：逆反心理、损失规避说和商品论说。
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逆反心理。想要理解最后一片比萨现象背后的答案，这个原理能够帮到你，如果你记起在第一章时我曾让你快速浏览，然后直接跳到第二章的情境，它们是相似的原理。在这两个情境中，你的一部分自由都被限制了。在开头的案例中，我限制了你阅读的自由，在第二个案例中，我限制了你吃比萨的自由。你看到共同的结果了吗？
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无论何时，一旦我们的自由被限制，我们都会做出反抗。这就是所谓的“逆反心理”。当我们认为某一种自由被限制时，我们会感到一种自然本能去维持或夺回这个自由。你曾想过没，为什么很多青少年当被父母告知不能和某人约会时，却偏偏要和这个人约会？当青少年认为父母在控制他们的行为时，他们很可能会产生逆反心理，通过激烈反抗来表现不满——“你们不能控制我！我可以自己做决定！”
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确实，逆反能够解释为什么青少年会不断地和控制他们的父母对抗，以及为什么暴力电视节目上的警告标签反而更刺激收视率增长。和本书中的大部分原理一样，逆反心理非常强大以至于它能够在无意识中发挥影响。为了论证这个原理，让自己作为受试者，去参加一个很不错的实验。
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想一想你生活中那些控制欲很强的人。在控制欲很强的人的名单里，选择一位一直希望你努力工作的人，再选择一位一直想要你玩得开心的人。这个实验中的研究员将学生提供的信息进行精妙的提炼，以便他们能够检验出在学生们进行一项智力任务时，当那些名字在无意识中被提及时，他们会有怎样的表现。
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很明显地，即使受试者无意识地注意到这些控制欲很强的人的名字，他们仍然产生了逆反心理。当接触到那个让他们努力工作的人的名字时，他们在智力任务中的表现就会变差。相反，当接触到那个让他们玩得开心的人的名字时，他们在智力任务中的表现就会变得更好。逆反心理就是如此强大，而常常自动产生，而且在无意识之中。
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损失规避。我讨厌突然向你提出这个要求，但是你现在需要做出一个生死攸关的决定。有种可能会杀死600人的传染病正在传播，你需要从下面两个预防方案中做出选择：
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方案A：有200人将被拯救。
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方案B：有33%的概率，600人都能够被挽救，但是剩下67%的概率，600人都将死去。
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