1705311220
1705311221
当面对这两种假设的选择，大部分人会选择方案A，因为能够挽救200人的想法看上去更有希望，相反，用人的生命做赌注看上去有点冒险。但是，让我们稍稍改变一下方案，忘记方案A和B，假装你从未读过它们。相反，想象你需要从下面两个方案中做出抉择：
1705311222
1705311223
方案C：有400人将会死去。
1705311224
1705311225
方案D：有33%的概率，所有人都能存活，但是有67%的概率，600人都会死。
1705311226
1705311227
这次，你会选择哪一个呢？和大多数人一样，你可能会觉得必须选择方案D，这正是大多数人最初实验中的选择。但是，关于这些方案，还有一些有意思的事。你注意到了吗，第二套方案其实和第一套是完全一样的。方案A等同于方案C，方案B等同于方案D，不同的是两套方案的措辞和强调的重点。
1705311228
1705311229
既然这两套方案是完全相同的，为什么当人们看到第二套方案时结果却逆转了？答案就是：避免损失的压力压倒了实现利益的压力。我们都感到一种想要避免损失的本能冲动，包括机会的失去。当还有一片比萨剩下时，在还有机会时，我们就会感到一股压力，必须要得到最后一片比萨。不用自由的视角看待比萨现象，而是用损失规避的视角来看待比萨场景，虽然观点相似，但仍有区别。
1705311230
1705311231
商品论说。在比萨事件中，还有第三个因素驱使你想要最后一片比萨，即商品论说。这个理论提出，当人们认为某件东西存量有限且很难获得时，就会将其赋予更高的价值。
1705311232
1705311233
一组研究人员将比萨换成巧克力曲奇，进行了实验。当人们面前的罐子内只有两块曲奇时，他们就会认为曲奇更美味，而面对着10块相同曲奇的另一实验小组，就没得出相同评价。
1705311234
1705311235
你不仅仅是更迫切地想要最后一片比萨，而且你可能会认为最后一片比萨更美味。商品论说就是如此强大，以至于也适用于其他食物。除了经常提及的“醉眼理论”之外，商品论说也能够解释为什么入夜越深酒吧里的男人会觉得女人更有魅力。在夜晚刚刚来临，得到约会的概率还是很高的，但是随着入夜越深，机会开始逐渐减少。当夜晚即将结束时，约会的可能就更有限，这就导致男人发现女人更有魅力。
1705311236
1705311237
说服方法：限制产生动机
1705311238
1705311239
总结这一章内容，有三个方法可以利用限制去影响感知和行为：1.当我们认为自由受到限制，我们就感到一种逆反的冲动，来重获自由，如当我们可以吃比萨的自由受到限制时，我们就感到一种强大的意愿想要重新获得吃比萨的自由。
1705311240
1705311241
2.我们心理上都想要避免损失，当机会受到限制，我们就感到一种想要抓住机会，避免失去它的压力，如当我们吃比萨的机会越来越少时，我们就感到一种想要获得最后一片比萨的压力。
1705311242
1705311243
3.当我们认为某物有限，存量不多或很难获得，我们就会对其赋予更高的价值，如当只剩下一片比萨时，我们就会觉得这片比萨更美味。
1705311244
1705311245
尽管类似，逆反心理、损失规避和商品论说都能解释为什么限制的力量如此强大。既然你已经理解了这些原理，下一小节将会解释你能如何利用它们，去驱动说服对象更多的动力。
1705311246
1705311247
限制他们的选择。上一章说到，让你的说服对象选择一项激励，有助于激发他们的内在动机，因为它可以促进自由。虽然上一章将选择视为一件好事，但是当有太多选择时，选择就会变成损害。巴里·施瓦茨在2004年提出，这个选择悖论可能导致两个负面结果，（1）人们越来越不满意他们的决定；（2）人们完全避免去决定。看看下面这两套选择方案：
1705311248
1705311249
第一套：选项A，选项B，选项C。
1705311250
1705311251
第二套：选项A，选项B，选项C，选项D，选项E，选项F，选项G，选项H，选项I，选项J。
1705311252
1705311253
这些选项可以代表任何事物，如一家服装店卖的不同品牌，房产经纪人给客户展示的房产数量。为了案例说明，想象一下，每组代表一家投资公司提供给客户的不同的互惠基金。正如你看到的，一家公司提供给客户第一套方案，可选数目有限，相反另一家公司给了客户大量的基金选项，即第二套方案。本小节的其余部分将会使用这个假设的案例，来解释提供过多选择带来的两个负面结果。
1705311254
1705311255
后果1：对决定的满意度更低。有两个主要原因可以说明，为什么提供许多选项可以使一个人感到不满意他的最终决定。首先，当你增加选择数量，你也增加了人们对最终决定的期望。当选项的数量超过某一个点，人们的期望也会升高，从而变成一个极致的锚点，就会触发对比效应，导致其认为最后的决定看上去是低于平均水平的。第二个原因就是源于损失规避。看一看下面两个赌博场景：
1705311256
1705311257
1.你有机会赢得10美元，概率是90%，但是还有10%的概率你不会赢得任何东西。
1705311258
1705311259
2.你将有一个机会赢得100万美元，概率是90%；另外10%的概率，是你不会赢得任何东西。
1705311260
1705311261
在这两种情况中，损失是一样的：你什么都没有赢到。既然每个损失都是完全一样的，那么任何一个理性的人应该会感觉到损失是一样的。但是很明显的，这些损失将会引起不同的感受，你可能很快就忘记了10美元的损失，但是100万美元的损失将会让你崩溃。
1705311262
1705311263
如何关联到展示选项呢？你首先应该认识到，通常任何选项与其他选项相比，都有其自己独特的优缺点。在前面的基金案例中，某些基金能够提供其他基金没有的利益，反之亦然。由于这些自然的权衡，你选择任何一个基金都必须自动放弃其他基金的一些好处。一旦你意识到当你做出决定，你就会失去其他基金提供的好处，这时你的不满就会出现。
1705311264
1705311265
回想一下，失去100万美金时你有多抓狂，但是失去10美元你很快就忘了。这个基本概念在这里也适用。当有更多选项时，你的损失看上去也更严重，因为你看上去损失了更多的潜在利益。如果你选择第一套方案中的选项A，你只是损失了B和C，但是如果你选择了第二套方案中的选项A ，你就损失了剩下9个基金提供的好处。虽然你选择了每套方案中相同的基金，但是在第二套方案中你的损失显然更严重，这就会让你对你的决定滋生不满情绪。
1705311266
1705311267
基本上，这种情况引发了认知失调。一方面，你看到了其他基金能够提供的那些很有吸引力的好处，但是另一方面，你做出了一个选择，就主动地放弃了这些好处。这种不一致导致你对自己的决定有不适和不满的感觉。在消费领域，我们有很多种方式解决“购买后失调”——一种适用于消费购买的形式更具体更多样的认知失调，例如，在购物结束后，我们可能要将更多的关注重点放在自己已经购买的商品特色上。
1705311268
1705311269
通常我们就可以解决这种失调和不适，所以源于选择太多而产生的不满并不是一个很大的问题。更大的问题在于选择悖论的第二个后果：决策瘫痪。
[
上一页 ]
[ :1.70531122e+09 ]
[
下一页 ]