1705311260
1705311261
在这两种情况中，损失是一样的：你什么都没有赢到。既然每个损失都是完全一样的，那么任何一个理性的人应该会感觉到损失是一样的。但是很明显的，这些损失将会引起不同的感受，你可能很快就忘记了10美元的损失，但是100万美元的损失将会让你崩溃。
1705311262
1705311263
如何关联到展示选项呢？你首先应该认识到，通常任何选项与其他选项相比，都有其自己独特的优缺点。在前面的基金案例中，某些基金能够提供其他基金没有的利益，反之亦然。由于这些自然的权衡，你选择任何一个基金都必须自动放弃其他基金的一些好处。一旦你意识到当你做出决定，你就会失去其他基金提供的好处，这时你的不满就会出现。
1705311264
1705311265
回想一下，失去100万美金时你有多抓狂，但是失去10美元你很快就忘了。这个基本概念在这里也适用。当有更多选项时，你的损失看上去也更严重，因为你看上去损失了更多的潜在利益。如果你选择第一套方案中的选项A，你只是损失了B和C，但是如果你选择了第二套方案中的选项A ，你就损失了剩下9个基金提供的好处。虽然你选择了每套方案中相同的基金，但是在第二套方案中你的损失显然更严重，这就会让你对你的决定滋生不满情绪。
1705311266
1705311267
基本上，这种情况引发了认知失调。一方面，你看到了其他基金能够提供的那些很有吸引力的好处，但是另一方面，你做出了一个选择，就主动地放弃了这些好处。这种不一致导致你对自己的决定有不适和不满的感觉。在消费领域，我们有很多种方式解决“购买后失调”——一种适用于消费购买的形式更具体更多样的认知失调，例如，在购物结束后，我们可能要将更多的关注重点放在自己已经购买的商品特色上。
1705311268
1705311269
通常我们就可以解决这种失调和不适，所以源于选择太多而产生的不满并不是一个很大的问题。更大的问题在于选择悖论的第二个后果：决策瘫痪。
1705311270
1705311271
后果2：决策瘫痪。有两个主要原因，能够说明为什么提供太多选择会导致人们完全避免去做出决定。第一个原因很简单，就是扩大版的损失规避：当面临大量选择时，人们认为只选择一个，会导致潜在的损失，所以他们会用推迟决定来避免这些潜在的损失。第二个原因，就是所说的信息超载。
1705311272
1705311273
当你向人们提供太多选择时，就等于你在说服对象身上增加了太多的认知压力，让他必须认真调查研究每一个选项，才能确保做出明智的决定，这就会让他变得消极，特别是在做一些复杂且重要的决定时。你的雇主是否给你一张很长的可能实行的401（401k，美国一种基金式的养老保险制度）计划列表？如果是的话，你可能会感觉不堪重负，然而如果你推迟做决定，你就不会是孤军奋战。研究表明，401（k）计划的参与率下降的直接原因就是计划选项的数量：可选择的越多，参与率就越低。
1705311274
1705311275
解决方案。我知道这听起来好像是我劝阻你提供更多的选择，但是情况并非如此。更多的选择一般来说是件好事。正如你在前一章学到的，提供更多选择能给人更多个人自由，也能够更好地解决你的问题，即使你可能对自己的决定不太满意。既然我说选择多是件好事，为什么我又要用整个小节来抨击选择？尽管这建议看似是矛盾的，然而最佳策略不是改变选择的数量，而是改变可被感知的选项的数量。演示一下，试着记住下面这串数字的顺序：
1705311276
1705311277
7813143425
1705311278
1705311279
记住这串数字虽然可行，但也不简单。当你使用一种名为“记忆群组”的记忆法，就会很容易记住了。你可以将这串数字分成几块：
1705311280
1705311281
781-314-3425
1705311282
1705311283
是的，你猜对了。这是一个标准的美国电话号码。当你将这串数字分成几个单独的组，它就会很容易被记住，这是非常神奇的。虽然，我们的工作记忆在一定时间内只能够记住5~9条信息，之前的“记忆群组”看一条信息，所以当被拆分为组，我们的大脑就很容易记忆那串数字了。将此概念用于说服，你可以将自己提供的选项分类划组，就能避免选择悖论中的两个后果发生。将选项分类成组，你不仅能够将可感知到的损失最小化，还能够减少信息过载的危害。还记得包含大量基金选项的第二套方案吗？你可以按照风险类别，将这10个选项分成下面3组：
1705311284
1705311285
第二套方案
1705311286
1705311287
1组：低风险基金，选项A，选项B，选项C。
1705311288
1705311289
2组：中等风险基金，选项D，选项E，选项F，选项G。
1705311290
1705311291
3组：高风险基金，选项H，选项I，选项J。
1705311292
1705311293
和将电话号码分组，减少信息过载一样，将基金分成三个不同的风险类别就减少了认知压力。人们不用直接看10个不同的选项，一般会认为只有三个选项，即使选项的总数并没有改变。研究已经证实，增加分类标签，即使是任意分类，也能够让一系列选项看上去更有吸引力，这一原理叫作纯粹分类效应。限制可感知选项的数目，并不是防止决策瘫痪的唯一方法。下一个策略将会介绍其他方法，让你能够利用限制去激发说服对象更多的动力。
1705311294
1705311295
阻止他们拖延。虽然决策瘫痪的力量很强大，但还是可以避免的。本小节将会教你两种限制方法，让你可以用来强制说服对象尽快做决定。
1705311296
1705311297
限制时间。第一个技巧就是限制答应你请求的可用时间，设定一个最后期限，能够轻松地达成目的。
1705311298
1705311299
问题：一周之中，哪一天获得承诺的效率最低？
1705311300
1705311301
答案：明天。
1705311302
1705311303
明天，有着一种神奇之处，就是它永远不会到来。不管多少天过去，明天永远在未来相同地方等你。这是非常神奇的。设定最后期限如此有效，是因为它终结了“明日复明日”的黑魔法。即使最后期限是无关紧要或子虚乌有的，这种关于时间的压力能够有效地防止拖延。
1705311304
1705311305
假设某一天晚上，你很疲惫，你想要说服自己的配偶，一个天生的拖延症患者，去洗碗。你可以设定一个具体的时间点，如今天晚上八点，来增加成功率。虽然这个最后期限看上去无关紧要，但是它基本上已经启动了倒计时装置，来帮助你有效防止配偶的拖延。最后期限如此有效是因为它限定了一个潜在的机会，最后期限一过，你的说服对象就放弃了这个机会。当然，洗碗可能不是“生命中仅有一次”的机遇，但是在很多情况下，最后期限能够使得你的信息更有诱惑力，如营销人员设定优惠券和折扣的有效时限。
1705311306
1705311307
限制可用性。你在一家卖酒的店里徘徊，想要买几瓶白葡萄酒，你来到了放葡萄酒的酒架前。酒架上有两个品牌的酒，价格一样，但是因为你对葡萄酒一无所知，你不知道哪个牌子更好。在这种情况下你会怎么做呢？货品稀缺的研究表明，你很可能选择架子上所剩瓶子最少的那个牌子。如果某种事物可用性更少，人们更有可能对其采取行动，产生这种现象有两个原因：
1705311308
1705311309
（1）他们必须快速行动，在彻底失去机会之前（损失规避论）；
[
上一页 ]
[ :1.70531126e+09 ]
[
下一页 ]