1705311420
1705311421
只要有足够多次的关联，对方就会把由好天气自然衍生出来的积极感受与你这个人联系在一起。也就是说，你变成了巴甫洛夫实验中的铃铛，只是你并非让对方产生口水，而是让对方一见你就有好心情。除了情绪启动机制，还有一些其他原因导致对方将好天气带来的好心情与你联系在一起。这一部分的余下内容将阐述其中的另外两种解释。
1705311422
1705311423
错误归因。你应该从本书中了解的一个重要观点就是我们总倾向于进行错误归因。以过程影响为例。这个原理解释了为什么股市代码便于发音的股票（如KAR）通常比那些股市代码难以发音的股票（如RDO）表现得更好。人们将处理股票代码时的轻松归结于公司的经济实力。
1705311424
1705311425
如果一只股票的代码易于发音，由迅捷的处理过程所产生的积极感受就被错误归因到了这家公司潜在的经济实力上。根据经典的条件反射理论，我们进行着相似的错误归因。如果两个刺激物被互相关联起来，我们可能把其中一个刺激物造成的感受错误地归因为另一个刺激物。比如说，当我们看幽默广告的时候，我们倾向于把自己从幽默中体验到的积极情绪错误地归因于这则广告所要推销的商品。
1705311426
1705311427
还记得你把自己（初始中性刺激）和好天气（非条件刺激）联系起来的例子吗？像某些读者那样，你可能又迅速翻回去浏览了一下这个小例子，因为它看上去实在是太牵强了（让我们直面这一点，它确实很牵强）。然而研究显示这个例子在某种程度上是有价值的。施瓦茨（Schwarz）和克劳（Clore）在1983年进行一场实验，他们分别在晴天和雨天给受试者打电话，然后评估他们的幸福感。结果令人瞩目，天晴时人们明显对生活感到更快乐、更满足。
1705311428
1705311429
但是，有趣的是，当研究者开始这场谈话，问到“那里的天气如何？”时，很多人的错误认定都消失了。当处在阴雨天气下的人们被问到这个无关紧要的问题时，他们有意或无意地意识到自己的抑郁情绪归因于天气，于是他们会相应地调高自己的幸福指数。这是最主要的收获：关联性如此强大，是因为我们能够轻易地将一个刺激的特征和产生的反应，错误地归因到另一个新刺激上，如果你正想给一个老朋友打电话，等到天气晴朗时，总不是个坏主意。下一小节将会解释关联性如此强而有力的最后一个原因：语义网络。
1705311430
1705311431
语义网络。正如第一章所说，我们的大脑有一个语义网络，一个包含我们学过的一切知识的互联网络，在网络中的每一个概念或节点都与其他类似或相关的概念相连。进一步说，当一个概念被激活，其他相连的概念也都被激活了，这个原理就是大家所知的激活扩散。这是第一章中讨论过的。最后一章又走回最初的原点，因为关联性能够解释语义网络是如何形成的。每一个我们学习过的概念，即我们语义网络中的节点，都是通过某一关联出现的。每当我们接触到一个新概念，我们不会简单地将这个概念放在大脑中，任其自由漂浮，为了成功地将新概念集成到现有的知识网络中，我们需要将其和一个已经存在的概念相匹配，通过两者的相似性或相关性。为方便演示，请阅读下面的文字，研究者为人们做的调查研究：
1705311432
1705311433
这个过程其实很简单。首先，你根据物体的组成，将它们分到不同的组里。当然，根据多少，把它们分成一堆也就够了。如果由于缺少下一步需要的设备，你不得不去另一个地方，否则你就要安排妥当。
1705311434
1705311435
重要的是，不要额外做过多的努力。就是说，最好是一次做得少，不要做得太多。从短期来看，这似乎并不重要，但是，做得太多很容易节外生枝，而一个错误的代价也是很昂贵的。
1705311436
1705311437
许多机制的操作都是不言自明的，我们也不需要细想太多。首先，整个过程看上去很复杂，然而，不久它就将成为生活的另一个方面。很难预见在不久的将来有结束这个任务的必要性，但是没有人能够断定。
1705311438
1705311439
和大多数人一样，阅读完上面这篇摘要，你却什么都没学到。怎么会有人理解这种逻辑混乱和措辞奇怪的文章？然而，如果你知道上下文的内容，那么你就能在相关的场景中对此信息进行分类，这篇文章也就变得清晰明朗了。这段文摘的背景是：使用洗衣机。
1705311440
1705311441
现在你已经了解了上下文，你可以重读这一段并完全理解它了，因为你能够将那段信息放在使用洗衣机的背景之下。这个信息是不是开始让你觉得听着耳熟？是这样的。在第一章里，我解释过，提到“幸运”“小矮人”等概念，会很容易无意识地联想到数字“7”。由于这两个概念和数字“7”之间存在我们语义网络中的联系，激活这两个概念的同时，也就能激活数字“7”。这是一个与经典条件反射类似的过程。看图14.1，关于我们语义网络的简化图。
1705311442
1705311443
图14.1
1705311444
1705311445
1705311446
1705311447
1705311448
经典条件反射非常有效。因为它在网络中形成了一个新的连接点。当你一直将自己和好天气配对时，如你在说服对象的语义网络中创建了一个新的连接点，即“好天气”和“你”，这种配对越多，连接就越紧密。一旦连接被创建，那么激活时就能从“你”，传送到“好天气”，再到“积极情绪”。当你将自己和好天气进行条件反射式连接，由于说服对象语义网络中的激活扩散，你就能激活积极情绪的连接点。看吧，我们就这样完成了全部的7个步骤。
1705311449
1705311450
第一章解释了我们的语义网络就是我们精神世界的框架，本章又解释了，连接点就是我们语义网络中的构建块。语义网络的深远影响已经超出了本书要探讨的范围，但是希望你现在对关联性的本质和它们如何引导我们对世界的感知有了更充分的理解。
1705311451
1705311452
说服方法：建立有利的关联
1705311453
1705311454
在这一步中，你可以连续使用关联性去让说服对象保持顺从，如果他仍然没有同意就给他增加更多压力。广告商经常利用这一原则，将自己的品牌与适当的刺激相联结。例如，他们会经常在体育赛事场地推广自己的产品，是为了向自己的品牌维持或灌输一种兴奋的感觉。
1705311455
1705311456
当人们从其他事件里感觉到兴奋时，这种兴奋感能够转移到广告或促销信息中的，但是，除了这些显而易见的策略，如将信息与积极情绪或相关刺激关联，还有一些其他不那么明显的策略可供你选择。
1705311457
1705311458
隐喻杠杆。你可能没有意识到，但是隐喻无处不在。实际上，一些研究者辩称，我们对世界的理解很大程度上是通过七个“深层隐喻”。如果你细想一下，这也是有道理的。如果我们不断学习新事物，并将其和语义网络中的现存概念相关联，就必须有一个起点。
1705311459
1705311460
在某种意义上，我们学习的一切都在某种程度上与我们语义网络中的最深层元素相关联，这些元素很可能与关于生存的最初元素相关联，如吃饭。当你停下来思考我们的语言的使用，你会开始注意到这些隐喻的庞大的数量。你不相信我的话吗？好吧，我希望在我演示时，你能够放下傲慢与偏见，慢慢消化这段非常重要的文字。
1705311461
1705311462
不要担心，我不是让你像准备考试一样机械地吞咽这段信息，这是纯粹的精神食粮。如果这个“不成熟的小建议”不能马上说服你，那么就让它文火慢慢炖，再慢慢被消化吧，最后它可能会反过来吞噬你的思想。但是一旦你意识到这些与食物相关的大量隐喻，你就会恍然大悟了。如果这个想法仍然让你怀疑，那么它可能就不是你的菜。我希望你仍然能够将本书的其他内容吃下肚，但我希望不会给你带来酸涩难咽的感觉。只要你不认为本书的味道变质，我就很开心了，或者我要说，我就尝到了胜利的美味。
1705311463
1705311464
我们语言的使用和起源是一个很有趣的话题，研究者们对它的研究和理解也始终在路上，这就不是本书要介绍的内容了。我试图说明的重点是，我们理解许多概念，都是通过将其与我们更熟悉的概念相连接而成的。更重要的是，有两种说服技巧，就是利用我们对隐喻的天然依赖的。本小节将会详细阐述这两个技巧。
1705311465
1705311466
利用“好=向上的”隐喻。除了饮食，另一个基本隐喻就是空间方向。特别是纵向位置，常用来表示事物是“优秀，美好”的。布瑞恩·迈耶（Brian Meier）和米迦勒·鲁滨孙（Michael Robinson）在2004年发表文章来阐述隐喻，标题很巧妙，即《为什么阳光灿烂是积极向上的》。
1705311467
1705311468
那些朝上的、高的事物常会被认为是好的、优秀的事物，反之，那些朝下的、低的事物，常会被认为是坏的、差的。在《圣经》中，正直的人“上”天堂，反之罪人“下”地狱。在大众媒体上，电影评论常常是对好电影“竖起大拇指”作为称赞，给差电影的评价是“大拇指朝下”。高兴的时候，人们会说快乐得“飞上天”，不开心的时候，他们会说“失落”。
1705311469