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说服：像讲故事一样讲道理 [:1705309423]
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说服：像讲故事一样讲道理 第十四章 建立有利的关联
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由于已经在第十一章中学习了近因效应（新颖效应），你们也许能够预知，我将特别确保这最后一章内容的趣味性和重要性（我正是试图通过这样的方式，让这本书给你们留下持久而积极的印象）。虽然本章姗姗来迟放在最后，但其中的内容实际上构成了整本书的基础。因为它不仅提纲挈领，而且呼应第一章主题产生了启动效应。
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一旦阅读了本章内容，你将会明白为什么本书所述的方法不是一系列线性的步骤，而是不断往复的循环过程。关于本章的内容，可以用一些随机列出的食品来帮助阐述。请根据购买意愿的强烈程度，默默在心里给下图中的三种食物分别打分（1分=根本不想买，10分=很想很想买）。
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燕麦片、蛋黄酱和咖啡
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如果你无法从图片上看清的话，这3种食物分别是（从左到右）燕麦片、蛋黄酱和咖啡。评分完毕了吗？你可能并没有意识到，但是中间的蛋黄酱极有可能影响了你对外围食物的评分（也就是燕麦片和咖啡）。为什么会这样呢？因为研究表明蛋黄酱能够触发厌恶感，并且能够转移给与之关联的其他食物，这种效应我们称为产品传染。
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在一系列研究产品传染的试验中，莫拉莱斯（Morales）和菲茨西蒙斯（Fitzsimons）在2007年的一场实验，向受试者展示了一辆装着几件商品的小型购物车，其中经过刻意摆放的卫生巾轻轻斜依在一盒曲奇饼干上。尽管每一件商品都包装完好、没有拆封，研究者却发现这种细微的关联让受试者明显丧失了吃掉那盒曲奇饼干的兴趣。他们又用同样的商品对另一组受试者进行测试，只是在商品之间留了六英尺的空隙，之前的负面观感就在无形中消失了。
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研究者同时发现产品传染也发生在非消耗品（比如笔记本）之间；还发现当引起厌恶的商品包装一目了然或是透明时，所产生的效应将更加强烈。以这个研究为例，我试图阐述的基本观点是：来自一个刺激物的某些特质可以轻易地传递给其他刺激物，这个现象的内涵远不止超市货物的恰当归架这么简单。
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这一章将阐述一个与之相似的心理学原理；同时教你怎样通过与其他刺激物的特定联系，使其中的有利特质转移到你所要传递的信息中去。
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关联的效应为何如此强大？
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这一切得从一群狗说起。一群狗？没错，更确切地说，是巴甫洛夫所养的一群狗。
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1927年，伊凡·巴甫洛夫，在对实验用狗的消化过程进行研究的时候发现了一个现象，这促使他创立了心理学的奠基理论（对于心理学领域来说这是一个非常幸运的意外）。他注意到自己的助手每次拿着碎肉进入实验室的时候，狗就会开始流口水，它们流口水的时候甚至还没看到碎肉或者闻到肉味。
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作为一名理性的研究者，巴甫洛夫认为这并不是意念力导致的，此种现象背后一定有它的科学原理。他的直觉是正确的。巴甫洛夫愈发觉得，即将吃到肉的期待对狗来说是某种程度的刺激条件，于是他设计了一系列实验来验证自己的预测。他首先检查狗是否会对摇铃声之类的刺激做出反应，这类刺激我们称为初始中性刺激。确认狗并没有特定反应之后，他开始在铃声和肉的出现之间建立联系，即反复在给狗端上碎肉之前摇铃。不久以后，狗就将肉和铃声联系起来了，这时候，就算巴甫洛夫仅仅只是摇铃，狗也会流口水。由此，他将整个过程归纳为以下三步：
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摇铃→不流口水
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摇铃+端上肉→流口水
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仅仅摇铃→流口水
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巴甫洛夫由此得出结论：中性初始刺激并不会引起行为反应（比如摇铃）。但如果这种刺激伴随着一种“非条件刺激”——一种引起自然反应的刺激（比如引起狗流口水的肉）。虽然是一个简单的发现，但经典条件反射理论的这个观点却开创了心理学的新纪元。这其中的运行机制是怎样的？
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一个最通俗的解释就是，重复不断地在施加非条件刺激（比如肉）之前先施加初始中性刺激（比如摇铃），初始中性刺激就会变成非条件刺激来临前的一个信号。巴甫洛夫反复在给狗端上肉之前摇铃，狗就把对肉即将端上来的预期变成了条件反射，以至于仅仅通过摇铃就能让它们流口水。
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但这并不是唯一的解释。实际的情况要复杂得多。虽然初始中性刺激通常是在非条件刺激之前施加的，但是研究表明，甚至把非条件刺激（直接引起反应的刺激）施加在初始中性刺激之前，也可以发生条件反射，这种条件反射的形式称为后向条件作用或是情绪启动，如果施加一种能够激发某种情绪或感情状态的非条件刺激，你就从本质上激发人们通过新的情绪心态来看待随后的初始中性刺激（也就是“情绪启动”）。
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因而，这种情绪上的体验就能影响人们对初始中性刺激的感知和评价。假如你一直在天气好的时候给你的朋友打电话，在这种情况下，你就运用“情绪启动”将你自己和宜人的天气联系起来了：
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你→无响应
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你+好天气→积极的响应
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你→积极的响应