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在某种意义上，我们学习的一切都在某种程度上与我们语义网络中的最深层元素相关联，这些元素很可能与关于生存的最初元素相关联，如吃饭。当你停下来思考我们的语言的使用，你会开始注意到这些隐喻的庞大的数量。你不相信我的话吗？好吧，我希望在我演示时，你能够放下傲慢与偏见，慢慢消化这段非常重要的文字。
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不要担心，我不是让你像准备考试一样机械地吞咽这段信息，这是纯粹的精神食粮。如果这个“不成熟的小建议”不能马上说服你，那么就让它文火慢慢炖，再慢慢被消化吧，最后它可能会反过来吞噬你的思想。但是一旦你意识到这些与食物相关的大量隐喻，你就会恍然大悟了。如果这个想法仍然让你怀疑，那么它可能就不是你的菜。我希望你仍然能够将本书的其他内容吃下肚，但我希望不会给你带来酸涩难咽的感觉。只要你不认为本书的味道变质，我就很开心了，或者我要说，我就尝到了胜利的美味。
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我们语言的使用和起源是一个很有趣的话题，研究者们对它的研究和理解也始终在路上，这就不是本书要介绍的内容了。我试图说明的重点是，我们理解许多概念，都是通过将其与我们更熟悉的概念相连接而成的。更重要的是，有两种说服技巧，就是利用我们对隐喻的天然依赖的。本小节将会详细阐述这两个技巧。
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利用“好=向上的”隐喻。除了饮食，另一个基本隐喻就是空间方向。特别是纵向位置，常用来表示事物是“优秀，美好”的。布瑞恩·迈耶（Brian Meier）和米迦勒·鲁滨孙（Michael Robinson）在2004年发表文章来阐述隐喻，标题很巧妙，即《为什么阳光灿烂是积极向上的》。
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那些朝上的、高的事物常会被认为是好的、优秀的事物，反之，那些朝下的、低的事物，常会被认为是坏的、差的。在《圣经》中，正直的人“上”天堂，反之罪人“下”地狱。在大众媒体上，电影评论常常是对好电影“竖起大拇指”作为称赞，给差电影的评价是“大拇指朝下”。高兴的时候，人们会说快乐得“飞上天”，不开心的时候，他们会说“失落”。
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因为在人们的思维模式里，“向上的”已经和“好的”“积极的”连接在一起了，你能够通过将自己的信息与某些朝上的位置相关联，来提升信息的吸引力。假设你正在购买一份杂志的广告页，杂志编辑说你能够在一个特定页面上的两个位置中选择一个：第一个位置在上部，第二个位置在下方。虽然大部分人没有什么偏好，但是你应该选择页面上方的位置打广告，因为这个位置能够激活人们“上方的=好的”的关联，能够让他们对你的产品和广告产生一种有利印象。但是你不需要成为一个广告商才能利用这个概念。
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你想要孩子或伴侣吃得更健康一些吗？试着将冰箱上部都放满健康食品，将不太健康的食品放在下部。这个位置会帮助你加强说服对象语义网络中“上方=好的=健康”的联系。这个看上去有点牵强附会，但是市场营销调查表明，当商品被放在货架上方时，获得的评价更好。
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使用隐喻进行沟通。鉴于我们依赖隐喻理解新概念，为什么不使用隐喻进行信息交流和沟通呢？如前文所说，我们理解新的概念是通过将它与我们语义网络中现存的概念相连接。因此，你可以通过将自己的信息说服对象语义网络中现有的概念相对照，来更有效地传达自己的信息。
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这个想法对抽象观点或概念很重要。有经验的营销人员会通过与有形的事物相比较，来传达自己产品的无形优势。隐喻有助于将无形化为有形。例如，杰拉尔德（Gerald）和林赛·扎特曼（Lindsay Zaltman）在2008年曾说过，“人寿保险公司会将自己公司的理念与某些标志、符号相关联，如旅行者保险公司的标志是‘雨伞’；保德信保险公司的标志是‘磐石’；好事达保险公司的标志是‘双手’，用这些具体的符号来传达这些公司‘保护、坚固和支持’等品质”。
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隐喻不仅能够帮助你有效地传达信息，还能够提高别人对你的信任。我和母校的一些教授进行了一项研究，我们发现如果你在交流中，通过对比接收方已经熟悉的东西来传达信息，能够提升你的情感信任——一种信息接收方对你的强烈的“本能”信任。
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结语：每当你需要和别人交流一个新概念，你应该把它比作他们已经熟悉的东西。
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与自然存在的刺激相关联。有一个快速测试：在脑海中列出5个汽水品牌名称。你已经列出来了吗？令人惊讶的是，鉴于你读这本书的时间，你的列表可能包含不同的品牌。
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在2008年的一项研究中，伯杰（Berger）和菲茨西蒙斯（Fitzsimons）让人们列出一些汽水和巧克力的品牌名称，然后，他们发现，在万圣节前接受访问测试的很多人都在巧克力清单里列出了里斯（一个花生酱品牌），在汽水清单里列出了橙汁品牌，如新奇士。
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另一组人在万圣节一周后被问到相同问题，清单中出现里斯和橙汁的频率就减少了。为什么在万圣节前这些食物更受欢迎？里斯、新奇士、万圣节，这三个概念共享同一联结——橙色。因为橙色这个概念频繁出现在他们脑中，他们更愿意将里斯和新奇士加入到自己的清单中。因为橙色是更普遍的概念，这些品牌更容易通过高度激活的语义网络，突然出现在他们的脑海中。虽然这可能多少有点明显，让我们看看现实中，商场在临近万圣节时都会用更多橙色系商品来迷惑消费者。
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我们还进行了一个类似的研究，即给一组人橙色钢笔，给另一组人绿色钢笔，让他们分别用不同颜色的钢笔回答问卷。这是一个更微妙的刺激，笔的颜色会影响人们对问卷调查的评估。用橙色钢笔的人明显更喜欢橙色系产品，如芬达汽水，相反，用绿色钢笔的人则明显倾向于绿色商品，如佳得乐柠檬汽水。
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钢笔颜色的微妙接触，触发了概念流利性：如果某人被橙色钢笔刺激到，橙色系产品就更容易出现在他的脑海中，这就产生一种对橙色系产品更有利的错觉，与绿色钢笔接触的亦然。因为微妙的线索，如笔的颜色，能够引发某种概念，所以广告商会利用概念流利性，将他们的产品信息与常见的环境线索进行类比关联。
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关于商业形象的使用，人、动物，或其他物体，是营销者用来作为品牌符号的事物。目前很多商业形象或吉祥物都是虚构的，如面团宝宝、快乐绿巨人，还有很少见的托尼虎、巨嘴鸟山姆。对广告商来说，与其选择一个一个虚构的或不常见的卡通形象，不如选择人们常见的形象作为标志，更有效果。因为这种“自然存在的刺激”能够让人们不断地想起，从而联想起商品的信息。
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在电子商务的营销中，一个更有效的策略就是使用会说话的婴儿宝宝。这种联系不仅巧妙地暗示电子贸易是积极的，如这个操作很简单，连婴儿都会用，而且这也是一个自然存在的刺激，我敢打赌，你会奔向一个婴儿，也不会奔向一只老虎或巨嘴鸟。
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实际上，下一次当你看到一个婴儿，你可能会和他的父母交流，问他们是否看过“用会说话的宝宝做的广告”，这有助于激发电子商务的口碑传播。但是，当你将自己的信息与某一种天然需要，如饥饿、口渴，相关联时，或许会创造一个比吉祥物更有效的策略。
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假设，一个广告商用会说话的宝宝做了一个食品广告。广告将会使用一个常见短语：食物宝宝，这个短语暗示了吃很多东西的人或身材臃肿的人。第一个场景可以描述某人感到饥饿；第二个场景可以显示一个人胃的内部视图，胃内空空如也；第三个场景可以展示一个会说话的宝宝在度假中，暗示这个人很饿，但“食物宝宝”却在度假，没有在他的胃中。这是一个非常荒谬的例子，但是它包含了一些心理学原理。
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第一，广告如此荒谬，就很容易被记住。（怪异效应：形象越古怪稀奇，越容易被人记住）。
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第二，下一次，当人们感到饥饿时，会自然地想到这个品牌。一感到饿，人们就可能想到你那个傻傻的广告，这就能让他们想起你的品牌。
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第三，事实上，利用概念流利性，你的品牌就很容易进入人们的思想了，当你的品牌轻易进入他们的思想，就会让他们产生一种想要消费你的产品的冲动 。
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第四，既然他们将会进入一种自然需求要满足的状态，如饥饿，他们就会积极地寻求满足需求的方法。因为他们已经想到了你的品牌，你的产品就会成为他们满足需求的完美选择。
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第五，下一次，人们看见一个婴儿，或者听到“食物宝宝”类似的言辞，他们可能会问身边人是否看过那个广告，这样就会引发一场关于你的品牌的交流。这些交谈将会成为你品牌的口碑传播，自动为你的营销增益。
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