1705311520
达顿（Dutton）和阿伦（Aron）在1974年进行了这项过桥实验，来检验兴奋和魅力之间的联系。在他们的研究中，当男士们走过摇摇晃晃的吊桥，或者安全、坚固的桥时，一位女士分别向他们走近。在每位男士完成问卷后，女士都会给他留下电话号码，并让他有问题可以打电话。结果是惊人的。穿过安全的桥的16位男士中，只有两位，即13%的概率，给女士打了电话。穿过吊桥的18位男士中却有9位，即50%，给女研究员打了电话。
1705311521
1705311522
吊桥的危险性唤起了男士们更高的冲动，如心跳加快，呼吸加重等，他们在周围寻找线索来标记这种兴奋的状态。虽然桥可以作为一个线索，那么女研究员就是另一个可能的线索。因为穿过安全的桥的男士没有经历什么兴奋感，也就不会将什么感觉错放在女研究员身上，所以只有很少的人会再给女研究员打电话。
1705311523
1705311524
其他研究发现，人们能保持对冲动真正源头的充分认识，但仍然会对他人的魅力产生强烈的感觉。你正躺在牙医的椅子上，突然嘭的一声，椅子突然下降35度，一个沉甸甸的铜盘掉在了地板上，产生一阵叮咣的大震动。除非你是超人，否则作为一项研究中的受试者你可能会觉得这是有些兴奋的经验。但是，即使受试者知道他们兴奋的真正原因，他们仍然认为旁边的实验者更有魅力了。
1705311525
1705311526
你该如何利用这个原理去提升自己的个人魅力呢？幸运的是，除了一座摇摇晃晃的桥和一个破碎的牙医的椅子，在很多情况下，我们都能够经历这种自然的高度兴奋。如果你期待邂逅一位恋爱对象，一个选择就是去健身房，在那里人们都处于一种自然的兴奋状态中。当你与常去健身的人在一起，他们更可能将自己身上的兴奋状态，看作是你的魅力。因此，你就有了更多机会去邂逅一场浪漫。
1705311527
1705311528
同样地，如果你开始与某人约会，你可以利用天然冲动来选择约会方式，如看一场恐怖电影，或者去游乐园。研究发现，恐怖电影能够增进夫妻间的关系，而游乐园中的过山车能够让人们觉得坐在旁边的人更有魅力。
1705311529
1705311530
还有其他的选择可以用，你只需要大开脑洞。和利用本书中的其他原理一样，你不要局限于我在书中提供的这些案例或策略。正如我在前言中所说的，我之所以解释每个原理背后的心理学，是为了你能够大开脑洞，找到适合自己的说服术。授人以鱼，不如授人以渔。我的目标是告诉你如何使用这些原理。
1705311531
1705311532
现在你了解了那些能够知道人们行为的心理学原理，你可以开始发挥创造属于自己的策略了。我可以自信地说，你很快就能找到更多的说服策略。就像傀儡师能够用手中的线操纵木偶一样，你很快就会成为操纵自己世界的傀儡师，而其他人都会成为你的木偶。最后一个“隐喻”，我将会展示最后一个实操案例，然后用一个特殊的方式结束本书，以此来帮助你理解本书中出现的全部原理。
1705311533
1705311534
实操案例：家庭度假（3）
1705311535
1705311536
你稍稍打破了丈夫顽固的思想，他现在对去迪士尼乐园度假保持中立态度。为了增加额外的说服手段，你决定使用经典条件反射效应来让他觉得度假非常有吸引力。
1705311537
1705311538
每当你的丈夫心情很好时，你就简单地提一下想去旅行度假的想法。你无须提出家庭度假的全部想法，因为如果他发现你的真实动机，可能会引起他的逆反心理。反而是你提及一些关于旅行的无关信息，如你的同事最近的法国之旅，或者几年前你们全家去意大利旅行。这一策略不仅进一步加强你的重复曝光，而且会让你的丈夫反射性地认为出去旅行很有吸引力。
1705311539
1705311540
通过当你丈夫心情好时，在他面前持续表达旅行的想法。你就能够引发他对旅行的积极情绪，从而将这种情绪转移到家庭度假这个想法上。你的丈夫会不知不觉地对家庭度假产生更积极的态度。在一两周后，你再一次提及去迪士尼度假时，他的反应让人耳目一新。他终于上了你的船了。你喜出望外地给了他一个大大的拥抱和亲吻，而你的脑子里已经开始疯狂策划行程了。你等不及要给女儿一个终生的美好回忆。
1705311541
1705311542
1705311543
1705311544
1705311546
说服：像讲故事一样讲道理 最终章 融会贯通
1705311547
1705311548
所以你看到了，以上就是说服的方法。读到这里各位尽可以会心微笑，因为我们已经正式临近本书的尾声了。
1705311549
1705311550
在总结全书要点之前，终于轮到我来试着说服亲爱的读者们接受我的一个请求了。然而在这个过程中我是处于劣势的，因为对于我可能用到的说服战术，相信各位已经了然于心了；如果我沿用书中的任何一条策略，你们肯定会一眼洞穿。于是，我不得不祭出最终的撒手锏：真挚而坦诚的请求。
1705311551
1705311552
恳请各位做什么呢？我想请你们每人买我100本书送给自己的朋友，以便我在书中的真知灼见能够扬名远播……好啦，只是在开玩笑啦，我真正想请求你们做到的其实很简单，而且啊，我实际上已经给出了两个备选项让你们任选其一了（不过如果你两个都做的话就更好了！）。亲，如果你认为这本书的内容还算有趣，而且/或者读完之后有所收获的话，可以通过以下两种方式帮我的大忙。
1705311553
1705311554
在亚马逊上给个好评。
1705311555
1705311556
订阅我的博客，网址是www.NickKolenda.com（这里将第一时间为您推送我的新文章、新书和新视频）。
1705311557
1705311558
至于刚才说，我在这个请求中不会用到心理学原理……其实我可能还是用了一些。好吧，我承认我用了不止一些。事实上，各位有没有意识到，我在刚才那个言简意赅的请求中，竟用到本书所讲的一半以上的心理学原理？让我们一起回顾和复习一下刚刚所用的这些原理，这样你们将会更直观地感受到，它们简直可以立即用到自己的生活当中！与此同时，这也是对全书很好的一个总结。
1705311559
1705311560
心理学的渗透始于说服的一开始。当我提到本书接近尾声各位可以会心微笑的时候，“微笑”一词的使用可谓一箭双雕。首先，向读者展示“微笑”这个词能够使他们用于微笑的面部肌肉活跃起来，那正是我在试着控制大家的身体语言（详见第四章）。其次，人们常常倾向于把“微笑”和开放的心态联系起来，向你们提起这个词也许有助于营造一种更易包容接纳的氛围（详见第一章）。这样，你们将注意到我接下来暗藏心机的告知：各位尽可以会心微笑，因为“我们”已经正式临近本书的尾声了。可以说，使用第一人称有助于强调我们同属一个阵营（详见第七章），因为这隐约暗示了我们都是同一段艰险旅程中相依为命的伙伴。
1705311561
1705311562
到了下一句话，你们可以注意到“总结”一词被加粗，也许看起来都不太协调了。此处故意地加粗，正是我为了抓住你们的注意力而使用的激将法。如果你们正很不走心地浏览着本书，这样的“错误”将把大家从阅读的“自动驾驶”模式唤醒，进而开始系统性的审读，以此来评估我所提出的请求（详见第十章）。
1705311563
1705311564
同样是在这句话中，我故意指出运用心理学策略是徒劳无益的，为的就是把我正在使用的心理学策略隐藏起来。这样一来，我就能够让自己看起来并没有说服你们或者控制你们行为的企图；否则，你们很可能产生逆反心理，进而下意识地拒绝我的请求（详见第十三章）。
1705311565
1705311566
就在我用下一句话呈上自己的请求之前，我用对比效应来巩固你们接受劝说的倾向。买我100本书的请求看起来实在是狮子大张口，以至于我随后提出的两个更小的请求，比起不做铺垫直接提出来，会更让你们觉得是微不足道的举手之劳（详见第二章）。
1705311567
1705311568
即使是在这两个小请求中，仍然包含着心理学原理。我不仅赋予你们完成请求的选择权，从而激起大家的主动性（详见第十二章）；还赋予了每一个请求正当的理由。如果你们当时仍处于怀疑和试探的阶段（大家某种程度上都会这样），给出理由就能够正中下怀，让你们更容易同意我的请求（详见第十一章）。
1705311569
[
上一页 ]
[ :1.70531152e+09 ]
[
下一页 ]