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六、机智并具有辨别力；
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七、说真话；
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八、名声好；
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九、态度随和；
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十、敬业乐业；
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十一、忠于公司；
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十二、能慎重选择保险对象。
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海德的一位助手曾经说过，海德“以他对公司的忠诚和对公司胜利发展的热情（就象战士对他的战旗所怀的热情一样）来激励公平公司的代理商们。”当衰退袭来的时候，海德鼓励他们：“不要因时势艰难而丧失勇气。过去人会死，现在人也还是会死的。没有保险的家庭将比以往更加贫穷。没有任何一个时代比现在这个困难时期更加需要保险了。……那么，让我们所有的代理商都以坚定的意志抓住这个时机吧。”于是，他组织他的推销大军走遍整个北美大陆，聘用总代理商，再由他们雇用推销员，在各所在地区搞推销。他在一八六七年九月二日给总代理商的信中提到公平公司创造出来的奇迹：在短短八年的时间里，公司的资产就达到了四百五十万美元。海德组织的推销大会是演讲会和宗教信仰复兴运动集会的混合体。一八七○年，海德已经在他印发的小册子里大量引用推销员的“箴言”，他们都是利用在大会上学到的知识提高了赚钱本领的人。海德还用竞赛和奖金来鼓励进取性的竞争。第一流的优秀推销员都有一个谁都能认得出来的标志：“一块带表链的贵重大金表”。公司以此来表彰他们所取得的成就。综观所有这些创举，可以说海德是首创美国推销大会的人，而这时恰好是不断增长的铁路业和旅馆业理直气壮地主张在全国定期召开这种大会的时刻。海德本人曾经说，他觉得住在普尔曼火车卧铺车厢里比住旅馆更自在。
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美国伟大的推销员终于诞生了。推销术与保险业的结合创造出道德。部分是由于亨利·海德以及类似他的人物的辩才和组织能力，有抱负的美国推销员们在寻根时，找到的不是货郎、吹牛皮的人或善于吸引观众的人，也不是卖成药的小贩或者P.T.巴纳姆一类的人物，而是伟大的传教士、改革者和慈善家等造福人类的人物。推销术的福音书中包括它自己的神学、伦理道德和民间传说，以及它自己的肖像学、“科学”和哲学。二十世纪早期，一个大广告机构的创建人布鲁斯·巴顿称耶稣为世界上最伟大的推销员，称《圣经》为所有时期最畅销的书。
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海德使他的推销宣传员们相信，人寿保险仅次于福音书，是所有的人都需要的东西。一八六九年，他把公平公司成立十周年纪念日搞成一件广受公众庆祝的大事；这时，公司每年的业务额已达到五千多万美元，超过了英国所有大公司的总和。二十年之后，公平公司有效保险单的总额使它成了世界上最大的人寿保险公司。
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亨利·海德于一八九九年去世，他那时掌握着公平公司五百零二股的多数股份，拥有公司的管理大权。他把这个大权留给了二十三岁的儿子约翰·赫曾·海德。小海德那时也以“孤儿寡妇的保护人”（公平公司保险单上的语言）自居。三百多万有可能成为孤儿募归的人都在他的保护之下：保护他们的武器就是公司价值四亿美元的资产。小海德具有一切年轻君主们常见的优点和可爱的瑕疵，但他的奢侈浪费和不负责任变得越来越明显了。他喜欢法国的东西，他为法国女演员举行的正式的、“由公司报销的”晚宴花费有时一次高达一万美元以上。海德的对手和敌人中包括亚历山大家族。他们担心自己在公司里的一点继承权会被海德侵占。亚历山大家族每年从公平公司得到的各种津贴、佣金和费用总计超过一百万美元。但是当公众开始对公平公司和其它大保险公司进行调查之前，海德已经以二百五十万美元的代价把他的多数股份卖给了纽约一个推销商托马斯·福琼·瑞安。从法律角度说，公平公司的章程规定，股份的利润每年每股不得超过七美元，但是多数股份的拥有昔实际上掌握了对保险单持有者四亿多美元资产的控制权。
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一九○五年，纽约州立法机构就保险公司的弊病举行听证会。整个工作由一个英俊能干的年轻律师查尔斯·埃文斯·休斯负责。他成功地揭露了大保险公司里存在的奢侈浪费、裙带关系和不负责任等现象，并由此开始了他作为一个政治家的生涯。幽默杂志《顽童》（一九○五年十月）的“给保险单持有者的小算术题”一文对被揭露出来的这些东西做了淋漓尽致的描绘：一家大保险公司的第十位副董事长以八十四点的价格买下了一千股股份。如果股票价格上涨十个价位，他能赚多少？如果下跌十个价位，你要损失多少？三位经理从欧洲回来解释问题。第一位乘坐的轮船五天到达。第二位乘坐的是不定期货轮，第三位从船上掉到海里去了。请问，哪一位经理最有远见？《顽童》杂志列出了一种人寿保险申请单，要求保险公司的董事长回答下列问题：
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你的姓名，薪水及佣金？
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你是否容易染上任何气质性疾病的先天或后天倾向？例如：说谎、投机、贪污、大偷或小摸？
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你是否得过以下疾病：良知麻痹症？失忆症？手心搔痒症？急性或慢性裙带关系症？自我感觉有罪症？资金过剩症？如采取过措施，请具体说明。
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额外受惠症，发病次数多少？
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钱包膨胀症？
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你对于作伪证良心上是否感到不安？
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你了解保险业吗？如了解，请具体说明内情。
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推销术在使保险这种无形商品商业化的过程中得到了复兴，这不是什么偶然事件。保险是很复杂的，必须向每一个人做详细的解释，特别是向美国千百万普通人民详细解释，因为他们很可能成为保险业的主顾。二十世纪中叶以前，美国某些保险业（如在机场为飞机的乘客保险）按照美国推销商品的普遍作法，搞一揽子、成批自动出售的保险。然而，保险业既抽象又复杂，再加上涉及个人私事，所以它一直是推销商拒绝大做广告的最后一个领地。美国的企业以及美国有进取心的开拓者们用自己的热情和辩才把保险业从仅次于赌博的投机买卖变成了全国最大的和最受尊敬的行业。随着工业的现代化以及它给机器工人带来的越来越大的危险，社会对保险的需要越来越普遍了。过了不久，各国政府开始搞强迫保险。在德国，俾斯麦率先在国家体系中设立了工人的疾病保险（一八八三年）、事故保险（一八八四年）和残废及老年保险（一八八九年）。美国进步党党员站在工人的立场，要求建立雇主承担义务的制度，这就相当于政府强制的保险。一九○八年的一项联邦法律规定，联邦雇员必须得到某些职业风险的保险。到一九二○年，大部分州都制定了类似的法律。以一九三五年新政时期的社会保障法为开端，联邦政府支持、推行和扩大了保险制度，对失业、老年、残废和疾病进行保险。更具有美国特色的是，美国的保险公司大都是私人企业。
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伴随每一次技术进步的是新出现的风险。例如，玻璃窗的普遍使用和越来越多的用于展放商品带来了代价很高的新风险，商人们因而求助于保险。房屋中的煤气管道、电线和水管也能产生新的危险。当然，火车、汽车和飞机更是增加了各种风险。那种花费很大、由机器辅助进行的运动以及滑雪、赛艇和驾驶机动雪橇等运动也越来越普遍，更进一步加强了人们保险的机会和对保险的需求。
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在美国，伤亡保险的普及本身就可以说明生活水平在不断提高，因为越来越多的人有钱购买贵重物品，而这些东西又给他们带来了代价很高的风险。过去，伤亡保险主要是保海事险和火灾险。而如今，每天掌握在普通美国人手中的常用器械都使他有了伤损他的邻居或邻居财产的新能力。一辆汽车所能造成的致命危险不知要比一匹马大多少倍。在千百辆以每小时六十英里行驶的汽车当中，任何一辆仅仅是突然停住，都会成为杀伤的武器。二十世纪前半时，保险业中新的形式主要同汽车有关，第一张汽车责任保险单的签发日期大致是一八九六年，那时全国汽车总数还不到九十辆。不同的车辆交纳的保险费也不同，这主要看它是用电、煤油还是蒸汽发动的。在还有可能大批量生产蒸汽汽车的时代，保险者最关心的是锅炉爆炸的危险。早期，保险统计的问题在于保险单持有人的人数很少，而且不能确定他们怎样使用那些车辆。到一九一六年就开始看出来，在一个特定的地区，汽车造成的危险的差别取决于该地区汽车的数量和在城市中行驶的汽车的数量。于是，有二万五千辆保了险的汽车的纽约市，汽车责任保险费比只有二百辆保了险的汽车的亚利桑那州高十二倍。到一九六五年，汽车保险占了财产和负债的保险费总额的四分之一。
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人寿保险的普及、公平人寿保险公司和其它私人保险公司的崛起造就了许多新的权力中心。象福特汽车公司一样，公平保险公司是依靠千百万美国公民的参与才建立起来的。大保险公司变成了海中巨兽，只有作为一个整体的全体人民才有可能造就这个怪物，然而他们却无力控制它。
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