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萧挞凛阵亡，相当于辽军失去了军魂军胆，萧太后放声大哭，辽军的士气也骤然下降。
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再说曹利用，到达大名府时，正逢辽军猛烈攻城。守将孙全照怀疑辽军的和谈诚意，劝都部署王钦若暂且留住曹利用。
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辽军猛攻天雄军不克，命令王继忠催促宋朝和谈。皇帝赵恒得到王继忠的奏报后，回信给他，说和谈使者曹利用已经到了天雄军，可以让辽国派人去天雄军和谈。
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辽人不愿先派使者到宋营，指示王继忠再次上奏，请求朝廷直接从澶州另派使者，不要耽误了和谈的时机。王继忠把这次的奏书托付给石普，请他快速转交。
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石普派贝州指挥使张皓快马去见皇帝，路过辽军控制区时，被辽军抓获。萧太后让人把他带到帐下，殷勤安慰了一番，命他直接到天雄军，向曹利用传达皇帝的旨意，敦促他火速到辽营议和。王钦若等人认为，辽人这样做缺乏诚意，既然张皓受命去给皇帝送信，就不应该先来天雄军。
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张皓独自返回辽营，萧太后计策不成，只得下令对他好生款待，命他火速去澶州面见皇帝。皇帝见到王继忠的奏章后，认为再另派使者没有必要，他赐下诏书，让张皓拿着去天雄军见王钦若，督促曹利用与张皓一起北去辽营。
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十一月二十八日，曹利用与张皓来到辽军大营。当时，萧太后与宰相韩德昌正同坐在一辆车内，辽主耶律隆绪与群臣混杂坐在地上，他们在车辕前的杠子上横一块木板，端上饭菜，招待曹利用。吃完饭后，双方商讨签订和平条约事宜，谈了很长时间也决定不下来。萧太后知道这事需要宋帝拍板，就派左飞龙使韩杞为使臣，让他带着国书，随曹利用去澶州。
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腊月初一，韩杞来到宋帝的行宫前殿，在礼仪官的引导下，递交上国书。辽国国书的主要内容是：索取瓦桥、益津与淤口三关及与之相附的关南地区。
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皇帝立即召开御前会议，商讨这件事，最后形成如下决议：三关之地是大宋固有的领土，没有商谈余地，但可以考虑每年给辽国一些金钱援助。
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为了避免被辽人抓住把柄，皇帝特别吩咐，关于钱财救济之事，不必写在正式的国书上，只让曹利用口头暗示即可。
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皇帝又特别告诫曹利用，割地之事绝不能跟他们谈。曹利用发誓说：“他们若决意贪求，臣绝不活着回来。”他趁机请示皇帝，假如与辽人谈判岁币之事，多少数目可以接受？皇帝回答说：“迫不得已，一百万也可以。”
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曹利用退出宫来，又被寇准叫住，寇准说：“虽然有旨答应百万，若超过三十万，我便杀你头！”
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曹利用与韩杞回到辽军大营后，辽国君臣非常失望，他们不想空手而归，所以再次提出索取关南旧地的要求。曹利用黑着脸表示，割土之事没有任何商谈的余地。他不等辽人恼怒，话锋一转，抛出了一枚糖果说：“北朝既然兴师动众而来，假如希望南朝每年资助些军旅之资，还是可以商量的。”
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萧太后说：“后晋感激我们，送给我们关南之地，后又被周世宗夺去，今天应该还给我们。”
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曹利用回答：“后晋人把地送给你们，周世宗又把地夺回，与我们大宋朝无关。你们每年索要点军费补助，尚不知皇帝是否同意，割地的要求，我根本不敢向皇帝报告。”
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辽国的政事舍人高正冲上前，情绪激动地说：“今天我们率领军队来到这里，本意就是谋取关南之地，假如达不到目的，怎么跟我国人民交代？”
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曹利用针锋相对，说：“我奉命来此，也是为专门解决这个问题。这个问题解决不了，我不过一死了之，而北朝将会因为恣意妄求而遭殃，不仅关南之地得不到，而且兵连祸结，恐怕没有止息了。”
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萧太后与辽主见宋朝的底线强硬，只得让步，答应每年获得财币也可。曹利用松了口气，他推测辽军前有坚城阻挡，后有宋朝十几万大军的威胁，已经失去了耐心。
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双方就岁币的具体数目展开谈判，经过讨价还价，最终确定的数目为：绢二十万匹，银十万两。
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辽主让王继忠来见曹利用，说：“南北议和，实是一件美事。辽主年轻，愿以兄长之礼侍奉南朝。”他交给曹利用一封密奏，请求宋帝派亲近使臣带誓书到辽营。
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辽国派右监门大将军姚柬之随曹利用回澶州。曹利用单独去见皇帝，皇帝正在行宫中吃饭，不方便马上召见，就派内侍询问答应给辽国的岁币数目，曹利用说：“这是机密，需向皇帝当面奏闻。”
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皇帝心急，又派一个内侍出来，说：“姑且先说一个大概数目吧。”
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曹利用还是不肯说，只是伸出三个手指头贴在面颊上。内侍入内对皇帝说：“他把三个手指头放在面颊上，该不是三百万吧？”
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皇帝闻言吃了一惊，禁不住脱口而出，说：“太多！”过了一会儿，缓过劲儿来，又自言自语宽慰说：“总算了却一桩事，也罢。”
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当时，行宫的进深比较浅，曹利用听到了皇帝失声说的话，他非常惊恐，进门后连声称罪，说：“微臣答应的银两与绢帛太多了。”
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