1707615576
1707615577
了解说服规律，你就可以和销售员周旋到底。
1707615578
1707615579
它忠心耿耿，但不是普利茅斯的勇士；它载我到新去处，但不是福特的探险者；它可在树下停放，但不是丰田的红杉（那棵树是枫树）。它是我现在的座驾，一辆1992年的本田思域。它甚至还有个气囊，不过是司机专用的。岁月流逝，我这部座驾也过时了，因为我的乘客们也想要气囊，我承认到了换车的时候了。
1707615580
1707615581
况且，车上的空调也坏了有8年了。我经常想要解决这个问题，可是在这么一部账面价值为0的车子上投下1,000美元实在不明智。仔细一算，花钱修理的结果不是得到一辆带空调的车，而是一部能跑的空调。
1707615582
1707615583
于是，我走进了汽车市场，也就是说，我要去和美国商贸史上受讽刺、被谩骂最多的人物——汽车推销员打交道了。幸好，走进展示厅的我有备而来——我读了社会心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert B. Cialdini）发表在《科学美国人》（Scientific American）2001年2月刊上的《说服的科学》（The Science of Persuasion）。在文中，西奥迪尼概括了转变他人想法、控制他人行为的几种基本方法。明白了这些方法，也就对劝说有了免疫，不会再当冤大头了。
1707615584
1707615585
比方说，当第一家车行里那个啰啰唆唆的推销员发现（或捏造）他和我有相同的背景，我就知道他是在和我套近乎，因为如果对方是我们喜欢的人，我们为他做某件事的可能性就会大得多。可他的这一招并没有奏效。
1707615586
1707615587
几天后他打来电话，说我看过的车子减价了，而且“只在今天”。我明白他是在使用稀缺策略，因为机会有限时，我们更易受到诱惑，贸然出手。要不是那辆车的右侧视野同样有限，我说不定就上钩了。“只在今天”的优惠实在是个诱人的选择（如果我能保证从此开车只往左转的话）。
1707615588
1707615589
第二家车行的推销员在试车时就坐在我身边。他在车子经过一家加油站时说：“乖乖，你看那价格高的。”我知道他的言外之意：他的车子能节省高价燃料。作为社会性动物，人类具有回报他人的天性。看样子，这位推销员在帮我节省未来的汽油开支，这就让我更容易在当时买下车子，回报于他。可惜那车子仿佛是一只叮当乱响的罐子，颠得人骨头散架，这让他那从理论上显示出的慷慨大方打了折扣。
1707615590
1707615591
来到第三家车行，我遇见了一位不紧不慢的推销员。不管那是不是他的销售策略，我都挺喜欢他的这种风格。他的车我也喜欢，于是就买下了。可到了提货的时候，我却失望地在那辆崭新车子的引擎盖上发现了一道又长又丑的划痕。接待我的推销员那天出去了，他们说我得找业务经理商谈。那位经理大人坐在一块高出展示厅2英尺（约60厘米）的平台上。这一招当然是为了把他塑造成权威人物（再来件黑袍、一把木槌就更像了），因为我们对于权威人物总有一种天然的信任和服从。
1707615592
1707615593
然而，我的知识又一次给我打了预防针。当我告诉他不去掉划痕我就不收货时，这位经理对我使出了互惠律和稀缺律。他说：“你知道，我们是费好大劲才为你搞到这辆车的。”我立马搬出自己的稀缺律回击——我从口袋里掏出支票说：“好嘛，我也是费了好大劲才挣到这些钱的，等车子没问题了再打电话给我。”
1707615594
1707615595
结果第二天他们就打来电话了。当然了，你我都知道，我挣这些钱并不费劲，但这个就作为我们之间的小秘密吧，大家都是朋友嘛，对吧？（翻译 红猪）
1707615596
1707615597
1707615598
1707615599
1707615600
大象如何站在铅笔上：超乎想象的科学解读 [:1707615258]
1707615601
1707615602
大象如何站在铅笔上：超乎想象的科学解读
1707615603
1707615604
汽油知多少
1707615605
1707615606
油价飙涨的年代，提高汽油里程数有高招。
1707615607
1707615608
2009年5月19日，美国总统贝拉克·奥巴马（Barack Obama）宣布了新的联邦油耗标准：到2016年，全美轿车和轻型卡车的油耗标准应达到每加仑35.5英里（约每升15.1千米）。这略低于我开了17年的本田思域在高速公路上的里程数。
1707615609
1707615610
新标准的要求并不算高。在采访中，一位汽车保险专家告诉我：“这些年，汽车的平均油耗标准已达到每加仑27.5英里（约每升11.7千米），但这个‘平均油耗标准’很没谱，计算方法简直可笑。”只要当橡胶轮胎碰到路面，35.5就会变成32或28，甚至变成通用汽车在2016年的股价。
1707615611
1707615612
话虽如此，新标准毕竟是个创举（就像我20世纪70年代那辆平庸的普利茅斯），现已初见成效（就像我80年代那辆差劲的普利茅斯），如果实施顺利，不仅能减少对进口石油的依赖（就像我那辆破旧不堪的普利茅斯），还能促进环保和改革事业的发展。但这就苦了大油耗车的车迷。美国俄克拉何马州参议员汤姆·科伯恩（Tom Coburn）几乎是含泪追问：“要是想开大油耗车可怎么办？身为国民，难道就没有花钱开大油耗车的权利吗？”
1707615613
1707615614
参议员大人，对你的痛苦我深表同情。这里我运用美国人的聪明才智给你支一招：细心保养，适当驾驶，从每加仑（1加仑约为3.8升）汽油中挤出的里程数会比美国联邦政府规定的任何标准都多得多。相反，如果按以下几条方法操作，则能把任何高能效汽车变成鲸吸牛饮的石油猪：
1707615615
1707615616
猛然启动。这既费油，噪声又大，操作简单，其他司机一定不怀疑你的钱多得烧得慌。
1707615617
1707615618
多踩油门和刹车。这能让汽车的油耗标准，也就是汽油里程数降低1/3。
1707615619
1707615620
从你的字典中去掉“恒速操纵”（Cruise Control）一词，除非你想阻止汤姆·克鲁斯（Tom Cruise）详述精神病史，或者不让他跳上奥普拉（Oprah）的沙发（影星汤姆·克鲁斯公然反对心理治疗，并在主持人奥普拉的访谈节目中跳上沙发）。
1707615621
1707615622
别给轮胎打满气。举手之劳，却能增加3％的能耗，值得一试。
1707615623
1707615624
千万别给爱车升级换代。这个有意的忽视会再增加4％的能耗。
1707615625