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大国速度：中国高铁崛起之路 [:1700050928]
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■最后的决战
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故事的高潮发生在长客股份公司与西门子的谈判中。
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西门子本是这次谈判中准备最充分的一家，他们通过出色的商业情报网络，已经得到消息，他们才是铁道部的“梦中情人”，铁道部心底甚至已经下定决心，非西门子不娶。通过对竞争对手的分析，西门子也认为他们是必胜的一方。首先，日本大联合主推的是东北新干线的E2-1000型“疾风号”动车组，而且日本已经放话，他们不会向中国转让时速300公里动车组技术；其次，阿尔斯通拿出的只是SM3型动车组，这款动车组成熟性、稳定性都不高。无论是日本大联合的E2-1000型动车组还是阿尔斯通的SM3型动车组，在西门子的Velaro平台面前毫无疑问都要逊色不少。Velaro平台设计时速可达320公里，此前已经出口到西班牙、俄罗斯，在全球享有极高的声誉，是当时世界上最优秀的动力分散型动车组。一提起Velaro平台，铁道部的哈喇子都能流好长好长。
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所以西门子制定了针对性极强的谈判策略，核心是维护德国品牌的高端形象，高举高打，要价极高，而且技术转让条件极其苛刻，只转让一些相对容易获得与攻克的技术，对于比较关键的技术，坚持不能转让。当时西门子技术转让费的开价是3.9亿欧元，卖给中国的原型车的开价是3.5亿元人民币。这个价码让中方难以接受，当然更难以接受的是技术转让的条件过于苛刻，谈判进行得异常艰苦。西门子不为所动，因为他们知道，只要有Velaro平台在，中方只能屈服，他们觉得自己胜券在握。
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长客股份公司也确实看中了西门子的高速动车组技术，所以与西门子的接触非常早，从2003年开始就与西门子断断续续地接触着。到投标前的最后一个月，因为感觉到与西门子谈判有可能拿不到核心技术，所以他们开始双线突击。一方面继续与西门子做着艰苦的努力，另一方面也加紧与阿尔斯通进行谈判。
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阿尔斯通当时经营情况极其困难，债台高筑，2003年8月已经向巴黎法院申请了破产保护。[145]所以，对于中国这次机会阿尔斯通发誓一定要抓住。最初，阿尔斯通因为与南车集团有着比较久远的合作关系，所以想方设法运作南车集团的领导人前往法国参观，在谈判中也表示出很多善意。当阿尔斯通发现西门子正在错误的道路上越走越远时，他们觉得机会来了，他们与长客股份公司的谈判开始迅速推进，取得了突破性进展。
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据时任中车长客股份公司总工程师回忆，当时谈判的地点分别位于北京西四环和西三环附近的两家酒店。德国人比较严谨，每次他们到达后，西门子的人都已经做好准备等着了，而法国人则比较浪漫，他们到达后，往往要等他们一会才下来。到谈判的后期，他们开始主攻阿尔斯通。但是过程惊险异常，双方围绕技术转让价格以及技术转让的内容展开了拉锯战，最后掉进了一个死循环，谁都不肯让步。这时长客走了一步险棋，宣布无法接受阿尔斯通开出的价格，决定放弃此次投标，不谈了，所有谈判人员都打道回府，坐飞机回长春了，手机也关了。毫无疑问，这是一次破釜沉舟的行动，要知道西门子的立场比阿尔斯通还要坚定，如果阿尔斯通真的放弃也打道回国了，而西门子又拿不下，长客将面临竹篮打水一场空的情况。所以做出这个决定非常艰难，也凶险异常。参与决策的人员包括张曙光、北车集团总经理、长客股份公司总经理以及总工程师。好在阿尔斯通最终没有顶住压力妥协了，长客取得了一个让人欢喜让人忧的决定性胜利。
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之所以说让人欢喜让人忧，主要是因为阿尔斯通这次拿出来投标的车型。阿尔斯通本没有动力分散技术，但是他们刚刚收购了意大利菲亚特铁路公司，此次投标的车型正是这家意大利工厂设计的。据时任长客股份公司总工程师回忆，他们曾经三次造访这家意大利工厂，竟然三次都遇到工人罢工的情况。后来他们了解，这些工人就是要罢工给他们看的。更关键的是，这款车型设计得非常不成熟，几乎还没有完成设计就拿到中国来投标了。后来长客股份公司与阿尔斯通一起修改，一起调整，一起试制，导致CRH5A刚上线时故障率奇高。他对见闻君说，阿尔斯通害了长客股份公司，但是成就了长客股份公司一代人。它让长客股份公司进入高铁时代后比竞争对手慢了半拍，而且堵塞了在这个平台上继续进行升级开发的道路，但是长客股份公司在解决车型一系列故障的过程中，深度参与了车型的设计开发，所以对技术掌握得比较彻底。
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CRH5A型动车组。
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当然，西门子并不在意，因为他们始终觉得阿尔斯通不过是长客股份公司用来压低谈判价格的筹码而已。就在长客股份公司与阿尔斯通的谈判已经取得决定性突破的时候，铁道部决定做最后一次争取，在投标截止日期的前夜，张曙光亲自出面斡旋，力图保住他们钟情的Velaro车型。
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张曙光开门见山，话说得语重心长：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以负责任地表明中方的态度：你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。”德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头：“不可能。”张曙光接着说：“中国人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。何去何从，给你们5分钟时间，出去商量吧。”德国人像个撬不开的钱匣子，商量回来，仍然没有一点圆通的余地。张曙光把刚刚点燃的一根香烟按灭在烟灰缸里，微笑着扔下一句话：“各位可以订回程机票了。”然后拂袖而去。[146]
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据时任长客股份公司总工程师回忆，第二天早晨7时，西门子仍然不认为自己会出局，竟然带着成箱的资料准备与长客股份公司一起投标。长客只好告诉他们：“你们出局了，我们已经选择阿尔斯通作为合作伙伴参与此次投标了。”大梦初醒的德国人呆若木鸡。早餐桌上，得意洋洋的法国人品着香甜的咖啡，还不忘幽了德国哥们儿一默：“回想当年的滑铁卢之战，今天可以说我们扯平了。”“德国人从中国的旋转门又转出去了”，消息传开，世界各大股市的西门子股票随之狂跌，放弃世界上最大、发展最快的中国高铁市场，显然是战略性的错误。西门子有关主管执行官递交了辞职报告，谈判团队被集体炒了鱿鱼。[147]
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当然后面西门子又成功杀了一个回马枪，杀回了中国市场，这是后话。毕竟当年铁道部只是想教训教训西门子，对他们的技术还是非常看重的，等西门子一认怂，二者一拍即合，西门子回归也就变成了一件水到渠成的事情了。当然合作的主动权已经完全不在西门子手上了，中方大砍刀一挥，西门子每列原型车的价格由3.5亿元人民币降到了2.5亿元人民币，技术转让费由3.9亿欧元降到了只有8000万欧元。这就是中国高铁史上著名的一夜砍掉30亿元的传奇佳话。当然，省了30亿元还只是这次谈判收获中很小的一部分，更重要的是由此掌握了技术谈判的主动权，在技术转让条款中获得了更优惠的条件，能够帮助中国企业更彻底地消化引进的技术。
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我们还是回到2004年这次招标大战。7月28日，投标的最后截止日期，四方股份公司与日本大联合成功结成联合体，投出了自己的标书；长客股份公司也与阿尔斯通结成联合体，顺利地投出了自己的标书；庞巴迪在中国的合资公司四方庞巴迪公司也成功投出了自己的标书。西门子则因没能找到合作伙伴，只能黯然出局。
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2004年8月27日，投标结果对外公布，四方股份公司、长客股份公司分别获得了3包60列动车组订单；四方庞巴迪公司则拿下了1包20列动车组订单。10月10日，铁道部委托的铁路局、中技国际公司、长客股份公司、阿尔斯通的四方签约活动在北京通用技术大厦举行。10天后，四方股份公司、川崎重工、铁路局、中技国际公司的四方签约活动在同一栋大厦举行。当天铁道部派出了运输局、计划司有关领导，南车集团总经理赵小刚以及日本大联合中的另外5家公司也都派出了代表见证签约活动。当天签署了《时速200公里铁路动车组项目技术转让协议》和《时速200公里铁路动车组项目国内制造合同》等历史性文件。铁路局、中技国际与四方庞巴迪也举行了相关签约活动。
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此时，另外两个品种的铁路装备技术引进工作也已经尘埃落定。株机公司获得了西门子的大功率电力机车技术，大同公司获得了阿尔斯通的大功率电力机车技术，大连公司获得了美国EMD大功率内燃机车技术与日本东芝的大功率电力机车技术，戚墅堰公司获得了美国GE公司的大功率内燃机车技术。大功率电力机车与内燃机车引进要求与动车组大致类似，也是分为散件组装与国产化生产两个部分。但是大功率电力机车的技术消化相对更加彻底一些，而内燃机车由于核心的柴油机不在技术转让范畴，加上采购量相对较小，所以在后续开发方面步伐慢了一些。
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■回马枪
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第一轮招标西门子出局了，但是他们又成功地杀了一个回马枪。
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2005年年初，就在第一轮招标刚刚结束不久，铁道部又开始组织筹备第二轮招标了。为什么第一轮招标刚刚完成，项目正在组织实施中，就要急于进行第二轮招标呢？这是由中国高铁的大战略推进进度所决定的。
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根据铁道部的规划，庞大的中国高速铁路网由两部分组成，第一部分是以“四纵四横”为代表的新建高速铁路网。这一部分高铁，等级高、速度快、乘坐舒适，但是需要的资金甚是庞大。第二部分则是既有线铁路改造提速，包括京沪、京广、京哈、陇海等6大干线。这一部分铁路速度不会很高，但是提速到时速200公里照样可以使效率大幅度提升，而需要投入的资金却很少。
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第一次招标的对象是时速200公里动车组，主要是用于既有线铁路提速以及“四纵四横”中设计时速200～250公里的线路。而第二次招标的对象则是时速300～350公里的动车组。此时，设计时速350公里的京津城际铁路已经动工，将于2008年北京奥运会前建成通车。如果到那时，中国不能生产时速350公里的动车组，那就尴尬了。于是，2005年铁道部又开始紧锣密鼓地推动第二轮动车组招标。当然这一次，铁道部放弃了公开招标的形式，而是采用了竞争性谈判的方式。主要原因是第一轮招标因为引入了日本新干线技术，所以在国内招致了一片骂声。很多人在网上发帖子说卖国的铁道部竟然把自主研制的“中华之星”丢进了垃圾桶，却花钱去购买日本的产品，要坚决抵制。
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第二轮动车组采购于2005年6月正式启动，目标是时速300公里动车组，参与竞争性谈判的包括中车四方股份公司、四方庞巴迪公司以及唐山公司与西门子公司的结合体。因为日本公司不再转让时速300公里的动车组技术，所以这次四方股份公司就单独投标了，计划在原先时速200公里的CRH2A的基础上自主开发时速300公里的动车组CRH2C，成功拿下了60列订单。四方庞巴迪则继续从庞巴迪公司导入新技术，也成功拿下了40列动车组订单。
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比较有意思的则是西门子与唐山公司组合了。中国有四大客车厂，中车长客股份公司、中车四方股份公司、中车浦镇公司、中车唐山公司。长客与四方是被指定的高速动车组技术引进消化吸收单位，自然是心满意足。但是没有进入名单的就有被时代抛弃的危险，很多单位自然就不甘心。就在2004年那个胶着的技术引进谈判的夏天，唐山公司的领导也在北京，他们与西门子公司秘密达成了协议准备参与动车组的第二轮招标。此事显然已经违背了铁道部当初制定的战略买家策略，被铁道部领导知道后，勃然大怒，对有关责任人进行了严厉的惩处。但是这并没有挡住西门子与唐山公司的合作。毫无疑问，铁道部还是钟情于西门子的，而且也同样钟情于长客股份公司。所以按照铁道部的计划，应该仍旧由长客股份公司与西门子合作参与第二轮动车组采购。但是此时，一个关键角色跳出来干了一件事，最终让铁道部的美好愿望成了泡影。这个关键的角色就是阿尔斯通，他们跑到中央领导那里告了铁道部一状，说铁道部“一女二嫁”，严重损害了中法两国传统友谊。上面压力一来，铁道部撮合西门子与长客股份公司的愿望就落空了。于是，铁道部只好另选西门子的合作伙伴。当时的竞争对象包括北车集团旗下的唐山公司和南车集团旗下的株机公司和浦镇公司。尽管唐山公司打破了铁道部制定的游戏规则，惹怒了铁道部，但是考虑到南北车的平衡关系，铁道部还是倾向于唐山公司。因为经过第一轮的招标，长客股份公司已经落后于四方股份公司了，如果再把西门子的技术给南车旗下的公司，南北车的竞争将完全失衡，这不利于铁道部掌控局势。铁道部征求长客股份公司的意见，时任长客股份公司总工程师给铁道部写了一封信，极力主张由唐山公司与西门子开展合作，长客股份公司从中提供技术支持。于是，唐山公司拿到了中国高速动车组技术引进项目中最好的一个，设计时速320公里的Velaro动车组平台技术。在这一轮动车组采购中，唐山公司与西门子联合体也同样拿到了60列动车组订单。其中技术转让费由3.9亿欧元降到了8000万欧元，原型车共3列，单列价格由3.5亿元人民币降到了2.5亿元人民币。