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底层逻辑：看清这个世界的底牌 [:1701393149]
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底层逻辑：看清这个世界的底牌 产品价格到底应该由什么决定
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我的工作是商业咨询，因此有机会接触到很多创业者。有些创业者在给我介绍他们的产品时，会问问我的建议。
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有一次，我看了产品后说：“产品很好，但是感觉有点贵。”
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创业者说：“我们的产品定位就是中高端，是要卖给中产阶级人群的。”
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听他这么一说，我就想说：“中产阶级得罪谁了，为什么要把贵的东西卖给我们？”
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接下来，他们一般都会追问：“那我的产品应该怎么定价呢？”
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从商业洞察的角度来说，产品价格是由消费者能感知到的价值决定的。
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消费者能感知到什么价值？——功能价值、体验价值、个性化价值（见图5-3）。
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图5-3 产品价格由什么决定
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功能价值
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什么是功能价值？
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街头小贩卖西瓜，他卖的是整个的西瓜。为了把西瓜卖出去，他会打出吸睛的广告牌，比如“甜得舍不得卖”，这个广告牌让我们知道这个西瓜特别甜，这是我们能感知到的功能价值。
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再比如，我去爬山，爬得特别累，爬完山后感觉饿得不得了，于是赶紧找了个餐馆，点了三个大馒头，狼吞虎咽地吃完后才觉得饱了。馒头能吃饱，这是我感知到的馒头带来的功能价值。
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同理，几乎所有的食物，理论上都可以满足吃饱的需求。如果仅仅是满足吃饱这个需求，那么所有食物的价格应该都是一样的。这时，你认为哪种食物会更受消费者欢迎？当然是价格更低的食物。
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如果消费者只是为了吃饱，那么无论是吃馒头还是海鲜，它们的功能都一样。所以，价格是一个非常重要的竞争因素。
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但是“价格”这个词并不准确，我们可以用一个更准确的词来描述——“性价比”。
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什么是性价比？
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性价比是指性能与价格的比。在品质相同的情况下，产品越便宜，则性价比越高；或者在价格相同的情况下，产品品质越好，则性价比越高。
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人类有两种最基本的购物需求：物美价廉和价廉物美。这两者有什么区别？
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举个例子。上海有个地方叫七浦路，翻译成英文是“Cheap Road”，意思就是这里的东西很便宜。而在徐家汇，有个很高端的购物中心，叫港汇广场。
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大家一般会在什么情况下去七浦路？通常是在周末空闲的时候去逛一逛，因为七浦路的东西都很便宜，所以大家都去“价廉”里面找“物美”。
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那一般会在什么情况下去港汇广场？比如有个朋友下个星期要结婚了，邀请你去一家很高端的酒店参加婚礼，要求每个人都要穿礼服。但你没有礼服，这时候你会去港汇广场，因为这里的物品都很好，但通常都比较贵。你可能会到处逛，试图从中找到一件比较便宜的，这就叫从“物美”里面找“价廉”。
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这两种需求永远都不会消失。而不管是价廉还是物美，背后都存在着性价比。
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