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提问的力量：风靡美国政界与商界的11种提问模型 第五章 温和的质问者：桥接型问题
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当我进行采访时，大多数时候，嘉宾欣然现身，甚至心情愉悦。他们想阐述他们的观点、讲述自己的故事或者推销他们的图书。他们想要对更大的世界发声，分享他们的想法和经历。当然，这一点对于参加特里·格罗斯节目的人也同样适用。她的听众达数百万人。人们约见贝蒂·普瑞斯特拉，这样她便能探究他们的内心，揭开他们的防备。他们需要她的帮助。但是，对于那些不想与世界产生联系的人呢？你要如何与多疑或不信任他人、愤慨或状况更糟的人架起心灵之桥？你想引导某人讲话，而对方却不愿开口，你要怎么办？接触那些多疑、机警的人需要一种特殊的接触方式，需要额外的耐心，为建立关系而设立桥接型问题，以此与可能不善于接纳的人建立信任。
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你可能在寻找某个特定的信息。这个新来的小伙儿为何一直在办公室逗留？你可能想从一个不愿分享人口中寻求一个解释。当你外出时，你十几岁的孩子正在策划一个派对吗？在谈话中，你采用的“疑犯追踪”法可能变成一种微妙的“舞蹈”。不过，如果你以适当的方式提出适当的问题，即架起心灵之桥，那么你让某人开口说话的概率就更大一些。你需要知道：
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正在发生什么事？
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他们在想什么？
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我们有问题吗？
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人们有很多理由闭口不谈。他们可能躲避某事或是羞于谈论某事。他们可能因为你的职位或你的所有过往而对你生疑。他们可能充满敌意、愤愤不平或者深信这个世界与他们为敌。他们可能天性藏而不露。或者，他们只是不怀好意。
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桥接型问题旨在鼓励人们在不想开口说话时开口说话。这些问题通过巧妙的方式获得信息，搜集细节，评估意图和能力。这些问题是为这些人所设计的：同事、顾客、邻居、父母、子女，以及嫌疑犯。他们缄默不语，有的甚至心怀恶意，或者正在考虑做他们不该做的事。
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桥接型问题是一种刻意让人向你讲述事情的聪明办法。如果我的采访对象全神贯注于他们的话题，对媒体充满疑虑，或者正陷于丑闻或不道德行为，那么我就会无意识地使用这种方法。他们每个人都紧张不安，戒备心强，几乎没有人愿意提供信息。因此，我需要缓慢靠近相关的信息。我需要让他们更容易开口说话，但我不会表露中心要点或提出最苛刻的问题，在此之前，我们已建立某种密切关系，且时机恰到好处。如果我对这种询问方式理解更深，并且对此投入研究，我可能已经从这些采访中获得更多的独家新闻和故事了。
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桥接型问题背后的原则证实了一个明确、清晰的结果：让封闭的人敞开心扉。如果你遵照如下做法，你会达到更好的预期：
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知道你追求的目标。清楚地了解你追求的目标以及问题的本质。记住未说出的中心点和目的。
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规避触发条件。不要以谴责开场，不要以触发防御性的问题开场。相反，开始进行交谈。你想要开启一条沟通的渠道，从长远看，你已身在其中。
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不要指责，而要提问。以这个人的申诉为出发点，就此提问。出了什么事？什么事不公平？随后询问根本原因和动机。
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公开肯定并证实。与把人推下悬崖相比，陪伴他们走上一座桥更能将他们带往更远的地方。你想要答案、背景、深入了解，于是你想鼓励人们进行讨论。引导并公开肯定他们，提供奖励，寻找过桥的小方法。主要目的在于让你的采访对象说话。耐心点，这可能需要一阵子。
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提问的力量：风靡美国政界与商界的11种提问模型 引导他们说话
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在本章，我向你们介绍一位专业人士，其经验、深刻见解为最棘手、最难处理的人类领域提供旅游指南。他将讲授如何向最令人烦恼的人提问。尽管他提供的例子很极端，但策略却并非如此。如果你曾尝试过向这样的人问一些重要的问题，他们不愿敞开心扉或是你刚刚得知他们深藏秘密或是他们正压着坏消息，那么你就知道这些问题紧迫且真实。
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你的动机何在？
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你在想什么？
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你危险吗？
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巴里·斯伯达克（Barry Spodak）是风险评估方面的专家。他曾研究过深藏着最黑暗、最危险秘密的人。他知道如何和他们交谈，他已拟定出用于向他们发问、架起心灵之桥的医疗方案，以便他们能敞开心扉，即便只是一点点。他想让他们透露自己的想法和意图，以便他能判别他们是否会踏上“犯罪的道路”。不过，处于边缘位置的巴里所学到的知识能应用于主流世界，他的技能同样能在日常场景中发挥效用。
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巴里和我已相识多年。他是一位居家男，也是一个标准的影迷。他是一名咨询师，工作内容是训练FBI、特别情报处（Secret Service agents）和美国法警在连环杀手、恐怖分子、潜在的总统刺客行动前对他们进行审问。有时，他乔装打扮，贴上胡须、刺上文身、戴上耳环，为他的特工学生塑造一个生动、逼真的嫌疑犯形象，以便他们能在对话中进行角色扮演。巴里可以是一名白人至上主义者、一名中东军火商，或是一位基督教徒或穆斯林极端主义者。他的伪装会让他最喜爱的好莱坞化妆师感到自豪。
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对巴里而言，每个人都是一个谜团。一些人只是比其他人更复杂、更神秘、更急于结盟。他一生都被这种人所吸引。他在20世纪70年代末还是华盛顿一位年轻的毕业生时就发现了这个行当，这颇有戏剧性。他集中关注那些暴力罪犯，他们都因精神错乱而被宣判无罪。他的研究包括在圣·伊丽莎白精神病院的现场工作。该医院如日中天时，曾是美国最好的精神病院之一。一个人要被关进精神病区，就不得不被视为对自己或他人的威胁。挑战在于如何判断一个人是否真的构成威胁。当时，这方面的研究少之又少，于是心理学家和类似的执法机关都在为寻找一种一致的方法而殚精竭虑。
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巴里在圣·伊丽莎白医院的职责包括主持小组治疗会。一天，一位新来者加入了小组。他坐在一侧较远的地方，观察、聆听，却很少参与。他看上去沉默寡言，安静，十分无害。他没有精神病史。没有任何外在的迹象表明他对任何人构成威胁。然而每个人都知道这个严酷的事实：他曾试图谋杀美国总统。
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