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一生的忠告 二十四、赢得礼遇的艺术
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亲爱的孩子：
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上一封信中，我和你谈到了良好的教养。除了了解良好教养的用途和意义以外，我想你还需要知道没有教养的不足和不便。良好的教养能够产生积极的影响，而没有教养却只能产生消极的影响。所以，我需要进一步向你解释培养良好教养的重要性，更要让你能够凭借自己良好的教养成为出类拔萃的人才。
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你可以深刻审视自己的情形，确认自己身上的良好修养是否为你赢得了他人的礼遇。我可以明确地告诉你，一切就如同俗话所说的那样，礼尚往来。一个人怎么对待别人，别人就用同样的或者更强烈的方式来回馈。如果一个人对别人漠不关心，别人也就对他漠不关心；如果他对别人疏忽怠慢，别人也就对他疏忽怠慢；如果他对别人没有礼貌，别人可能就会更加没有礼貌地对待他。总之，一个人行为没有教养，便很容易陷入泥潭。从某个方面说，你将来要从事的工作，比其他职业更需要良好的教养。当你和别人谈判的时候，如果缺乏良好的教养，你的谈判对手就不会尊重你，而你最终获得成功的几率就非常低。同样，当你走进宫廷，如果没有那些能够取悦他人的教养，就没有办法赢得别人的信任，也就没有办法知道任何机密。所以，我反复向你强调，良好的教养、取悦于人的行为和优雅的言谈，是事业成功的一半。
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如果你没有良好的教养、别人对你有意见的话，那么他们必然不会愿意对你的学识和理想有什么关注。但如果你能够通过良好的教养赢得他们的好感，那么他们就会理解和赞同你的意见。然而，要想赢得人心，仅靠那些基本的教养是不够的。别人给你鞠躬，你也简单地回以鞠躬之礼，别人和你攀谈，你机械地回答，没有什么无礼的言辞。这么做都只是最基本的教养和理解，不会冒犯他人，但是要取悦他人，却不可能。一个人只有积极热情、乐于助人、内外兼修，才能够赢得男士们的友情和女士们的欢心。与人交往的时候，要特别留心对方的心情、喜好或某些缺陷，同时自己要表现得坦然大方，开朗热情，绝对不能让对方觉得你会拿他的缺陷开玩笑。比如，你邀请某人共进晚餐，这个时候，你就要想想他们是不是有什么特别偏爱的菜肴，如果有，你就应该点这道菜。菜上来后，你应该说：“我记得，以前在什么样的场合，看到您喜欢这道菜，所以就为您点了。另外，我记得您比较喜欢这种酒，就也想办法弄了一瓶。”这些事情虽然貌似琐碎，但是却能够体现出你对他用心之细，很容易便能够赢得他的好感。你可以问一下自己，如果别人这么照顾你，你的自尊心和虚荣心是否会感到极大的满足呢？事实上，这世界上生活的每一个人都应该会有这样的感受，只是程度不同罢了。你还可以想一下，对于这么关注你的人，你是不是会对他心生好感，觉得他的一言一行都令你愉快。如果你能够这么对待他人，他人必定会对你心存好感。
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从一定意义上说，女人的力量不容忽略，她们要么能够帮你声名远播，要么能够使你声名丧尽。所以，在和女士交往的时候，一定要表示出对她们的尊重和关注。这能投其所好。而且你所有的表现都应该是发自内心的，而不是逢场作戏，这是绝对必要的。在公共场合，你要对她们以礼相待，尽量给她们提供便利，比如，从她们下马车到在位子上落座整个过程中，你都要殷勤地照顾她们，但是却不能表现得谄媚。非礼勿视，但是如果实在没有办法，你就假装没有看见。总之，你会有很多机会去为女士们效力，即使没有，你也要创造机会。跟女士谈话的时候，你一定要表现得彬彬有礼，同时尽量满足她们的虚荣心。你要让他们相信，你对她们说的每一句话，为她们做的每一件事情，都是因对她们的美貌、智慧或品德的仰慕，无论你的心底是否仰慕。
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事实上，就虚荣心来说，男人和女人是一样的，只是表现的形式不一样。只要你具备了良好的修养并且掌握了取悦他人的技巧，你就可以用言谈举止来满足男人们的虚荣心，博得他们对你的好感。等你回到英国之后，我可能——确切地说应该会——安排你和某个王室的人聚一聚，这样，你那良好的教养、优雅的谈吐和你学到的宫廷礼仪会帮助你赢得他的好感，甚至帮你赢得大使的位置。如果单纯依靠学识，是绝对不可能获得这些的，因为王公贵族很少关注事物的内涵，他们关心的只是事物的表面。我不建议你与他们探讨过于深入的话题，这样只会自找没趣。一般来说，王公贵族，特别是那些出身帝王之家的人，他们所受的教育、他们言谈礼仪的习惯，都和女士差不多，见识比较广，但是都不深入。你可以依靠自己的外在素质赢得他们的好感和欣赏，然后再依靠自己的内在修养加深他们的印象。至于那些泛泛之辈（毫无疑问，这种人占了人类总数的四分之三），良好的教养、言谈举止就完全够了。如果你没有办法让他们觉得赏心悦目，那么可能就没有办法赢得他们的好感了。
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不管我的说法是对是错，但是就我个人的经验来说，我就是这样来判断人的。一个人如果没有教养，粗俗不堪，是绝对不会给我留下好印象的，我可能会因此武断地认定他的品德低下，而绝对不会去探究他是否具备良好的品德。
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我经常在自己的头脑中勾勒你现在的模样，当我根据你已经掌握的古今中外或实用或有趣的那些知识，来审视你的时候，我便不禁因你会有大好的前程而激动。但是如果我眼前的形象是一个缺少教养、粗俗、没有风度，而且对我都心不在焉的你，我就会心情糟到极点，如同曾经一位卓越的画师给一位父亲画了面纱，而我也只能给自己愤怒的面容遮上一块纱布。
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我相信你已经掌握了充足的建筑知识了。你一定知道，在所有建筑风格中，托斯卡纳建筑是最为坚固、最有支撑力的，而同时，它也是最粗糙、最笨拙的。托斯卡纳的建筑风格可以为宏伟的建筑做地基和底层，这样谁也看不到它粗糙的一面，又能很好地发挥它的支撑作用。但是，如果整栋建筑都采用托斯卡纳风格的话，那么它的粗糙肯定不能吸引路人的关注，谁也不会想要参观。人们只会理所当然地推测，外表如此粗糙的建筑，内部肯定好不到哪里去。可是如果我们只在地基采用托斯卡纳风格，而其他的上层部分则采用多利安建筑风格或爱奥尼亚风格或柯林斯风格的话，那么它协调的外表，精美的装修，会令心不在焉的路人都驻足观赏。如果这栋建筑要出售，那么买的人肯定争先恐后。我可以把你比做这样的一座宏伟建筑，目前你的大部分都是托斯卡纳风格的，而不是柯林斯风格的，所以，你必须从头到尾地修饰自己的外在，否则，根本不会有人问津。你在装饰的过程中，要注意加入亲切随和的为人、出色的教养、能取悦他人的言谈、风度翩翩的举止、大方得体的穿着，还有年轻人应当具备的所有其他优点。只有这样，你才能够熠熠放光，吸引众人。
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我想，你会为了我而朝这个方向努力。等你回到伦敦，如果我没有办法放下心来让你去招待我们的客人，如果我还觉得把你介绍给别人令人尴尬，如果我发现你在就餐时动作笨拙、心不在焉，而碰巧有一个朋友也注意到了这一点，那后果就严重了。如果真有这样的情形，我必定深深地失望，我宁愿你切肉的时候切伤自己的手，喝汤的时候呛着，也不愿你在众人面前这么丢人现眼。
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这个话题的确值得长篇大论，不论是正经地说，还是开玩笑地聊，都可以说上好久。我不可能把良好教养的好处给你一条条地罗列完全。世界上，任何一种关系都没有亲密或疏远到一点都不需要礼貌和教养的地步。你是个聪明人，肯定知道这一点，你也是一个善良淳朴的人，有良好的教养的潜质。而你的未来与这些关系重大，要求你必须努力去培养这样的教养。我相信，通过细致的观察和不断的锻炼，你一定能够成为一个风度翩翩、优雅得体的绅士。
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你得到了罗马，才会收到这封信。我希望你能够在那里待上六个月，这样你的各方面都会有很大的进步。在白天，我希望你听从哈特先生的安排，跟随他安排的老师学习知识。到了晚上，我希望你去拜访罗马的女士们。这两方同样重要，你都要重视。但是我得告诉你，罗马的女士们并不是什么学者，你没必要和她们谈论希腊的古典知识，而是应该凭借你的良好教养和优雅风度来赢得她们的欢心。
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我经常跟你说，最渊博的学识和最文雅的举止是相辅相成的，尽管我们很少看到两者兼具的人。我在努力地去做，以便能够担任你的榜样，如果你发现我做得不好的地方，那么感到焦虑的肯定是我，但是遭受损失的却必定是你。不过，博林布鲁克子爵是一个很好的榜样。他博学多才，优雅大方，教养良好，几乎是个完美无瑕的人。对于他的博学和礼仪，教皇曾经非常中肯地说他是“全能的圣约翰”。他以前确实有因为过于强烈的野心和激情而生的一些缺点，但是，随着年龄的增长，阅历的丰富，他已经渐渐改掉了那些缺点。现在，他的谈吐令人侧耳倾听，他的雄辩能够说服人心，他的学识让所有前去请教的人都获益匪浅。我希望你能够努力去学习现在的他，而不是过去的他。吃过晚饭到睡觉这段时间，你要做的唯一事情就是要用尽办法培养自己的教养、言谈举止。没有这些，你将一无所获，有了它们，你能建功立业。
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代我向哈特先生问好。再见吧，我亲爱的孩子！
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一生的忠告 二十五、左右耳朵便左右了人心
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伦 敦
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1749年12月9日
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亲爱的孩子：
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已经有四十年了，我每说一个字，或写一个词，都要经过一番思考，看看它们是否合适，能否找到一个更合适的。现在，一个不合适的停顿都会让我感觉不舒服。而且，世界上其他人也都是如此，愿意去改正放弃那些粗糙的地方，追求令人愉悦的美好。我既不会骄傲，也不会故作谦虚，而是要坦白地告诉你，我作为一个演说家，赢得的名声完全得自于自身长期以来对措辞的谨慎选择，而不是演说的主题。其他的演说家也是同样。而当将来如果你进入议会，如果你想赢得演说家的名声，也必须要依靠你的措辞和停顿，而不是演说的内容。我想，这是一个普遍的现象。吸引观众注意力并博得他们好感的往往是修饰成分。
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我由衷期待你能够在议会树立一个良好的形象。如果你最终能够如我所愿，那么你会为自己的成绩而自豪，而我也会以你为荣。要在议会内树立良好的形象，你就必须先成为一位优秀的演说家。我这里使用了“必须”这个词，我知道，只要你愿意，你一定可以做得到。
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一般的人总有一种误解，他们觉得优秀的演说家就像是彗星一样不可思议，令人敬畏。正是由于这种错误的认识，许多年轻人心灰意冷，不敢去尝试成为演说家。而优秀的演说家却乐得人们把自己的才能看成奇迹，即便不是如此，他们希望至少被人看成上帝特别赐予他们的天赋。现在，我们就来一起仔细地分析一下优秀的演说家吧。他们身上总是带着荣耀的光环，并且为此自鸣得意，享受着无知的人对他们的膜拜。但是，当摘掉他们的光环之后，我们就会看到真实的他们：学识渊博、思维缜密，能够优雅大方地表达自己的观点，这里没有丝毫的神秘，一个具备了卓越才华的聪明人，不会就某个话题夸夸其谈，而同样，如果他具有最基本的品性和认真的态度，他也不会讲出粗俗的话语。那么一个人如果要在议会里演说，到底需要具备什么样的演说技巧和艺术呢？实际上，只有一点秘诀：他需要学会从容不迫。当在面对四百多人的下议院进行演说时，他应该就像平时坐在壁炉旁或餐桌前，像面前顶多十四个人时候的样子，围绕自己的主题娓娓道来。只有这样，他才有可能保持比下议院的任何人都更清醒、更有洞察力的态度。
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我有很多机会在议会里演说，而且经常都能得到大家的鼓掌喝彩。通过我自己的经验，我可以告诉你，这并不难。优雅的风度和讲话时的抑扬顿挫，能够让听众印象深刻。你在演说的时候，只需要在某些时候给他们一种微风拂面的感觉，他们就会像听了歌剧一般，时常回味这种感觉。人们一般只会用耳朵去听，而不会用头脑去辨别，所以，如果你能够取悦听众的耳朵，那么，你就能够左右他们的判断力，确保自己的演说打动他们。
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