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1702338341 超级激励者:秘诀就是统一目标、统一行动、统一价值观 [:1702337892]
1702338342 4 我们的生物本能
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1702338344 现在,星肚史尼奇的肚皮上有颗星。
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1702338346 可光肚史尼奇肚皮上白净净。
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1702338348 那颗星星并不大,其实只有一丁点儿。
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1702338350 你大概会想,这玩意儿有啥了不起,一点儿不起眼。
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1702338355 迈克猴·迈克豆飞快地拼出一台怪机器,
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1702338357 他说:“想不想来颗星星啊,就像星肚史尼奇?
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1702338359 朋友们,只要3美元,
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1702338361 立即有星无须等!”
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1702338363 苏斯博士[2]在他1961年写出的《史尼奇故事》中,给我们介绍了两群名叫史尼奇的小动物,一群的肚皮上有星星,另一群没有。那些没星星的史尼奇不顾一切地想给肚皮上印颗星,好有融入团体的感觉。为此,他们不惜花费巨大代价,掏出越来越多的钱。可是,唯有迈克猴·迈克豆用一台“肚皮印鉴机”,从渴望获得融入感的史尼奇身上赚到了大钱。
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1702338365 这个故事和其他很多道理一样,被苏斯博士诠释得淋漓尽致。史尼奇完美地体现出一条非常基本的人类需求——人们渴望归属感。归属感并不理性,但它一直存在,无论哪种文化,无论是谁,都有这种向往。当身边的人跟我们有共同的价值观和信念的时候,我们就会产生归属感。找到了这种归属感,我们就能体会到人与人之间的关联感,也会觉得安全。身为人类,我们渴望这种情感,并会主动去寻找它。
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1702338367 有时候,归属感是偶然产生的。在家乡,并不是每位同乡都跟你是朋友,可你在州内旅行的时候,碰见个从老家来的人,你马上会觉得跟他们很亲近。我们未必跟本州里的每个人都有交情,可在国内旅行的时候,碰见个从你所在的州来的人,你会觉得你们之间有种特殊的关联。走出国门,碰见了国人的时候,你立马会觉得很亲切。我记得有次我去澳大利亚,有一天在公车上,我听见有人在操着美国口音说话,我回头就跟人家聊了起来。我马上就觉得跟他们很亲近,因为我们说着同一种语言,懂得同一句俗话俚语。独在异乡为异客,那一刻,我找到了归属感,因为这种情怀,我对这群陌生人的信任超过了巴士上其他所有的人。事实上,后来我们还结伴同游。无论我们在哪里,我们都会信任那些跟我们有共同价值观或信念的人。
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1702338369 对归属感的渴望如此强烈,以致于我们会付出很大努力,做出不理智的举动,往往还会花钱来获得这种感受。就像史尼奇一样,我们想跟喜欢我们、与我们有共同信念的人待在一起,我们希望融入这样的团队。当公司谈论“我们是做什么的”,以及自己的产品有多么先进的时候,或许也很吸引人,可这些因素未必能唤起我们的归属感。但是,当一家公司清楚地把“我为什么要这样做”传达出来、把他们的使命和价值观说明白的时候,如果我们认同这些价值观,那我们就会心甘情愿地把这些产品和品牌融入自己的生活。这不是因为这些产品比别家的好,而是因为他们是符号,是象征,代表着我们至为珍爱的价值观和使命。这些产品和品牌让我们找到了归属感,对那些也买了这些东西的人,我们产生了非常亲近的感觉。那种由顾客自发建立起的粉丝俱乐部,往往并没有借助公司本身的力量。这些人组成了社团(无论是线下还是线上),不只是为了跟别人分享对这种产品的感情,也是为了和跟自己相像的人待在一起。他们的决定跟公司或产品无关,而是跟他们自己有关。
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1702338371 我们这种渴望归属的天性也让我们拥有灵敏的“嗅觉”,能发现那些跟自己气质不相近的东西。这是一种感觉。一种深藏在心里、没法用言语说得清的东西,让我们觉察出哪些东西跟我们很对味,哪些却不行。戴尔卖起了MP3,这感觉就很别扭,因为戴尔给自己的定位是电脑公司,所以唯有电脑跟它们是合拍的。苹果给自己的定义是个有理念的公司,因此,只要是符合这个定义的行为,感觉上都很对。2004年,苹果推出了一款促销iPod,合作伙伴是离经叛道的爱尔兰乐队U2。这多合适啊!苹果永远也不会跟席琳·迪翁(Celine Dion)合作推出iPod,尽管她的唱片销量肯定比U2大得多,听众群可能也更大。U2跟苹果是“一路人”,因为他们有共同的价值观和信念。他们都喜欢挑战常规。要是苹果跟席琳·迪翁合作,感觉就不对了。尽管她的听众群很大,但这双方不像一对。
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1702338373 苹果那则“Mac与PC”的电视广告,完美地体现出Mac电脑的用户应该是什么样子。在广告中,Mac用户的形象是个年轻小伙子,总是穿着T恤和牛仔裤,总是一副从容幽默的态度,喜欢拿“体系”开涮。而苹果赋予PC的形象是个西装男,年纪更大,气质更守旧。为了跟Mac气味相投,你必须要像Mac。微软制作了自己的“我是PC”广告,跟苹果抗衡,广告里展现出各行各业的人,都宣称自己是“PC”。微软的广告里角色更多,教师、科学家、音乐家、孩子都出现了。你可以想象,一个为世界上95%的电脑供应操作系统的公司会怎么诠释这个广告。为了属于那个群体,你就要混迹于大众。没有孰好孰坏的问题,全要看你觉得自己属于哪里。你是个崇尚离经叛道的家伙呢,还是喜欢当大多数?
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1702338375 有些领导者和团队特别擅长跟人沟通自己的理念,我们很容易受到他们的吸引。这种让我们产生归属感,让我们感到自己很特别、很安全、不孤独的能力,就是激励的一部分。被我们视作伟大领导者的那些人,全都有种能力,能把我们紧紧地吸引过来,唤起我们的忠诚。同时,我们对其他那些也被吸引而来的人有种强烈的认同感和亲切感。苹果的用户彼此惺惺相惜。哈雷机车的骑手彼此惺惺相惜。每一个被吸引而来,听马丁·路德·金做那个“我有一个梦想”的演讲的人,无论种族、宗教信仰、性别,全都像兄弟姐妹般站在一起,是共同的价值观和使命让他们彼此心连心。他们知道,他们属于同一个群体,因为直觉是这样告诉他们的。
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1702338377 大脑中的奥妙
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1702338379 黄金圈法则中包含的道理,远不止是进阶式的沟通方法。它的原则深深镌刻在人类行为的进化过程中。“为什么”的威力并非来自看法和观念,它来自生物学。如果你看看人类大脑的沟回,你会发现,从外到内,黄金圈的三个层次是与大脑的三个皮层精确对应的。
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1702338384 图4.1 黄金圈与大脑的三个皮层
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1702338386 人类大脑最外部的新皮层,也就是我们的“智人”大脑,叫作新皮层。它对应的是“做什么”,负责理性思维、分析和语言。
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1702338388 中间的两层叫作边缘脑。这个区域负责的是我们的情感,比如信任和忠诚。它也负责所有的人类行为和决策过程,但它没有语言能力。
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1702338390 当我们从外到内做沟通的时候,也就是先说“做什么”的时候,人们的确能够理解大量的复杂信息,比如事实和特性,可这不会促使人采取行动。但是,当我们从内到外做沟通的时候,我们是在直接对着控制决策过程的脑区说话,而负责语言的皮层允许我们为这些决定找出理由。
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