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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 顾问是如何入行的
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马蒂和帕梅拉的入行经历是很典型的，大多数顾问入行都是出于偶然，而且大多数起步的时候都至少签好一个大客户了。至少从这一点来说，咨询是个独特的行业。你不会很偶然就开了一家精品店、修车行、餐厅或是水疗中心。
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开始做小生意的“正当”方式是先做市场调查，然后计划如何创造需求或满足现有的市场需求。因为大多数顾问都是偶然入行的，第一个客户保证了他们的基本饭碗，他们很少会去考虑推销他们的服务，直到他们失去了第一个客户。然后他们来找我，准备学习营销的规律。
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咨询的奥秘：寻求和提出建议的智慧 营销定律
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合适的业务量
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我做的第一件事是出了道题。
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问：你怎么知道谁是老顾问，谁是新顾问？
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答：新的顾问抱怨业务不够。老顾问抱怨时间不够。
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要么时间太多生意太少，要么生意太多时间太少，顾问就是这个命。这就得出了营销第一定律：
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顾问可以有两种状态：状态I（闲，Idle）或状态B（忙，Busy）。
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顾问可能有很多免费的午餐吃，但“刚好适量的业务”？没这回事。
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我先给出这条定律，是因为不管哪个顾问都得有现实的营销目标。偶然入行的顾问可能暂时会有恰到好处的业务量，这给了他们对于咨询行业的错觉。我从来没见过业务量一直都合适的顾问。如果你的目标是做个舒舒服服的生意，工作量刚刚好合你的意，那开个鱼市或着参军都行。别干咨询了。
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获得客户的最佳途径
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为什么不可能让业务量刚刚好呢？从某方面来说，你现有的业务量部分决定了你会得到的业务量。当一个顾问问我，找新客户的最好的方式是什么，我必须非常诚实地用营销第二定律来回答：
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最好的找客户的方式是有客户。
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不用说，他们对这回答不太满意，因为他们处在状态I。要是已经有了客户，他们也不会来问营销的建议了，但这个时机刚好完全错了。寻找咨询业务的时机，应该是你有大量咨询业务的时候。
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每个人都愿意跟着赢家。没有什么比真诚地拒绝额外的工作更好的营销手段了。因为顾问有很多时间处在状态I，潜在客户会觉得大多数顾问都太过渴望得到工作。如果他们碰巧遇到你处于状态B的时候，他们就会认为你肯定有过人之处。他们就会希望你成为他们的顾问，即使不能马上用你，有新的任务时也会第一个打电话给你。
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曝光时间
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因为最好的找客户的方式是有客户，富者愈富，贫者愈贫。许多穷顾问气馁了，退出了这一行。但是，大多数富顾问也最终犯了一个错误，让他们失去了状态B，回到了状态I。
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一方面，他们在状态B的时候太忙了，忘了状态B是做营销的最佳时机。营销第三定律就是用来提醒他们的：
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每个礼拜至少花一天时间来曝光自己。
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状态I的顾问接受这条定律没啥问题，他们反正也没什么事情可做。但状态B的顾问太忙了。如果我真的让他们相信，有一天业务可能会减少，他们的反应是更努力地工作，存钱以应对艰难的时候。
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他们没有意识到的是，曝光可以分为三种：付钱的，免费的，还有倒给钱的。广告就是付钱的曝光，个人顾问与此关系不大。我只认识一个独立的顾问能够从广告中赚回成本，他是在一个高度专业化的领域：评估旧商业客机。
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