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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第二部分 流程之力
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好消息是，隧道的尽头就是光明——坏消息是，这儿压根儿没有隧道。
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以色列前总统西蒙·佩雷斯（SHIMON PERES）
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哈佛商学院谈判课：谈判就是人的互动，你和对手都需要赢 第七章 流程之力
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美国宪法谈判
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美国为了独立而与英国打了八年仗，最后英美两国于1783年签署了《巴黎和约》（Treaty of Paris），战争才得以正式终结。当时，《邦联条例》（the Articles of Confederation）作为美国国家治理文件沿用了六年。41 该条例赋予中央政府的权力并不多，但13个州却有着极高的主权，条例中甚至表明了这13个州之间的关系只不过是“相互间的友谊联盟”罢了。这不足为奇，因为这个联盟就是由脱离了遥远君主的集权，获得了自由的人们所建立的。但是不久，邦联制的问题就出现了。时任美国陆军总司令的乔治·华盛顿（George Washington）在战争期间亲眼见证了战争的失败。国会无权收税，各州也不乐意提供资金，军队工资和国外战债因此无力偿付。战争结束后，情况更糟了。由于国会形同虚设，国会代表来无影去无踪，就算偶尔凑够法定人数，也几乎一事无成。甚至通过提高税收以偿还战争负债的法案也通不过，并不是因为多数州不同意，而是《邦联条例》给予了每个州一票否决权。1786年，还是一项类似的法案，美国罗得岛州（Rhode Island）一票否决，其他12个支持的州只能干瞪眼；1787年，纽约州也用了同样的路数。
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太多事实表明《邦联条例》有致命的缺点。1787年，引起广泛关注但有些短命的谢司起义（Shays’Rebellion）就是一个例子。当时，马萨诸塞州（Massachusetts）的农民对经济状况不满，发动了起义，使得这个年轻的国家饱受经济和政治问题的困扰。不久之后，一些州同意派代表去费城（Philadelphia）参加制宪会议。对外公开的会议目标非常低调：仅仅考虑修改《邦联条例》。如果这次会议太过招摇，被认为改革家们想趁此尝试让政府改头换面，并收走各州的权力，那各州是不会派代表参加的。但事情就是这样发展的。
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尽管一个人在某些历史事件中的作用或许被夸大，但是费城那次制宪会议中，詹姆斯·麦迪逊（James Madison）确实是为数不多的重要角色之一。从各个方面来讲，他们当时的处境都非常艰难。麦迪逊身高1.6米，体重也才45公斤，看上去个子不高，力不足。他害羞腼腆，有时在辩论时讲话声很小，得竖起耳朵才能听清，这样的他一点也不像富有感染力的演讲者。36岁的麦迪逊既不是战争英雄，也不是重要的国家人物，更不是他的故乡弗吉尼亚州（Virginia）的高级代表团成员。而最大的问题就在于，当时美国民众普遍不太支持这次重大改革，而且让州立法机关大幅削减自己的权限，更是想都不要想。但就在会议结束时，与会代表却起草好了整部新宪法，把大部分的权力重新归于新的中央政府。这次制宪会议取得成功，大部分都归功于麦迪逊的努力。1788年，绝大多数州（13个州里有9个州）批准通过了这部宪法，次年初这部宪法成为国家最高法。这是怎么做到的呢？
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◎看似不可能的谈判
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麦迪逊的卓越贡献使自己成了“宪法之父”。1787年夏天他在辩论中发言两百多次，在许多与会代表抵达费城之前，他就已经准备好了各种事宜，这也是他能达成目标的原因。其实会议开始前，麦迪逊就已经影响了议程的发展。42
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麦迪逊于1787年5月3日抵达费城，当时离会议开始还有11天。正如他的性格，他是第一位出现的参会代表。乔治·华盛顿是弗吉尼亚州人——也是当时这片大陆最受欢迎的人——他在会议开始10天前就抵达了费城，也是全员之中第二个抵达的人。5月14日当天，麦迪逊和华盛顿抵达会议大厅时发现，除了几位宾夕法尼亚当地人以外，他俩是剩下12个州里唯一来费城参加制宪会议的人。麦迪逊结合实际，预感到会议可能要推迟，他马上投入到工作当中。正如麦迪逊所见，他手头的任务，就是说服各州代表全盘否决《邦联条例》。更确切地说，现在任何一个州都可以在国家要务上擅权，麦迪逊要让其他代表明白这样的政府体系有潜在的致命缺点，而新的体系，则要把权杖交给国家政府。
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麦迪逊知道，他推崇的这次巨大变革所面临的最大障碍，就是当前所默认的法律生效程序：《邦联条例》将会是谈判话锋的起点。只要条例作为修改的模板，那关于如何合理组建政府的讨论就会被强有力地锚定，而不会有什么进展了。“我们该如何修改《邦联条例》？”如果会议流程基于这样的问题进行，那不会带来什么改变，远远不及基于“什么是最佳的政府体系？”的流程的推进力。因此，需要改变谈判流程。
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麦迪逊和来自宾夕法尼亚州和弗吉尼亚州的乔治·华盛顿以及其他志同道合的代表开始起草替代旧版条例的文件，并以此作为谈判讨论的起点。这就是后来为人们所知的“弗吉尼亚计划”（Virginia Plan），其中包含15项决议。尽管美其名曰是对《邦联条例》的修订，但实际上把州与州之间原有的契约颠覆了。提议中包含的思想有：国会代表各州按比例分配，权力归属美国公民而不是各州立法机关；行政部门具有否决权；提出了三权分立的纲要；对于与国家利益相悖的州法，国家立法机关有权否决。最聪明的是，麦迪逊料想到州立法部门会阻挠变革，还同时修订了批准新宪法的流程：不是由州立法机关发起修宪程序，而是由各州人民专门成立集会发起。43
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如果不是麦迪逊在到达费城之前提前做好周全准备，即使天才于1787年5月在费城齐集一堂，他们也无法在短短时间内起草出这样一份文件。就在一个月前，也就是1787年4月，麦迪逊花了大量时间对不同政府形式的历史做了全面细致的研究，甚至追溯到了古希腊时期。他撰写了一份名为《美国政治体制中的恶习》（Vices of the Political System of the United States）的文章，全面批判了现在的政治体系，当然也讲到了问题的解决办法。是年5月，弗吉尼亚和费城参会代表阅读了这篇论作，它不仅成了之后“弗吉尼亚计划”的核心部分，而且为制宪会议的改革奠定了基础。
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5月25日，制宪会议终于召开。就在四天之后，弗吉尼亚州长埃德蒙·伦道夫（Edmund Randolph）提出了“弗吉尼亚计划”。大家反应不一，有的表示强烈支持，有的表示震惊和气愤。但是木已成舟，所有辩论都围绕该计划展开。大家的辩论内容不再是讨论《邦联条例》修改内容的合法性，而是支持还是反对“弗吉尼亚计划”。各方在几个月前就已经做了许多妥协，但随着每日议程的推进，《邦联条例》被抛诸脑后。
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◎掌握谈判流程策略
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真正体现麦迪逊才情的不仅仅是他的准备程度，而且在于他所关注的重点。大多数人都知道如何为最终谈判的实质内容做准备，但麦迪逊明白安排流程能够为谈判增加筹码，从而最终决定实质性的讨论能否进行，讨论的时间和方式也会因此敲定下来。最明显的例子是，麦迪逊在会议开始之前就尝试重新设定讨论的起点，并尝试建立同盟。如果他没有干预流程，这项谈判或许会以截然不同的方式呈现。另一项非常重要的流程要素，对麦迪逊来说也非常有利，是“封口规则”（the gag Rule），代表不对外公布辩论内容，免受外界干扰；如果信息在谈判过程中被提早泄露，那么代表们就很难将这个具有争议的制宪会议工作持续推进了。如果不细致考虑这些流程要素并安排妥当，那么辩论的起点——也包括其结果——都会有所偏差。
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谈判的实质是谈判各方想要获得的东西。谈判的流程，是谈判各方如何从当下所处环境中得到想要的东西，并达到理想的条件。在之前的章节中，我讨论了只纯粹关注谈判实质内容而忽略框架的设定所带来的困境。在本章节中，我将对流程做相同论证：对于谈判实质，如果不重视流程，即便是最杰出的策略，也会使谈判受挫。这里列出一些流程要素供你思考和安排你的谈判：
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·谈判将要持续多久？
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·谁会参与？以何种身份参与？
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·议事日程有什么内容？以什么顺序讨论问题？
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·谁来起草初始提议？
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