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强势谈判心理学 谈判时坐在什么位置上
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没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的销售员。
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在谈判开始前的准备工作中，除了要选择合适的谈判场地，合理地安排谈判座次也是至关重要的。
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首先，谈判时的座位安排，会给谈判提前制造出一种氛围。比如谈判时使用长方形桌子，把谈判双方安排在桌子两边，当双方人员就座的时候，便会产生火药味很浓的对峙感，因为这种座位安排会制造出一种很强的针锋相对的氛围。而如果换做圆形的谈判桌，那种对峙感就会降低很多，营造出一种和缓、积极的谈判氛围，像是一种和谈。所以在安排谈判座位时，一定要弄清己方想要在一种什么样的氛围下进行谈判，不同的氛围会对谈判结果产生很大影响。在这一点上，中东和会上的“T”字形谈判桌就做出了很好的示范。
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20世纪90年代初期，由美国总统布什和苏联总统戈尔巴乔夫主持的中东和会在西班牙首都马德里王宫举行。这是一次为解决中东地区诸多问题而进行的国际性谈判，所以一定要让谈判在一种和平的气氛中进行。为了避免再次出现在日内瓦会议中除了美国代表外没有其他国家代表愿意与以色列代表坐在一起的尴尬一幕，谈判组织者特意设计了一种“T”字形谈判桌，以促成谈判的成功。由于使用了这种“T”字形谈判桌，以色列与其阿拉伯邻国，在历经多年的纷争状态后，得以首次坐在一张桌子上面对面地直接进行谈判，成了和会上一个不小的突破。谈判组织者以符合中东和谈目的为原则匠心独运地安排了谈判座次，使得谈判始终都处于一个比较良好的氛围内。最终，中东和谈取得了一个不错的结果。
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其次，谈判时坐在什么位置上，会对谈判者的心理产生很大影响。比如一个人坐在主位和坐在末位时，心理便会截然不同。在谈判中，我们可以利用座次安排来占据心理优势，获取更多的利益。但是有时如果谈判座次安排不当，也将不利于谈判的成功。
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“陈先生，王先生，这是我们公司的会客室，请进。”小林正在热情地招呼着对方公司的谈判代表。谈判还没有正式开始，小林被上级委派来接待这两位代表，小林热情地将两人请进会客室中。
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“这里景色真好。”一进会客室，陈先生便发出感叹，踱步到窗前观望风景。
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“是啊，从这里看出去，窗外的风景确实很不错呢。”王先生附和道。
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看到两位代表如此心仪于窗外的风景，小林觉得让他们两人坐在靠门的位置应该会比较好。那里正对着窗口，一抬头就能欣赏到窗外的风景，也不用一直站在窗前那么麻烦。
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“陈先生，王先生，请坐到这里吧。”小林为二位代表泡了茶，端到茶几旁。二位代表走了过来，看到小林为他们选的座位，彼此交换了一下视线。陈先生和王先生落座后，小林在他们对面的座位坐下来，他开始热情地与二位代表寒暄，可是很奇怪，两人的态度似乎没有刚才一进公司时那样友好了，对小林的问题也爱答不理，小林怀疑自己是不是怠慢了对方，但是自己一直表现得很热情，他想不出来究竟是哪里做错了。
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谈判开始了，陈先生和王先生的态度始终没有和缓过来，谈判最终取得的结果也不尽如人意。上级将责任归咎到小林身上，认为他的接待工作没有做好，才使得二位代表对公司产生了抵触的情绪，最终导致谈判的失败。
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小林觉得很委屈，他私下里把这件事讲给自己的同事，希望他们能帮自己分析分析。在听过小林的一番描述后，同事说道：“这次接待工作，你错就错在不该让对方坐在靠门的位置。”“我让他们坐在那里是为了方便他们欣赏风景啊。再说了，坐在靠门的位置又有什么不对呢？”同事回应道：“房间里的座位就像饭桌上的座席，有上座和下座，你是一个接待人员，理应坐在下座。二位代表是客人，也是上宾，理应坐在上座。你却将这种座次颠倒过来，自己坐在上座，让对方坐在下座，这是一种很失礼的行为，也会让对方觉得你有失尊重。”听了这些话，小林才恍然大悟，原来座位的安排，也是如此重要！
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在会见客人时，许多人不太关心主人与客人坐的位置。殊不知，座位的安排能够体现主人的礼节，也彰显着客人的身份和地位。一般来说，在房间里距离出入口较远的座位为上座，反之则为下座。在年长者来拜访时，我们尤其要注意这种座次安排上的礼节，应该让年长者坐在上座，主人坐在下座。而在上述的故事情节中，陈先生和王先生是对方公司的谈判代表，对于小林的公司来说是十分重要的客人，小林却将其安排在下座，对方自然会感到不愉快，最终影响了谈判的结果。
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在安排谈判座次之前，一定要综合考虑一下己方想要一种什么样的谈判氛围，想要在谈判心理上占据多大的优势。在具体的安排中，可以参照以下几点：
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1.若想增强彼此的对抗意识，可以让谈判双方相对而坐。这种安排方式使双方面对面直接对视，容易形成剑拔弩张的氛围。如果你需要这场谈判中的双方能够针锋相对最终一较输赢，那么在谈判桌两侧布置椅子，让双方相对而坐就是一个不错的办法。
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2.若想缓解紧张的气氛，使双方情绪压力得到缓解，可以使用圆形谈判桌。这种安排方式适合于营造友好、合作的谈判氛围。在圆形的谈判桌上，双方代表座位将不分主次，彼此处于一个平等的地位上。而且，圆形谈判桌的弧度使得双方代表避免了直接面对面而坐，气氛不会过于紧张。双方谈判人员围成一个圆圈坐定，彼此之间也能够及时交换意见和沟通感情。所以，如果你希望促成与谈判对手的合作，或是要进行一场和解性的谈判，可以选择圆形谈判桌。
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3.若想使东道主一方在心理上处于优势地位，可以让东道主位于主位。这种安排方式可以增强谈判中东道主的实力，所以，如果谈判场地是由你选定，在你所熟悉的环境内，不妨让谈判小组坐在主位的位置上，这样可以增强谈判小组的整体气势，在心理上占据优势。如果谈判是在你的办公室中展开，那么你可以选择坐在办公桌后面，这也是一个主位，可以彰显你东道主的优势。
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强势谈判心理学 首因效应：给对方留下好印象
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一个响亮的名字，整洁大方的仪表，在很多场合都是非常重要的。
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首因效应也叫第一印象，是指人们在第一次见面时给对方留下的印象，会在对方心中占据主导地位。经过研究表明，这种第一印象在人际交往中持续的时间最长，作用也最强，比之后得到的信息对于一个人的整体印象所产生的作用都要强。我们在第一次与某人接触时留下的印象，通常会决定着对方对我们的整体评价，也决定着我们是否能被对方所记住，如果想在对方心目中留下一个好的印象，第一次见面尤为重要，它对你在对方心目中的整体形象有着举足轻重的影响。在日常生活中，充满自信，仪态优雅，语言风趣，态度热情的人，容易给人留下不错的第一印象。
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根据首因效应，在谈判中初次见面的双方谈判代表是否能给对方留下好的第一印象，是非常重要的。如果在初次与谈判对手见面时，谈判者能够在行为举止上表现得落落大方，充满自信的气场与专业的态度，就能够给对方留下正面的第一印象。相反，如果谈判者表现得畏畏缩缩，或是在细节上暴露出自己不为人喜的缺点，会给谈判对手留下一个负面的第一印象。根据心理学的观点，当一方给另一方的感觉或印象较好时，他所提出的要求会更容易得到对方的回应，他提出的建议也更有可能得到对方积极的回应。因此，当谈判者给谈判对手留下一个较好的第一印象时，会对谈判的顺利展开产生积极的影响，有利于在谈判中赢得成功。而当谈判者给谈判对手留下的第一印象较差时，将不利于谈判的顺利进行，在接下来的时间内，也很难扭转谈判对手对自己的整体评价。
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陈林是公司的部门经理。在工作上，他一直表现得十分优秀，各方面能力都很强，公司领导也经常对他委以重任。一次，公司决定委派他作为谈判代表去与另一家公司进行谈判。
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