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强势谈判心理学 第四章 让他人聆听你，传递给他的讯息
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你必须是你自己人生的支配者。
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不要暴露需求感
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一旦让对方知道你的真实欲求，你会处于劣势。
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在谈判中使用欲擒故纵策略，是指当谈判者想让对方妥协时，会将自己的真实心理掩盖起来，装出一副对交易毫不在乎的样子，激起对方想要促成谈判的心理，使对方最终妥协。在这一过程中，所谓的“擒”，是指谈判者的最终目的，即让对方妥协。而“纵”，是为了达成这一目的所使用的策略，即通过掩饰自己的欲望来迷惑对方。想要“擒”，就要先“纵”，当对方被谈判者所伪装出的态度迷惑时，对方就会由于想要达成谈判的欲望而降低筹码，最终达成“擒”的目的。
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由于现在住的地方距离工作的地方比较远，小郑决定搬家，在公司附近寻找一个新的房子租下来。通过各种渠道的查找，小郑最终确定了两处比较合适的房子。
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这天，她先去看了第一套房子。这间房子在位置、装修、设施等方面都很不错，小郑很想把它租下来，但是房租的价格又实在是有点贵，费了不少唇舌，房东就是不肯在价格上有所让步。小郑有些着急，便对房东说：“我是真的很希望能够租到您这套房子，越快搬进来越好。我工作的地方离我现在住的地方实在是太远了，我经常迟到，要是再多迟到几次，老板就会扣我工资了。所以，您只要在价格上再让一下，我马上就租下您这套房子。”这是小郑现在的真实处境，她说起这番话来态度也十分诚恳。她心想，看到自己这么急切地想要租这套房子，房东应该会被她打动。但是，听了她的话以后，房东的态度不仅没有任何松动，反而愈发强硬了。他对小郑说：“价格上我是真的不能再让了。既然你这么着急想要租房子，我劝你就赶紧租下我这套吧，不然就会被别人租下了。”
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由于第一套房子在房租上与房东没有谈拢，小郑决定先去看一下第二套房子，再做出最后的决定。在看过第二套房子后，小郑觉得这套房子不比第一套房子差，甚至在某些方面比第一套房子的条件还要好。她问了问房东房子的租金，发现两套房子的房租差不多。她心里很想租下这套房子，但是鉴于上次的经历，她决定这一次在同房东砍价的过程中采取另一种策略。接下来，她处处都表现得自己对房子并不是很满意。“位置不太好。”“装修有些陈旧了。”“采光不太好。”小郑屡屡说出这样的评价。“你的房租再低一些吧。我觉得以这个房子的条件，现在这个价钱要得有点贵。”小郑说。“不能再低了，在这样的地段，现在的房租已经不算高了。”房东回应道。小郑想了想，说：“我刚刚看过一套条件更好的房子，所以我需要再考虑一下，您让我再想想吧。”第二天，当第二套房子的房东再打电话给小郑时，她依旧说自己需要再考虑考虑。看到小郑这样一副不咸不淡的态度，房东终于忍不住了，将房租降低了一些。最终，小郑如愿以偿，租下了价格实惠条件又好的第二套房子。
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通过小郑的租房经历，我们可以看到，她前后两次看房中的讨价还价，因为采取了不同的策略，而有了不同的结果。在看第一套房子时，由于她暴露出自己急切的租房意愿，使房东认定她会租下这套房子，使她在讨价还价中败下阵来。而在看第二套房子时，她吸取前次的教训，采取了截然相反的策略，隐藏了自己的欲望，反而激起了房东想要迫切达成交易的心理。第二次讨价还价的过程，实际上就是运用了欲擒故纵的策略。
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在谈判场上，想要在谈判中运用欲擒故纵策略，也有一些需要注意的问题。
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首先，在运用这种策略之前应该观察一下谈判对手的气质性格。一般来说，这种方法更适合应用于比较自负的谈判对手身上。这种人的虚荣心较强，待人接物傲慢自大，所以当对方表现出一种满不在乎的态度时，这种人会因为自己的自负心理而中计，主动达成协议。而且，在这一过程中，最好一开始表现得比较积极，当对方放松戒备时再突然转变自己的态度，这样做更能激起对方的自负心理。
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其次，在欲擒故纵的过程中一定要掌握好“纵”的分寸。如果“纵”得不明显，对方感觉不到你满不在乎的态度，也就无从谈起去“擒”了。但是，“纵”得太过，让对方觉得想要同你达成协议基本上是没有希望了，对方便会放弃进一步的动作，不再努力与你进行谈判了。所以，在与对方谈判的过程中，要向对方摆出一种若即若离的态度，既要让对方觉得你的态度不甚积极，也要让他觉得达成协议并不是完全没有希望，只有这样，欲擒故纵的方法才能够真正运用成功。
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再次，要将谈判达成能带给对方的利益展示给对方，让对方觉得有利可图。这就好比是钓鱼，没有鱼饵，鱼也不会上钩。在上面的例子中，小郑向房东表示需要考虑一下，看似是平平常常的一句话，实际上是抛给房东的一个“鱼饵”。她的话让房东明白小郑正在做最后的抉择，只要再稍稍让步，小郑就会在两套房子中选择自己的这一套租下来。在这种利益面前，房东最终选择了让步。
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最后，要使用欲擒故纵的方法，一定要拥有一定的主动权。在实力较弱的情况下使用这种方法，即使是表现出“纵”的态度，对方让步的可能性也很小，甚至可能导致谈判的失败。因此，在实际谈判中，必须先掌握一定的谈判主动权。只有在形势较好，握有筹码的情况下，才能运用欲擒故纵的策略，最终迫使对方让步。
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强势谈判心理学 编造的信息也有惊人的力量
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要想在生活中取得成功，我们必须异常的坚定。
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在谈判中，将谈判对手置于竞争局面下，能够使其感受到心理压力。在谈判者与对手谈判的过程中，如果对手发现除了自己这一方以外，还有其他竞争对手在与谈判者接洽，准备与谈判者合作，谈判对手就会感觉到有压力，谈判实力也会相应地下降，在谈判过程中因为顾忌自己的竞争对手而不敢与对方放手一搏，甚至要向对方让步。在谈判场上，高明的谈判者经常会利用这一招，请来众多谈判对手使对方陷入竞争的局面，或者在言谈中向谈判对手透露出其他竞争对手的存在。实际上，让对方感觉到压力的竞争局面并不一定是真的，也有可能是谈判者故意制造出来的假象，虽然是假的，但只要能够在谈判过程中使对方让步，就是一个有效的谈判策略。谈判者在谈判过程中向对手透露有其他竞争者的存在，一般来说，对手是无法立即考证的。因此，即使是谈判者一方故意制造出来的虚假的竞争局面，对方也无法轻易看透，只能陷入被动。
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小林开了一家小餐馆，三年来，餐馆的生意一直都十分红火，食客众多。但是，由于餐馆的面积太小，摆放的桌子数量又不少，加上客人的络绎不绝，时间长了，餐馆的地面和墙壁出现了污损，显得十分不雅观。看到这样的情况，小林决定找一个装修人员来为餐馆整修一下地面和墙壁。
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他来到装修市场上寻找小工，不一会儿，遇到了一位年轻人主动向他招揽生意。年轻人表示自己在装修上十分有经验，价钱也合理，小林便将年轻人领回了自己的餐馆。年轻人大致看了一下餐馆地面和墙壁的污损情况后，掏出计算器算了一下，对小林说：“这间屋子，把地面和墙壁整修一下的话，需要4000元。”
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“4000元？太贵了。”小林道。他与年轻人进行了一番讨价还价，但是年轻人始终不肯让步。不得已，小林只好告诉年轻人这样的价钱自己接受不了，让年轻人离开了。临走前，年轻人将一张名片递给小林，说：“附近的小工做这份活都差不多是这个价钱，如果您找不到更便宜的小工的话，就给我打电话吧。”
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接过名片，小林心里想到，既然他这么说，看来我即使再找下一个小工，价钱也很难降下来多少。但是4000元这么贵的价格，只是整修一下墙壁和地面，又实在是有些不值。把玩着手中的名片，小林考虑着要不要干脆就让这个小工来做，还是另外再找一个小工，如果再找一个的话，又该怎么样和他讨价还价呢？想着想着，小林突然灵光一闪，想到了一个好办法。
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他到装修市场上又找到了一位小工，领回餐馆后，对方看了一下大致情况，同样开出了4000元的价码。这一回，小林并没有着急同对方讨价还价。他指了指桌上的一张名片，说：“把你的名片也放在那儿吧，上面写上你愿意做这份活的最低价格，我会联系你的。”小工看了看放在桌上的名片，右上角用签字笔写着3500元的字样。小林接着说：“待会儿还有几个小工要过来，我想看一下你们每个人能出的最低价格，再最后决定。”
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