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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 [:1702524475]
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课 07 整理问题：谈判工具清单
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埃里克•霍尔克是一名律师，在在加利福尼亚山景城谷歌总部工作。他说，他们公司的销售团队和律师团队的看法不一致。“在公司应该提供什么样的产品、需要承担多大的风险、是否需要作出让步、谈判应如何开展等问题上，大家的意见都存在分歧。”埃里克说。
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这是一个在许多组织中很常见的问题。法律部门要规避风险，销售部门志在赢利。因此，律师提出了苛刻的条款来保护知识产权和公司的其他资产，而销售部门想快速达成交易拿到付款，制定完善的法律条款可稍后进行。争论随之而起。这种情况会持续更长时间，有时还会招致客户的投诉。
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但是，谷歌——这个世界上最重要的品牌公司，其态度却是以解决问题为主。因此，在谷歌公司参加我谈判讲习班的学员们之间，以解决问题为主的观点大受欢迎。在我的讲习班的一节课上，埃里克决定在角色互换练习中扮演一名销售代表。他运用的就是本章稍后将会谈到的以解决问题为主的谈判模式。埃里克发现，律师团队和销售团队之间的基本问题是：缺乏足够的信任、缺乏足够的沟通、对准则的理解有分歧、在准备工作方面缺乏充分的合作。
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“这太让我震惊了，我坚信不疑的那些观点刹那间被颠覆了。”埃里克说。在做这个练习之前，他能轻松自如地为律师一方进行辩护。但很快，他就发现自己正和扮演他的律师们展开激烈的争辩。他说他处理销售问题的能力以及理解销售团队观点的能力在那次练习之后得到了极大的提高。他向其他律师们谈了他的发现。现在，对某些事为什么有必要做这样的问题，埃里克和其他律师会一起提前向销售人员进行更详细的解释，而且，在整个谈判过程中律师们也比以往更努力地去团结销售人员，甚至在处理客户电话方面也进行了合作。
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“这并不意味着你必须多退让几步，”埃里克说，“不过，现在局面基本上好转了很多。”
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最出色的谈判者都善于解决问题。他们会找到新的、创造性的、更好的方法来解决自己和对方的问题。与大多数人相比，他们会更经常性地把问题变成机会，而这正是令谈判走向成功的关键。因为，除非找出并解决那些阻碍你成功的具体问题，否则你根本无法实现自己的目标。
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二十多年来，我已经制定出一个全面的问题解决模式。我成千上万的学生和客户在全世界各地已经使用过这种模式。这种模式有助于将谈判结构化，并能提供一份方法清单。本章会对这一模式进行介绍，我已将其制作成一个文件夹格式，可以网站www.gettingmore.com下载。这个模式整理出了12条策略和辅助方法，所有问题都被集中在一起，以帮助你在生活中更好地实现自己的目标。
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获得更多模式（我在谈判课上称其为四象限模式）对获取更多是必要的。它可以提供一个组织性原则，使谈判的准备工作更加有效。你既可以独立运用这一模式，也可以和团队成员一起运用这一模式。
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“四象限模式是我在谈判中所见过的最强有力的方法，”肯尼思•奥多武（Kenneth Odogwu）说，他是一名高管，修读过我的一门课程，“它在各种情况下都非常有效。”
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肯尼思说，例如，他曾用这一模式成功达成了一场谈判，该谈判涉及瑞士、以色列和尼日利亚三方公司，议题是化妆品在非洲的生产和分配问题。“在为谈判做好准备方面，这个模式给我们带来了巨大的帮助，它还提供了一个令所有各方都能接受的、无懈可击的解决方案。”
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首先，让我们来看看这一模式的运用过程：
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实现利益最大化模式
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（四象限谈判模式）
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第一象限——问题和目标
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1. 目标：短期/ 长期
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2. 问题：妨碍目标实现方面的问题有哪些？
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3. 谈判各方：决策者、对方、第三方
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4. 交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？
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5. 准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息
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第二象限——形势分析
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6. 需求/ 利益：双方的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的
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7. 观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任
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