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谈判就是搞定人 [:1702531456]
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谈判就是搞定人 6.摆脱锚定效应的方法
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我们不妨再审视一下锚定效应，其症结在于被对手牵着鼻子走，按照对手的基准做决定。而且，锚定效应威力巨大，摆脱并非易事。
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默认值化
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锚定效应以对手提供的数据为基数（默认值），跳出圈套的第一步就是以自身的数据为准。为此，我们需要事先明确报价金额及可能勉强接受的金额（保留价格），这样才能削减锚定效应的影响，但还不能完全消除。
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不做准备的谈判败局已定
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在不做事先准备的情况下面对锚定效应，结果自然是被对手的金额束缚思维。默认围绕对手的报价来谈，谈判其实已经输了。
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如果谈判时忐忑不安，则更容易受锚定效应的影响。正值心神不宁之际，对手突然盛气凌人地抛出价格，思维极易被束缚，之后无非围绕这个数字（默认值）考虑。这便是“锚定效应陷阱”。
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锚定效应在销售行业也多用于价格推销，“已在建议零售价的基础上打折”这类双重价格标识尤为典型。建议零售价的数字先入为主，消费者看到在此基础上还有打折，感觉就很划算。
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那么，如何有效应对锚定效应呢？在此，笔者介绍以下几个技巧。
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谈判只以价格为焦点
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关于锚定效应的威力，是先出价合适，还是稍后提供为佳，目前尚无定论。基于商品的具体情况、品质特点以及地区和文化差异，不能一概而论。此外，鉴于交易内容和行业特征有别，出价的时机也各不相同。最新研究成果表明，如果不存在价格因素之外的协商事项，率先出价更有助于锚定效应发挥作用。因此，开门见山地抛出价格，对手更容易上钩（《思考，快与慢》上，丹尼尔·卡内曼Daniel Kahneman著，早川书房2012年出版，第187页）。
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添加价格以外的砝码会怎样？
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然而，只要价格可以接受、其他都不是问题的情况在当今商务谈判中实属罕见。例如零部件和原材料的采购，价格固然重要，但其他事项同样需要商定。如果谈判涉及多个要素，何时抛出价格以最大限度地发挥锚定效应，需要视具体情况而定。
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了解锚定效应
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由此可见，如果事先对锚定效应一无所知，结果会有天壤之别。假如了解锚定效应，对对手抛出的价格就会批判接收、不失戒心。“如果被这个数字束缚了思维可就不妙了。”只要树立这样的意识，多少可以抵御对手报价所致的锚定效应。
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跳出僵局
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保持清醒认识对于摆脱锚定效应具有显著效果。其次，具体技巧方面，如果觉得金额被对手圈死，不如暂且跳出僵局。例如，感觉对手报价太早，不妨换个话题：“能否再谈谈贵司的售后服务？”
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写上别的数字
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不被对手的数据限制思维，这对摆脱锚定效应来说至关重要。然而，越是觉得“忘了这个数字吧”“就当没看见好了”“不必放在心上”，结果越是印象深刻、难以忘记。例如，“从现在开始不谈寿司”，结果寿司的形象却在脑中挥之不去。越是刻意回避，越是忍不住去想，这是人心的有趣之处，却也给我们带来烦恼。
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图8 谨防自己被锚定效应锁住
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因此，想些别的数字效果更佳，最好是自己的目标值（既然在商讨让步的空间，不能保留价格）。此时，可以写上别的数字，转换话题也可。或者，在对手开价后迅速转到别的数字，例如“你打算买进多少”，这也不失为好办法。
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