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谈判就是搞定人 [:1702531461]
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谈判就是搞定人 3.对话与交谈
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单一的谈判类型
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高压攻势的谈判风格相对单一，其实质是以自身优势震慑对手。威慑的手段简单，即便谈判破裂，自身也没什么损失。因此一遍又一遍地强调自身比对手厉害很多、紧逼对手做出让步，这也是高压攻势的特征。它通常存在一个致命的不足，就是“对话”。
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对话与交谈
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关于两者的区别，前言已略有介绍，本段再做一些补充。交谈（conversation）是着眼于维持长期、稳定关系的沟通交流，为此需要回避争议和冲突。至于容易引起矛盾的话题，例如政治、当前经济形势乃至人种、宗教信仰等直接攸关人生观、价值观的话题通常不会提及。而天气的话题总不至于得罪人，所以时有耳闻。交谈的最大目的在于消除双方的敌意、认清彼此的友好关系，因而现场洋溢着其乐融融的氛围。但是，如果就此止步不前，这场表演就成了闹剧。
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谈判也是对话
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对话（dialog）以双方意见的差异为前提，继而进行交流。双方关于争议之处开诚布公，不以一方的屈服为目的，而是立足于彼此意见的利弊，讨论直至皆大欢喜。根据争议和论点，双方最终跨越分歧，找到了新的出路和价值（灵感、设想），这就是对话的魅力。在英语中，对话与交谈分别对应dialog和conversation，完全是两个单词。而从日语来看，两者却是近义词，经常被混为一谈（关于两者的区别，根据《从难点入手——什么是沟通能力？》94页以下内容整理。作者平田奥莉莎，讲谈社现代新书2012年出版）。
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单纯交谈会使谈判没完没了
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“谈判就是交谈的延长。”在国人对谈判的误解中，本条较为多见。诚然，不少谈判会从交谈切入，这是为了创造和谐且积极交换意见的氛围。
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然而，一旦抛出条件和价格，双方顿时对立起来，有必要转入对话模式。“保持交谈的状态，尽量不要坏了气氛。”“尽可能不造成双方的对立冲突。”……如果受这个思路支配，为了不破坏气氛，结果只能是自己让步。谈判要有明确的分水岭，交谈必须转为对话。我们切勿遗忘对话的基本原则：既然是谈判，自然存在分歧。
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采取高压攻势的人并不擅长对话
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值得注意的是，采取高压攻势的人并不擅长对话。高压攻势源于高度的自尊心，出于对自身意见及价值观的强烈保护意识，对对手是否接受自己的观点极为敏感。谈判者为了突出自身的优势地位，不得不把对手放在敌对位置而加以威慑。而且，就了解对手的价值这点来说，这类人的意识也是相当淡薄。他们只能看到眼前利益，而涉及长远利益的谈判需要双方建立跨越对立的信赖关系，他们显然无法胜任。
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谈判的对话内容并非判定任意一方意见或主张是否正确，而是立足于彼此的分歧，寻找新的灵感和设想以解决问题。基于谈判对手的奇思妙想，双方自然会面临利益的选择，不必以一方压倒另一方，而是彼此都能心满意足地达成协议。为此，在谈判现场敢于直面对手、毫不畏惧地展开对话，这点至关重要。明确彼此意见和立场的差异，摆出与对手正面交锋的姿态，这才是谈判应有的架势。
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谈判就是搞定人 4.正视谈判对手
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那么，如何不陷入高压攻势的被动局面，正确地推进谈判呢？首先，我们不可正面硬扛，在此介绍三点要诀。
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图13 转换高压攻势
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要诀1——面对高压攻势不让步
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当对手施展高压攻势，如强硬地提出要求、摆出我方若不接受则谈判破裂的姿态，我们不能跟着对手的节奏走。此时，我们不能被动接受高压攻势的冲击，而要采取措施、有效化解。所以，切勿对对手妄加批判，冷静地坚持自己的主张，同时集中精力理解对手的要求。一旦了解对手的主张，便可研究有效的对策。在向对手提议时，我们必须明确三点：一、自身主张及要求的内容；二、该提议为什么合理；三、该提议给双方签约带来的变化，尤其是对手能获得怎样的好处。
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符合这三点的提议既非对高压攻势的正面反弹，也不是奴颜婢膝地听凭对手摆布，而是保持自身风格、适当提出主张（有时也被称为自信的主张或合理的意见）。不管对手多么强硬，只要我方坚持合理主张，对手自然就会明白，在这场高压攻势的较量中，无论释放怎样的信号，我方决不妥协。如果这第一步不能坚持，便有陷入乱战的危险。
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此时需要注意的是，不可奢望对手转变高压攻势的态度，或者自行改变想法。改变他人态度本身并非易事，唯一能管控的只有我们自身的行动。所以，我们需要改变对策，传递“决不按你的规则来”的信号。这不是强求对手改变，而是通过改变自身行为把对手拉进新的游戏规则。乍看是一种迂回战术，实际效果却远胜于直接要求对手改变。
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要诀2——如何理解对手
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