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谈判就是搞定人 第四章 制定谈判策略——事前准备法
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1.准备充分，胜算八分
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与其烦恼，不如准备
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“怎么办？怎么才能谈好呢？”我们难免遭遇唯有谈判才能解决问题的时候，在谈判前的各种烦恼也是人之常情。“什么时候引到价格的话题”“改变条件的原因该怎么说”……烦恼不仅是关于这类谈判条件，还出于担心，例如：“对手听了我的提议大发雷霆，该怎么办？”“谈判破裂怎么办？”……其实，相比于谈判过程，事前累积的压力或许更多。“在赴会前不太愿意去想谈判的事情”，这样的想法倒也有几分在理。
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然而，从谈判学的角度来说，必须从准备阶段开始积攒压力，因为它的作用显而易见：
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①可以预防出人意料的提议，避免措手不及，也不会被对手言过其实的欺诈战术所骗；
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②明确预期目标，避免受现场气氛影响而轻易让步；
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③预演谈判进程，设想谈判的几个关键阶段。
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五步法
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话虽如此，事前做好充分准备并非易事。很多时候，日常工作就让我们应接不暇，留给谈判的准备时间所剩无几。不过，我们至少应该考虑到几个必不可少的关键要素。
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事前准备的方法多种多样，其中最具效率的是五步法（Five Step Approach）。它把准备分为逐步递升的五个阶段，在完成最后一步后可以回顾整个准备的成果，如有必要还可改动、修正。伴随着五步法的准备过程，我们可以从整体到局部对协商事项有所认识。谈判先要有大局观，然后把焦点对准期望的利益。但是，很多谈判忽视了整体效果，不是讨价还价就是对条款让步问题喋喋不休。即便一项一项达成了共识，但是从全局来说不能签下理想的协议，谈判依然没有取得预期的效果。既要把握细节，又要统筹全局，事前准备时综观全局就显得至关重要。
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图14 事前准备的五步法（Five Step Approach）
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事前准备不必面面俱到
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而且，鉴于时间有限、无法准备周全，只要脑海中浮现五步法的内容，便可事半功倍。它对于准备时间和充分程度并没有限制，号称再没有时间的人只要花五分钟就可做到，因此值得推荐。更有甚者，不必走完五步，只要把握现状和认清使命就能带来显著效果。所以，放下非贯彻完整不可的完美主义思想，至少先迈出一步吧，相信一定能有所改观。
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接下来，笔者简单介绍一下五步法的内容。
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谈判就是搞定人 2.五步法的精髓
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步骤1——把握现状
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对于令人不快的结果、于自身不利的现实，我们多少会有回避心理。但是，选择性失明、得过且过的做法从危机管理的角度来说并不可取。对于预计困难重重的谈判，这样的错误只会造成更大的危害。“冷静客观地把握现状十分重要。”话虽如此，如何做到冷静客观，想必知道的人并不多。把握现状可以为冷静分析提供合理依据，而具体的技巧可以结合谈判的性质及重要性灵活使用。
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步骤2——认清使命
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所谓“使命”，意味着谈判最终能让我们获得怎样的利益，或者签约能产生什么新的价值。换言之，“为什么要谈判？通过谈判达成协议后最终解决了什么问题”？
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举例来说，某家医院考虑引进平板终端，继而与供货商展开谈判。此时，该医院的谈判任务是什么，采购一台价值15000元的设备？答案显然不是这个，而是这台机器会给整个医院带来怎样的益处。例如，是否可以减少书面工作，提升工作效率？或者，通过共享症状、诊断结论等信息改善医疗服务水平？