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谈判就是搞定人 [:1702531474]
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谈判就是搞定人 2.掌控协议事项
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图19 以协议事项（Agenda）为中心的谈判
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何谓协议事项
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找出重要协议事项
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谈判学重视对协议事项的整理，只有严格管控协议事项，才算是迈出掌控谈判的第一步。协议事项种类繁多，如并购、收购等业务，最大的谈判可能会有数百或近千条。不过在常规的商务谈判中，需要注意的事项条目却并没有那么多。但在同对方谈判的过程中，为了更好地推进谈判，我们应注意将谈判事项分为需要花费时间重点关注的紧要事项和常规事项。
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紧要的事并没那么多
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一般情况下，在谈判全局中，重要协议事项的占比约为10%～20%。倘若我们再做进一步压缩，需要注意的紧要事项通常不到十条，重中之重不过两三条。而这是谈判中最需要被讨论的部分，谈判双方都会对这类事项给予最大的关注，因此，学会管理议题可谓十分重要。
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明确议题
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通常在大型商务谈判，或者复杂的合作业务谈判中，会有投资银行和律师事务所对与会双方提供一些建议，不过这类建议大多是固定、程式化的建议。撇开这些不谈，我们做为谈判当事人必须要对重点议题有所准备。
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列出议题
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第一阶段是提取协议事项，可以在事前准备的瞄准目标阶段实施。当然，准备难保万无一失，有时会在谈判中突然蹦出新的协议事项。
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先试着写下来
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随着协议事项的不断提取，在初始阶段我们不必担心内容是否重复，而是尽可能多地搜集起来。建议把所有可以作为协议条款的事项全部写在一张纸上，输进电脑也可。此时，不必思考金额这类细节，只要列出条目即可。
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一网打尽最重要
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提取完毕，之后就是归纳整理，重复的合并，类似的归为一组。这种方法也被称为MECE（Mutually Exclusive & Collectively Exhaustive，一网打尽、无一遗漏），对谈判学来说，一网打尽同样重要。以企业制定销售战略为例，基于各地区业绩的差别，公司召开内部会议，商议改进的办法。其实，销售额根据顾客的特点而参差不齐实属正常，也很重要。然而，鉴于数据不足，对此无法充分讨论，结果就成了大问题。我们必须树立这样的意识：协议不允许漏洞，重复的协议事项可以调整，疏忽遗漏则会成为致命的缺陷。
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哪些是直接关联自身利益的协议事项
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为了在谈判中把精力集中到重要的协议事项，首先有必要明确怎样的事项算是重要。值得注意的是，有些条目乍看虽是事务性的内容，但随着谈判的演变，或许变得极为重要，或许又变得不值一提。因此，内容是否重要，唯有从自身的角度加以分析。
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以合资企业共同出资成立新公司的谈判为例，我们通常会认为各家企业的出资比例是最重要的协议事项。话虽如此，我们不可因此觉得谈判有多么重要或者必要，而是应该想想出资比例对自身究竟意味着什么。
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关于协议事项的谈判（议程）
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伴随着对话的深入，协议事项以及决定其顺序的谈判过程，我们称之为议程（Agenda）。
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围绕协议事项的谈判极为重要。双方选择哪条协议事项展开唇枪舌剑，结局基本可以预料。除了双方的提议内容之外，提议的方式以及形成的协议文字均可反映彼此存在不解。
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在外交谈判的场合，协议事项的写法及表达方式攸关国家利益，更应斟酌。例如，“以签约为目标”与“协商”的字面意思或许差别不大，但在涉外谈判中却是极为重要的差异。WTO（世界贸易组织）自2000年以后围绕多哈发展议程曾经多次谈判，关于贸易与投资、贸易与竞争、贸易便利化及政府采购透明度是否应被列入协议事项（《新加坡宣言》），发达国家与发展中国家产生激烈争执，导致谈判破裂。由此可见，掌握协议事项的重要性胜过掌握谈判的主导权，因此围绕协议事项梳理谈判进程就是重中之重。
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把对协议事项的提议放在最前
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