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谈判就是搞定人 [:1702531480]
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谈判就是搞定人 2.巧用优势，抛出选择，引导结果
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根据优势展开联想
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在谈判时立足自身优势、适时向对手抛出选择（附加条件），有助于达成高明的协议。在事前准备时，我们需要充分搜集并了解自身优势。具有竞争对手所不具备的产品特性，或是只有自家才能生产的新药，这类压倒性的优势固然强力，但是那些微弱的优势也不能就此放弃。
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图24 追求更高目标的谈判
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只要谈判对手所不具备或者有所欠缺，而我方正好又能提供，自然就能确立优势地位。
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因此，我们需要围绕对手需要什么、有什么不足、我方可以提供什么这三个方面充分思考，继而抛出具有自身优势的提议。
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切勿单纯比价
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假设谈判仅仅围绕价格互不相让，结果会是怎样？例如，卖方报价1万元，保留价格是8900元。而买方的报价是8000元，保留价格是9100元。当然，双方的保留价格并不公开。在互不清楚对方底牌的情况下，各自坚持己见只会导致谈判破裂。如果相互试探底线，并且在过程中调整报价，或许可以框定9000元左右的心理预期，之后无非是围绕9000元的基准略微讨价还价一番。始终保持强势，即便谈判破裂也在所不惜，这是高压攻势的风格。然而，价格固然重要，却不是谈判的唯一决定因素。若要保持长期合作，为将来的业务关系考虑，需要有所斟酌，而产品质量和交货期等也是重要的协议事项。
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抛出选择，敲定结果
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除了金额之外，谈判学对其他协议事项同样重视，并且试图从这些事项中形成具有创造性的选择，更好地推动价格谈判。例如，在讨价还价时若能从付款条件切入，谈判就不至于走进单纯比价格的死胡同。如果是分期支付，设法改变对手指定的日期，无形中也为价格谈判创造有利条件。
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若想这般有效推进价格谈判，高压攻势自然行不通。通过自身优势生成附加条件、让对手做出选择，这才是最有效的办法。
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如何生成选择
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那么，如何生成附加条件？首先需要充分认识自身的优势。以某家销售云系统管理软件的软件公司为例，鉴于市面上同类管理软件大量存在，自身并无优势。谈判中也时常与同类企业相比较，局面颇为不利。最终结论若非降价便是免费开放云系统，对企业来说都是沉重的负担。
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把沉重的负担变成王牌
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降价虽是企业的沉重负担，但这个提议却对对手具有极大的吸引力和说服力。不过，如果早早抛出这个选择，那就算不上一张王牌。而且，对手只会得寸进尺，进一步要求降价。即便签订协议，自身的利益也是所剩无几。
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抛出把自身负担最小化的选择
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因此，首先需要抛出自身负担最小，而且于对手不利的选择。不必伤筋动骨，只要让对手觉得不利即可。
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回到之前软件公司的例子，可以围绕自身营业网点距离谈判对手的总公司较近做足文章。该企业的优势在于，一旦软件发生故障，立即可以从网点派人上门服务。话说回来，软件公司理应保障这类售后服务，其他公司也会设置类似网点。不过，该企业可以凭借地利捷足先登，这便是与众不同的优势（但是，如果轻易许诺免费维修，那可就是不小的负担）。
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虽然应对迅速并不算什么压倒性的优势，但是谈判者往往明知这点却不充分利用，甚至还会觉得难以启齿，或者只在闲谈中一句带过。
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对手会被独特的提议说服
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但是，谈判对手却对这类其他公司所不具备的独特提议颇感兴趣。眼前的企业只要比其他公司更具附加价值，哪怕只是略胜一筹，谈判对手往往倾向于与眼前的企业签约。通常，人们并不喜欢做多选题，总想尽早做出决断。
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强调对对手的益处
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为了加深对手对自身优势的印象，在强调距离很近的同时，尽量具体说明会给对手带来怎样的益处。不妨与其他公司做个对比，谈判对手就会更加认可距离的优越性。通过比较凸显优势，无疑更能打动对手，使其早做决定（所做决定有材料支撑，当事人自然底气更足）。
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