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人际关系：职业发展与个人成功心理学（原书第10版） [:1702541411]
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人际关系：职业发展与个人成功心理学（原书第10版） 人际沟通和人际关系建立之间的关系
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此外，还可以通过考察人际沟通在人际关系建立中所起到作用的角度着手，来理解人际沟通的过程。根据美国得克萨斯理工大学的商务沟通领域的几位教授Rich Sorenson、Grace De Bord和Ida Ramirez等人的观点，人际关系可以从两个维度出发加以界定：支配–从属，冷漠–温和。在沟通过程中，人们总是试图处于支配或从属地位。当处于支配地位时，人们会试图掌控沟通的进程。而当处于从属地位时，人们会尽量避免控制感，或者说更愿意先考虑别人的期待和需要。控制取向的人期望他的沟通对象能够服从自己，而从属取向的人则期望他的沟通对象控制整个沟通过程。2
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判断一个人是更喜欢处于支配地位还是从属地位，可以通过他的言谈和书写的方式，或者他所传递的非言语信息做出判断。支配取向的人通常说话更大声或更有激情；在书写时措辞铿锵，而且经常使用感叹号；或者使用夸张或快速有力的手势。他们有时也会向别人发一封言辞激烈的邮件，比如，“现在是时候认真对待你的工作了，下点儿真工夫吧”。
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而从属型的人在说话时更平静和谨慎，通常以一种谦恭的语调，让人感觉略带歉意。比如他们可能会这样问：“我知道你有更重要的事要忙，无暇顾及我，但我想知道什么时候能报销我的出差费用？”在一般工作情景中，人们通常期望那些拥有更高正式位阶的人能够主宰谈话的整个过程。然而，在一个氛围民主而且并不特别强调规矩的公司里，那些权威性很高的员工反而会在沟通过程中表现出更低的支配欲。
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冷漠–温和这一维度也会影响沟通过程，因为我们所传递的态度也会让我们收到同样的态度反馈。冷漠、不近人情以及负面的信息会唤起别人与之类似的反应。反之，温暖的言语和非言语信息，也会唤起别人与之对应的反应。回到前面所提到的那个报销出差费用的例子，下面从冷漠和温和两种不同的回应方式模拟经理的反应：
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冷漠方式：差旅收据报销真不是我的工作职责，所以你得像其他人一样继续等着。
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温和方式：我能理解你的问题，不能及时报销真是一件烦心事，我会在今明两天内来跟进你的费用审计进度。
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控制欲强且态度冷漠的沟通会传递出这样的信号：信息的发送者想要控制或限制这段人际关系的进行，甚至是要断绝这段关系。比如，一位团队领导因为要参加她哥哥的婚礼而不能出席周六早上的公司会议。一位控制欲强且冷漠的经理会这样回应她的请求：“我对你的私生活不感兴趣，部门的每一个人都要出席周六的会议。”
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而表现出从属行为且态度温和的沟通会向别人传达出他想要维持或建立这段关系的信号，并愿意服从。因此，对于上面的例子，温和且有从属取向的经理可能会这样回答：“我们都希望你能出席周六的会议，因为你是我们部门中很重要的一位领导，但是，我能理解有时生命中的一些重要事件确实要比业务会议更重要。”
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图7-2总结了“支配–从属”和“冷漠–温和”这两个维度是怎样影响人际沟通的方方面面的。不要把下面关系的四个象限单纯地看作好或坏，而是要考虑你的沟通意图。在一些情境下，你可能想要表现出掌控感，以及和别人保持一定的距离。但是也有可能在大多数情况下，为了建立良好的人际关系，你表现得有点儿从属于别人，并且挺温和。比如，对于一位安保官员来说，想要在大型运动赛事里震慑那些不守规矩的人，处于支配地位和保持距离是很有必要的。
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图7-2 建立人际关系的沟通类型
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资料来源：Adapted with permission from Rich Sorenson，Grace De Bord，and Ida Ramirez，Business and Management Communication:A Guide Book，4th ed.（Upper Saddle River，NJ:Prentice Hall，2001），p.7.
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从图7-2中可以看到，位于支配–冷漠这个象限的人，会对他的沟通对象保持一种不近人情的关系，而处于温和–从属这个象限的人则会和他的沟通对象保持一种支持型的关系。支配–温和的状态会建立充满人情味的关系，而从属–冷漠的状态则会建立接受型的关系。支配–冷漠和温和–从属这两个维度的结合，一般会产生图中所示的四种结果。
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人际关系：职业发展与个人成功心理学（原书第10版） 非言语沟通（发送和接收无声信息）
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除了本章开头的案例，到目前为止所讨论的都是言语类沟通。但是，人与人之间的沟通还包括非言语的和非书面的。这些非言语符号也是日常沟通的关键组成部分。例如，你如何通过说“谢谢你”表达不同程度的感激之情。在非言语沟通（nonverbal communication）过程中，我们会以各种方式利用自己的身体、音调或周边环境来传递信息。有时，连我们自己都没有意识到，自身的真实感受影响了言语所要表达的内容。
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在工作场合中，非言语沟通的一个重要作用就是识别混合信息（mixed messages），即个体所说的和他做出的行为相矛盾。3一个很极端的例子是：一位同事说她会在某个特殊的项目中加入你的工作小组，但当她表达同意加入意愿时，她的鼻孔扩张，低头看着地板，面部轻微抽搐，并且用拇指和其他两根手指不断地缠绕卷自己的头发。咄[1]！其实这位同事根本就不想加入你的项目，这时你要对她的犹豫不决表示质疑。
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问题是，我们有时会过于关注非言语符号。一些非言语符号（例如打呵欠或者将视线移开）可能反映了一个人的真实感受，但不能就因此认为，每一种信号都必然与一种特定的态度相联系。例如，詹森将手放在嘴上是因为他感到吃惊，露西尔将手放在嘴上可能是因为她想控制不要笑出声，而肯恩将手放在嘴上可能暗示他在考虑信息带来的后果。在下面的部分，本书将描述7种类型的非言语沟通，这些非言语沟通能够比较真实地反映一个人的态度和感受。随后，本节还会简要地描述两个非言语沟通的应用实例：机场安检和测谎。
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环境或情景设定
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你选择在哪里传递信息反映了你对信息的看重程度。假设一位邻居邀请你共进晚餐，以便和你讨论一些事情。在这种环境中，你会认为所谈论的话题要比你们在超市偶遇时所谈论的话题更为重要。其他重要的环境线索包括：房间颜色、温度、照明，以及家具的摆放。例如，与一位坐在又小又杂乱的书桌后面的人相比，坐在整洁的大书桌后面的人会显得更有权威。
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在企业中，很少人有权力去控制一些物理因素，比如室内颜色、温度、照明，但凡事皆有例外。将办公室或建筑物的内部粉刷成灰色可能会暗示一种不近人情、严厉的企业氛围。如果老板在寒冷月份把室温保持17度，而在比较暖和的月份把温度保持24度，说明他想传达出要保持节俭的态度。
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身体距离
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