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第五章 感官细节让故事更逼真
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即便你从未去过俄罗斯，我也能借一个故事让你感到身临其境，利用感官体验做基础，展开描述景色、人物、事件、结局。
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我们可以利用感官体验讲述一个关于俄罗斯妇女的故事，她看上去无家可归，穿着褴褛的裙子和大衣，卖着一些小饰物、小手绢，而不是乞讨为生。你知道雪是什么样子的，你也见过穷困的老太太，你也在大城市里看到过无家可归的人们。如果你还看过《日瓦戈医生》（1965），那么你的脑海中可能还会浮现出火车的场景。
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类似这些的感官认知都是故事的构成要素，当我讲述下面这个故事时，这些要素就会发挥作用：
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在俄罗斯某些地方，有一部分老年妇女缺乏社会保障，因为俄罗斯自由市场的过渡实在是太短暂和突然了。数百万的人们都要靠接受救济度日，因为他们没有足够的时间进行存款，或是积累资产。
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用更多感官信息让故事变得更具体，一个女人的形象变得鲜活起来：她站在冰冷的雨中，尽可能地用一种挺立的姿势保持着自己的尊严。她穿着一件老旧的钩花毛衣，外面套着一件大衣。那件毛衣太过单薄，不可能保暖，上面只剩一个水钻纽扣挂在那里。我走过去买手绢的时候，发现她的眼神比我想象中要坚毅得多。
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现在开始做修饰。脑海中浮现出带有感官细节的画面后，我就能择优挑选一些细节，以让她的形象撩拨起你的感情：焦虑、绝望、同情或不安。
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一个民主党人可能会这样继续说道，社会保障对一个自由市场经济的国家至关重要，否则就不能保证人们能过上有保障的生活。一个共和党人可能会强调，在过去几年中，美国政府支出的津贴越来越多，不堪重负，而民众却学会了依赖政府，没有一技之长，不积极储蓄，因此变得老无所依。
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每个故事都可以修改，每个故事都代表了人们对细节去留的主观选择。如果你希望听众得出和你一样的结论，就要用特定的感官体验构建一个故事，让听众由此得出和你相同的见解。
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◤屡试不爽的感官联系
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都市传说展现了一系列的情感关联，虽然纯属虚构，但也可以从中学到些什么。这些“故事”有哪些共同点呢？美国国家航空航天局（NASA）在太空进行性爱实验；诺斯特拉德马斯（Nostradamus）预测到“9·11恐怖袭击事件”；马桶盖下的蜘蛛；比尔·盖茨散出家财；还有最离谱的，幼小的癌症患者需要你的帮助。这些故事都能让人产生强烈的假想感觉以及强烈的感情，能暂时蒙蔽了合理的推理。
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人们第一次听说“有人在拉斯维加斯的一个浴缸里醒来，发现自己身上盖满冰块，肾脏被摘”这样的故事，他们几乎能感到浴缸里冰块的寒气，似乎还能看到那张让他们快给医院打电话的手写字条。陌生人在旅馆迷昏客人，取走客人肾脏——人们的前额叶还来不及怀疑这个故事的可信度时，想象力就先行一步让人产生了这种感受。
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关于“马桶盖下的蜘蛛”的故事特别有意思。这个故事就很好地证明了，触发生理感觉能让故事更易传播。编造这个事件的作者借助生动的感官细节蒙蔽了人们的理性思考。
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蜘蛛的叮咬“发生”在一家橄榄园餐厅（很具体——你知道的地方，即便你从未去过），是一只双条纹开普纽蛛（波氏菲蛛）（听起来颇具科学性的名字似乎合情合理）造成的。
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一个听起来很逼真的旧闻成了可信的背景信息：多名顾客在同一家饭店用餐后都有了不良反应，不久便纷纷去世了。其中一个顾客是一名来自杰克逊维尔市的律师，他曾去过印度尼西亚（熟悉的细节引发出想象画面：律师、杰克逊维尔市、印度尼西亚）。他是因为臀部左侧的穿刺伤而死的。
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这个故事激发大脑联系起了其中的关键点：嘿！那个蜘蛛肯定是藏在这个人的裤子里，在他去餐厅上厕所时咬了他一口，然后爬到了马桶盖底下。
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我猜大多数人在读到这封邮件或听到这个故事时，都会收缩下臀部右侧的肌肉，好像在躲避一只蜘蛛的叮咬一样。当故事让听众有了身体上的知觉反应，并且还经历了强烈的情感体验，那么这个故事就会让人难以忘怀。
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我所欣赏的一个人就懂得利用故事的力量，将数字变得活起来——受众分析和高级的概念模型都是十分重要的——虽然这些抽象概念并不能告诉你，什么样的感官体验能引出人们的见解，刺激人们的情绪。
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经济学家史蒂芬·列维特（Steven Levitt）所写的《魔鬼经济学》一书就充满了利用读者情绪联想的故事（例如，“为什么毒贩总是和自己的母亲住在一起”和“房地产代理商和三 K党的共同点是什么”），以此轻松地让自己的数据在读者脑海中形成了生动的画面[1]。
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列维特在刺激感官和情绪方面可谓是大师，他将其和自己提出的问题、找到的答案相互关联。我曾在一个建筑业会议上听过他的发言。他在现实中讲述故事的本领甚至超过了书中的叙述。他以一个我称为“我理解你”的故事开场。这个故事放出了一个可靠而又鲜活的感官诱饵：放屁。观察他是如何用生动而具体的细节来推销自己的故事的。
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经济学家最近做出了一项调查，这样问道：“一个经济学家最应具备的技能是什么？”70%的人回答称“精通数学”，只有2%的人回答“十分了解经济的应用知识”。[此处应有笑声]
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我数学成绩并不好。我最近参加了高中同学聚会，我的数学老师德雷克塞尔先生还记得我的名字。
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他说：“就是你在本来是五分制的微积分考试上拿了两分吧？”
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我不情愿地回答道：“是的。”
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