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汽车销售的第一本书 [:1703747774]
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汽车销售的第一本书 第2章 流程第一关：初次接待
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万里长征总要有一个起点。这个起点就是客户走进展厅，由我们开始接待的那个瞬间。在“初次接待”这一段过程中，我们将陪伴你走过六大步骤、32发子弹的装备阶段。我们帮你透射客户的所有动作，协助你观察他们的三个行为；从关注价格到关注价值，我们给你创造机会控制客户的思路；我们会再次提醒你说话基本功应用的场合和机会；我们在每一个段落上为你准备了更多的技能，助你提高对客户信息掌握的能力；最后，帮助你通过角色扮演来练习所有的操作性动作。
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整个第2章的行程图如下（参见图2-1）：
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汽车销售的第一本书 [:1703747775]
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汽车销售的第一本书 第1节 第一大步骤：从客户进门到真正的对话开始
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进门时，销售顾问需要把握的4发子弹：
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递名片
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第一个动作就是双手递上名片，边递名片，边解释自己的名字，并告知可以称呼你什么。在解释自己的名字时，要尽量做到对名字中的每一个字都给予说明。
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三个选择
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在第1章第2节中，我们已经详细解释清楚，人们内心其实是更愿意做选择题的。所以提供给对方选择题。比如：您是自己随便看看，还是我给您重点介绍一下？或者您到休息区，喝点茶水，我给您一些资料？
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封闭问题
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在销售行业中有许多行话、术语。封闭问题就是这样的术语。其实它的真正含义就是选择题。与之对应的就是开放问题。 用我们通俗易懂的话说，就是问答题。
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确定关系
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在话语中要明确表达你与对方的关系。只要走进我们的展厅，那您就是我们的客户，说明我们有缘分。我的工作职责就是争取您满意，买不买车没有关系，仍然要争取在我们展厅有一个满意的体验。
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销售顾问
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客户第一次走进车行后有三种表现：
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1.陌生，对汽车陌生，没有购买车的经验：进来的第一个动作是寻找销售人员的协助。
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2.熟悉汽车购买过程，但对你的车行陌生：进来的第一个动作是直接看车，等待销售顾问主动接近。
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3.表现为熟悉，但其实是第一次来你的车行：不直接看车， 先找资料，看招贴，巡视考察型。
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