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汽车销售的第一本书 [:1703747777]
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汽车销售的第一本书 第3节 控制话题
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在与人们交谈的过程中，参与交谈的人都在用自己的大脑来参与，都有各自感兴趣的主题。参与交谈的人越多，主题越分散。对于朋友聚会来说，话题的发散没有问题，因为朋友聚会是没有明确目的的漫谈。.但是在交谈中如果有一位销售顾问，那么这个顾问就应该表现出顾问应该表现的沟通能力，那就是逐渐控制话题向对自己有利的方向发展。
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控制话题是销售顾问需要熟练掌握的第二个沟通实力。控制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然地陷入三个陷阱：第一个是数字陷阱；第二个是结论陷阱；第三个是对未来展望的感性陷阱。
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第一个例子为：选一款MPV车要看三个方面。人生必读的六本书。一生要去的十个地方。听到这样的话，多数人的大脑会被控制，试图倾听具体的说法。
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第二个例子为：您肯定是商业高手！年底您肯定可以实现梦想。您给了我难以想像的启发。您的话很可能已经影响了我的一生。这就是绝对结论导致人们听到这样的话后，肯定要倾听，倾听你的注解。由此，你就控制了对方的思路。
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第三个例子为：您想像一下，如果客户看到您从这么一辆富有诱惑的黑色的车中走出来，戴着黑色的墨镜，穿一身黑色西服，黑色的皮鞋锃亮，对方肯定是会肃然起敬，敬仰之情油然而生呀。听到这番话的人肯定想听更多的解释，因为这句话中对未来的展望引诱了对方的思维。
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这就是必须要练就的控制谈话的能力，也就是销售顾问可以被称为“顾问”的原因。
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销售过程应该是一个平等的过程，而不应该是潜在客户处在优势位置，销售顾问处在低人一等的位置。在这样的对比下完成的销售只能是一个短期的交易型销售，而不是一个长期的客户关系型销售。这其中的重点就是扭转客户的看法，让客户建立起对销售顾问的信任和信心。如果不了解客户所在的行业，也不清楚客户的职业，那么获得共同地位就非常难。在潜在客户面前，销售顾问的职业是透明的。在车行工作，从事的就是汽车销售的工作，走进车行的都是潜在客户，这些潜在客户的身份、职业对销售顾问来说都是未知的。如果可以尽快了解清楚对方的详细信息，则对销售流程的推进有很大的帮助。几乎所有销售顾问都清楚这个道理，但是在现实中却是难以实现的。
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有经验的销售顾问常用的策略就是通过询问客户的爱好、关注的事情和兴趣来推测和判断客户的职业。这个方法的弱点是， 销售顾问必须通过一系列的问题获得足够的信息来达到推测的目的。但在对话中，潜在客户对销售顾问的这些问话是不感兴趣的，他们是来了解汽车的，不是让销售顾问刨根问底的。所以销售顾问不敢直接表达，导致潜在客户与销售顾问之间的交往如同游戏。一个要收集足够多的信息来推测其职业，另一个却心不在焉，因为他主要想了解车的情况。于是，实际上一系列的对话对销售进展来说没有任何意义。
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最有效的、最坦率的、最成熟的、最平等的方法就是直接询问。通常销售顾问对直接询问的理解是：“您从事什么行业？”或者“您是干什么的？”这样的语句表达的确是直接询问，但是潜在客户并不喜欢回答这样的问题，如同在回答警察的问讯一样。
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因此，销售顾问的技巧就应该发挥作用了，直接询问的技巧不是问开放式问题，而是问一个封闭问题。如“您是律师吧？”在听到这个问话以后，一般的潜在客户的最直接反应就是回答：“我不是律师。”销售顾问此时仍然是期待的表情，70%的潜在客户就会接着说：“我是国家机关的。”于是，希望了解客户职业的目的已经达到了。
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达到这个目的以后，优秀的销售顾问还应该立刻跟进一句话，如“我猜您是律师，主要是因为上周有一位客户提车的时候，说他们公司的律师对我们这款车也有兴趣，而且约的就是今天。您一进来，我看这气质和谈吐都特别像。猜错了，您别介意 。
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这番话的目的有两个：第一，给予充分的解释，体现了对客户的关怀。如果要体现客户是尊贵的客人，那么就要在销售之前多做工作。为每一个向潜在客户提的问题做解释的准备，这个准备工作做得到位，销售沟通就会顺畅和自然；第二，顺便展示了作为一个自信的销售顾问的实力。不仅有客户向我购车，而且我的客户还推荐其他人来我这里购车。潜在客户会得到这个信息的，这个信息不知不觉地影响着销售顾问在潜在客户心中的形象。一个提问的解释可以有这么多功效，因此是值得销售顾问事先准备的。
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如果潜在客户没有继续他的话题，说完我不是律师之后，面对你的殷切期待置之不理，那么你需要再做一次猜测。你可以说：“那您一定是万科地产的老总。”然后继续将话题交给潜在客户，等待他的回答。如果他仍然避免讨论他的职业，那么任何其他的方法都没有用了，可以放弃询问对方的职业，但是仍然要给予一个为什么问这个问题的解释，如：“昨天我的一位客户就是搞房地产的，他说今天给我介绍一位客户来看车，现在还没有到，您的感觉挺像老总的，所以我才这么猜，您别介意。对了， 您是希望我介绍哪款车？”
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快速判断潜在客户的职业，是销售顾问的一个非常初级的技能。这个技能概括如下：
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1.直接猜测潜在客户的职业。封闭问题，让客户选择。当客户否定你的猜测时，70%的客户会说出他的职业。
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2.为自己的猜测做解释的准备，并且在得到回答以后给予解释。解释让客户有被尊重的感觉，解释也是利用有利的时机展示自己的实力、维护客户关系的能力和其他客户对自己的信任，在不知不觉中强化潜在客户心目中销售顾问值得许多人信赖，并不断得到推荐来看车的印象。
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这个技巧中解释的这个细节值得推广延伸应用。例如：销售顾问经常需要在介绍车型之前了解客户的预算，但是也不好直接问，以及问了以后遇到客户的抵制心理、怀疑心理等。
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数字诱惑
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数字诱惑特指在与客户的沟通中通过在语言中使用数字、逻辑线索以及相关排序来赢得客户的认同。
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试想一下，当人们听到如下的话时，会有什么心理活动：
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1.人生必读的12本书。
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2.人生必去的15个地方。
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