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汽车销售的第一本书 [:1703747782]
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汽车销售的第一本书 第3节 目的底线
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这里罗列了电话回访中最常见的9个目的，这也是底线。销售顾问在与客户进行电话沟通时，要牢记这9个目的，只要你达到其中的任何一个目的，你的电话费和时间都不会白费。
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来展厅
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有各种借口可以要求客户来展厅。到了全新款的车、有了新的内饰颜色、展厅要搞座谈活动、试乘试驾、收集到客户最需要的文字资料……要让自己有至少五条以上的理由可以邀请客户来展厅再看看。
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允许上门
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如果客户搪塞你，找借口，你就可以接受对方的借口，用上迎合的基本功：没错，您肯定忙，您的时间的确宝贵。这样，还是我亲自给您送过来吧。或者直接说，我上门来看看您，也算是认一下门，以后买了车，进行上门服务也方便呀。您不在也没关系，我可以将资料留给您手下的人。总之，上门拜访是值得的，可以让销售顾问有更多的机会了解目标客户的企业，了解其规模和实力，了解其周围人的看法和评价，这都是上门拜访的好处。
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告知地址
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如果上门拜访的要求也被拒绝了，那就只能向客户要他的通信地址。寄送公司的图片资料、年历或者纪念牌等都是索要邮政地址的借口。但是，如果对方给了你地址，那么你一定要寄送东西出去，哪怕是写一封信，一定要用一次对方给你的地址。人们的习惯是给了地址后，就会期待有东西寄来，如果你拿到了对方的地址，在两周内没有寄送任何东西，那么你的信誉也就丢失了。
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不买原因
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在前三个要求都没有达到的情况下，不要泄气，继续提新的要求，比如可以直接询问犹豫不决的原因是什么。能否告诉我， 您现在还无法决定的原因是什么。不买我们的车不要紧，如果是预算的问题，我们公司也提供分期付款的方式，看我是否可以协助您。如果您正在多个品牌中比较，我是否可以给您一些建议， 看到底哪种车更加适合您的情况。当连续三个要求都被拒绝后， 你要求对方坦诚讲出犹豫的原因就容易实现多了。
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影响群
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你可以直接询问：您身边是不是有人不同意您采购这款车？ 他们不认可的原因是什么？他们开什么车？他们与您的关系如何？他们还对您过去采购的东西有什么影响作用吗？过去的影响都是正确的吗？询问潜在客户周围的影响群是了解目前客户采购处境最直接的方式，在连续几个要求都被拒绝后，客户总是会坦诚地告诉你让他犹豫的主要原因是什么。
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接受资料
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你能否通过对话渲染从而诱发客户同意接受你提供的资料？ 你可以着力宣传资料的珍贵、难得，展厅每一位销售顾问就一本，或者这个资料可是我向外国专家专门询问得到的，等等。总之，强化资料的价值，再告知你愿意给客户，而且会对他做采购决策有帮助，不一定是对采购我们的车有帮助，而是对他采购任何车都会有帮助的资料。这样，一旦客户接受你的建议，那么你询问传真号码或通信地址也就顺理成章了。
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推荐客户
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以上一切都不能顺利实现，那么至少你可以要求客户推荐他周围的对这辆车有可能有兴趣的人。你告知会提供给他们特殊的试乘试驾的机会，或者特殊活动的入场券等。直接要求潜在客户推荐他周围的人，其实是帮助客户自己，如果他本人还没有决定买车，也许他会推荐周围的朋友也来看看，协助他做出决定。但是，如果你以能否推荐客户为理由直接询问的话，他们就不容易拒绝了。
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深化关系
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本章第2节中详细解释了人与人关系的形成、关系的程度以及关系的自然发展的时间是缓慢的。因此，有计划地深化关系就是主动请求对方帮忙，给对方一个机会显示他擅长的领域，给予他帮助别人的快乐，也让他知道我们也是乐于帮助他的，只要他有用得到我们的时候。
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客户偏好
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通常来说，客户是不愿意直接讨论自己的偏好的，甚至他自己也未必真的就知道自己的偏好是什么，或者就算是知道自己的偏好是什么，也未必清楚形成这种偏好的原因是什么。于是，销售顾问就有机会与客户讨论他的偏好，以及偏好形成的原因和这些偏好可能对他的影响。客户的偏好决定着他采购什么类型的车，决定他何时采购，决定他内心希望与什么类型的销售顾问打交道。人对车的偏好不仅是颜色，还有动力情况、外型、内饰、展厅的布局、销售顾问的性格等都可能是潜在客户的偏好， 不过许多这样的偏好他自己从没有明确地提出过。如果你给他机会提出，并与他开诚布公地讨论，你们的关系就得到了大大的推进。
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尽量在电话中不与客户讨论签约的话题。签约是无法在电话上实施的，电话的目的就是建立熟悉的关系，寻找机会多见面， 多讨论，通过见面的次数来强化关系的程度。在电话沟通中多强调对客户的好处，以客户为核心展开交流，协助客户解决心中的疑惑，从而可以排除客户内心的采购障碍（参见表3—2)。
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自我测试题