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汽车销售的第一本书 [:1703747784]
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汽车销售的第一本书 第1节 静态展示
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展示是汽车销售的关键环节。通过调研，在展示过程中做出购买决策的占74%。但是，消费者做出不购买的主要决定时间也是在汽车展示的过程中。在汽车展示过程中，消费者通常会从如下的三个方面来收集决策使用的信息：销售顾问的专业水平，销售顾问的可信任度以及产品与内心真实需求的匹配程度。注意， 其中有两个方面是销售顾问的因素。
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汽车销售顾问在汽车展示过程中需要关注的最重要的4个方面：
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1.表现自我的服务意识和态度。
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2.表现寻找客户需求并提供满足需求的热情和积极性。
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3.提供丰富、专业的产品信息以及业务知识。
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4.提供产品的利益和价值，尤其是那些从外表不容易看到的价值点。
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通常销售过程中的产品展示有4种基本手法：
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1.机械销售展示：结构紧凑，流程清晰。
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2.公式化展示：半结构化，需要销售顾问的高度销售动机。
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3.满足需求展示：无具体的结构和流程。
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4.解决问题展示：完全客户化的销售展示，需要销售顾问高超的展示能力。
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第一种手法是基于这样的销售观点：潜在客户的需求直接来源于产品，尤其是产品的外表，通过产品外表就可以直接刺激潜在客户的购买动机。这些潜在客户一般都在进展厅前充分了解了产品。 他们到访的原因就是被产品各种独特的功能所直接刺激的。他们不需来自销售顾问额外的服务和介绍。在这种产品展示中，重要的是按照流程，结构化地强调产品的主要独到之处。销售顾问要信心十足，同时给客户一定的时间压力，这对促成销售会非常有利。技术含量不高的产品尤其适合这样的销售展示。在这种情况下，FAB的销售方法用处不大，而且不太需要客户意见的参与， 不需要对技术有过多的阐述，是高度传统式的压力销售法。
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第二种是公式化展示。常见于大规模产品的促销。主要依据是：潜在客户在看待产品上都是类同的，只要提供标准统一的流程，就可以顺利完成销售。由于太多的固定销售展示没有什么特殊的创新，因此，销售工作比较枯燥和单调，需要销售顾问有足够强的销售动机，尤其是经过大量的销售培训之后，往往可以立刻取得销售业绩的提高。保险业的保险产品多数被归类在这样的产品展示中。这也是传统式压力销售法。
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第三种是满足需求展示。没有具体的流程可以遵从，也没有什么具体的结构可以按部就班。属于灵活的具有高度创新要求的销售展示形式。通常由向潜在客户提问开始，并在满足客户需求时结束产品展示。这种销售展示需要销售顾问与客户间有一个建立需求的过程，尤其是客户从有自我意识到发现需求，以及这些需求得到满足的过程。这种销售展示对于需要漫长时间才能完成销售过程的产品尤其有效。
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第四种是解决问题展示。分为两个步骤，第一个步骤就是彻底了解客户的所有困难和问题，并提供有效的针对性强的个性化解决方案。对采用这个销售展示方法的销售顾问来说，最重要的就是和客户建立初期的信任关系。取得客户在专业性、客户利益考量上的绝对信任。通过理性的分析来推进销售过程。让客户意识到：你这个销售顾问才是为他解决困难的人，也是最了解他的人。这需要销售顾问准备独特的销售报告，所进行的产品展示不是统一的、标准的，而是个性化的、完全根据独特的销售报告进行的。
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目前，中国潜在的汽车消费者的确还有许多停留在容易受产品华丽外表刺激的阶段，任何时候都会有这个类型的客户。从而，第一种和第二种销售展示方法可以发挥作用。但是，豪华的高档车仅仅靠前两种销售展示方法是远远不够的，必须要求销售顾问有满足客户特殊需求的技能，以及解决客户特殊问题的意识。所以，全面的销售展示技巧从标准的结构化开始，向满足客户需求以及解决客户问题的方向发展和提升。
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请先看图4-1以及表4-2，这就是在车行展厅中展示汽车的一个标准流程。
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这样规范的汽车产品展示流程是由奔驰车首先启用的。但是比较模糊，没有非常清晰的阶段性定义，也没有环节的详细要求和规范，因此在初期并不完善。后来被日本丰田公司的雷克萨斯汽车采用并发扬光大。经过调研，一个汽车消费者平均要在车行花费90分钟，其中有40分钟用来观看汽车展示。所以，在六分位法的展示过程中，每一个位置大约花费7分钟，有的位置时间短一些，有的长一些。比如在位置4或者位置5就比较耗费时间。 汽车展示过程对于销售顾问的要求是，熟悉并能够阐述在各个不同位置对应的汽车特征带给客户的利益，即展示出汽车独到的设计和领先的技术。也要通过展示来阐述这些特性是如何满足客户利益的。