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汽车销售的第一本书 第6节 试乘试驾中的沟通
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试乘试驾中，当客户或其陪同者对车辆进行评价时，尤其是有负面评价发生时，销售顾问需要的不是争论，不是为自己辩护，而是让步式的事实陈述。
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即使所有事先的准备工作都做到了，仍然可能会有负面评价。比如，你们的内饰不行或者这辆车加速怎么这么慢呢？遇到这样的话语一定要使用垫子，而且是高强度的垫子。 “您真是行家，的确是眼力过人。”“您说的太对了，我恰好也想到了这个事情。” “真巧了，昨天一个试乘试驾的客户与您说的恰好相反。” “到今天为止，我已经陪同客户进行了 67次试乘试驾了，您这次是第68次，您说的这个问题还是第一次出现呢。” 这些都是高强度的垫子。
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然后，不要对客户的结论性话语进行观点性的辩驳，应该强调事实。比如：
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“有一位与您年龄差不多的客户，特别喜欢我们的内饰，他人特别细致，他说，我们的内饰供应商也是给本田供应内饰的，从漆面、用料、环保都是可靠的，品质信得过的。”
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“以前有一位客户说我们的车速是所有MPV中最合适的，不同的档位有对应的速度要求，不像其他一些MPV，用户手册中都没有具体的对应速度配置。”
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“我有一个客户，来我这里买了三辆车了。他说，有一次超载，在高速路上碰到一个以前的朋友开的得利卡，结果他的朋友居然赶不上他的车。”
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记住：强度垫子，引用别人说的话，不争论结论，仅说事实。
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试乘试驾对于经销商来说是有成本的，不仅有人力资源的成本，还有车辆磨损、油耗以及风险的成本。既然要提供试乘试驾的服务，就是希望客户对车辆有一个良好的印象，并最终导致购买行动。所以，试乘试驾的表现形式越周到，客户的受重视的感觉就越强，他受到的购车压力就相应会大一些。一次试乘试驾结束后，还可以邀请客户试乘试驾展厅内其他的车辆，这样做只会让对方觉得你是非常诚恳的，多数人都会感受到这个邀请的好意，因此内心会对你有更多的好感。
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所以试乘试驾结束时，至少要得到客户的感激之情，如果没有，那么说明你的一切工作都无法取得相应的效果。当客户有感激之情时，要进一步要求得到回报。比如可以要求客户向我们推荐有可能对这款车感兴趣的人，或者以协助客户做出恰当决策为目的征求客户的意见，并尽量邀请客户给出一个总体评价来。
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试乘试驾中销售顾问要携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。尤其是在试乘试驾结束后，客户说的所有评价性质的话以及其陪同人的评论最好都记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。你在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对试乘试驾的感受。 美好的感受要不断地被唤起，从而强化客户对车的好感和对销售顾问的好感。
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有效展示是每一位销售顾问都必然要经历的步骤。无论是对专业性要求高的静态展示，还是对事先准备以及说话基本功要求高的动态展示，都是能够有效辅助销售顾问提高销售成功几率的方法。本章提供了大量的实战技能，都是直接就可以操作的，其中还包括一些实用的工具。伹是这一切都必须通过销售顾问的使用、练习，在实际工作中落实，才能体会到效果。要注意运用细节来赢得客户的信任和敬佩。
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一本书是否好，完全要看读者是否真的按照书中指点的方法去落实，去执行，去实施。没有读者的行动，作者有再好的实践，再有效的实战操作方法，也不会在读者的销售业绩中体现出来。
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因此，是否有效，全看你是否会去落实，操作，执行了！
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自我测试题
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一、在书中第148页，有这么一段话：
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展示的侧重点可以有多种选择，比如：可以选择突出车辆的豪华，可以选择突出车辆的安全性能，也可以选择突出车辆全面的配置。面对潜在客户，选择什么来展示侧重点呢？
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以上这段话的意思是：
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A.展示之前，应该确定可以向客户展示侧重的所有方面。
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B.展示之前，应该尽量确定客户偏好的方面。
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C.豪华、安全、配置肯定是客户偏好的方面。
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D.客户在选择车辆时真正关心的内容可能不是豪华、安全、 配置这些方面。
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二、在书中第150页，有这么一段话：
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由于潜在客户在走进展厅前就浏览了大量的车辆信息，因此，他认为要比销售顾问懂的多，销售顾问一定要苦练基本功， 要熟练到一分钟可以说出自己销售的车的20个技术数据。
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以上这段话的意思是：
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