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汽车销售的第一本书 [:1703747793]
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汽车销售的第一本书 第3节 议价的本质
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客户几经比较，最终决定签约了，最令销售顾问痛苦的签约杀价问题总是会涌到最前面：
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“只要你答应这个价格，我现在就签!” “你看我这订金都带着呢，合同章也带来了，就等你一句话了。”
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“咱们都谈了这么久了，你不会为了不给这5%的折扣，丢了我这个大单吧？
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这些话都是以指向签约为诱饵，迫使销售顾问就范。 此时销售顾问面临着最后的诱惑。历尽艰辛，客户终于要签约了，绝大多数销售顾问此时的心态都是势在必得的。一旦你同意，你就死定了。但是，这时客户会借口离开。再来时，会在新的价位再次杀价。
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下面是我们追踪研究中一位优秀的销售顾问面对客户的签约杀价时的应对表现：
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客户问：“只要你同意降低2 000元，这辆车我就要了，合同随时签。你看吧!”
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销售顾问答：“我是真想同意您这个要求，要不咱们谈了这么长时间就成了瞎耽误工夫了。可是，我实在是没有这个权限呀。”
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客户追问：“那你去问你们经理呀。” 销售顾问答：“张哥，不是不能去问，是我不敢呀。” 客户问：“为什么不敢？你怕他什么，有我呢！” 销售顾问答：“如果您今天就能决定购买，我就去问，这样不会挨骂，我也是打工的呀。”
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客户问：“如果他答应便宜2 000元，我今天就订。”销售顾问答：“您自己就能定下来了吗，毕竟是12万多的车呢？”
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客户问：“当然了，都是我说了算的。”销售顾问答“此话当真？这样，我做一个合同，价格就写降低2 000元。您签了字，我就让经理签，也许就成了，您说呢？”
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第一阶段：初期问价
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日常生活中，无论客户购买的是什么产品，都会在初期询问价格的，哪怕产品上有明显的价格标签，客户仍然会问一句：这个产品多少钱？那么，对于一些大批量的采购、长期的生产资料性质的产品是否也有这个现象呢？我们访谈的一个UT斯达康的销售顾问说，即使是中国通信领域的五大运营商，在洽谈几百万的项目初期，也是要在进人高级会谈前确定一个价格范畴。哪怕是招投标，招标方也会明确要求投标方在明确的地方标注价格。
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所有这些现象表明，消费者在采购的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将产品进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。当人们知道一个冰激凌球是28元的时候，就将其归入了昂贵区，而将报价5元的冰激凌球归类到廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想像就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。
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此阶段是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多初级销售顾问仅仅会老实地认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是寻找价值。简单地回答“您问的这款电视是4 200元”的后果就是，消费者接着说 “太贵了!”于是销售顾问开始解释，我们的电视好在哪里，为什么是有价值的。在消费者不具备对产品价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，销售顾问的所有解释都是无效的。
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由于该阶段客户是下意识的、习惯性的提问，因此，完全是右脑控制下的行为。右脑不是产生策略的地方，所以该阶段客户的行为是没有策略的。策略是通过有计划、有步骤、有次序的连续动作达到预先设计的目的的想法和行动。
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这就是应对客户初期问价的策略的所有前提。 A2这个阶段涉及到典型问话、销售顾问的应对策略以及例子。 典型的问话如表5—2中所述。这些话的意图都是类似的， 潜在客户需要在第一时间充分了解该产品的价值，并需要迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。
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此时，销售顾问应采取制约策略使销售过程的发展利于自己。制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。 如何制约？预先说出客户可能会习惯说出来的话，从而迫使客户的思维惯性更改方向。具体表现如下：
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客户问：“这样规格的配料一公斤多少钱呢？” 销售顾问答：“您问的这个配料是我们所有配料中最少见的一种，您可真有眼力。我销售配料已经5年了，没有任何一个配料的价格超过您问的这个规格的。” 客户追问：“到底多少钱呢？”
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销售顾问答：“它一公斤的价格是那些配料10公斤的价， 387. 5 元。”
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此时，客户有两种思考趋势：一种是将其归类为昂贵区，然后显示实力，比如：“小伙子，你瞧不起人，这就是贵呀。我们买的就是这个料。”这个结果非常理想，为以后采购时的价格问题谈论埋下了对销售顾问有利的伏笔。另一种表现是：“噢，是不便宜呀。为什么呢？”此时，客户是询问状态，销售顾问可以顺势展开对产品的介绍，客户是听得进去的。这就是通过预先的策划来达到控制客户的思考向对销售方有利的方向发展。