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褚橙你也学不会 做有故事的产品
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沱沱工社董事长
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董敏
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可能因为我是做农业的，黄铁鹰老师让我写褚橙案例的评论。作为光华管理学院的学生，岂敢对老师的著作妄加评论？可架不住老师再三布置作业，于是春节抽出时间，拜读了褚橙案例。只读了几段，便欲罢不能，后来几乎是含着眼泪一口气读完的。老师就是老师，笃定我会感同身受，找到共鸣。或许有人好奇，一个商业案例，又不是言情小说，何至于如此动情？或许褚橙案例是专属于跨界农人一份感动。特别是读完褚老的创业历程，几乎是带我回顾了创建沱沱工社七年以来的峥嵘岁月。案例抽丝剥茧般入情入理地分析了褚橙的成功，哪些可以学习，哪些不可复制，更是帮农业创业者们理清了困惑。
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虽然创业动机不同，但“沱沱工社”的有机农业之路和褚橙惊人地相似。为了能够给消费者提供真正的有机菜，2009年，我们在京郊平谷花巨资盘下了千亩农场，地有了，可不知怎么种。请了农业专业的博士、硕士种地，没想到偌大一片地的收成却少得可怜。很长一段时间就怕接农场的电话，因为几乎全是坏消息：大棚被暴雨冲塌了，山药苗被冰雹砸坏了，西红柿得了病，找不到有机农药可治等等。不停地请人研究、摸索、尝试，终于慢慢地有收成了。可是卖给谁？看到褚老400吨橙子烂在库里，我脑海里浮现的是自己严格按照有机种植原则种出来的蔬菜烂在地里的情景。卖不出去就送！白花运费，也得送！总比烂在地里强！不记得我给光华的老师和同学送过多少次菜了，他们说谢谢，我很欣慰，因为他们觉得好吃。有人说这方法挺好，可以获得客户。老实说，是有这个目的，但最根本的还是不忍心看着菜烂掉。其实，有很多单位人家嫌接收麻烦，白送都不要。即使这样，农场里成吨的蔬菜还是被倒掉。看着上万吨优质山药在地窖里发霉，长出长长的芽；看着在风中摇晃的苦瓜由碧绿变枯黄，那种欲哭无泪的感觉至今都隐隐作痛！
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但是，一次次的打击没有把我们击垮。我们更加努力地开辟市场，寻找目标客户。那段时间，我就是祥林嫂了，逢人就说有机食品的好处。以至于每次同学聚会时，班长都会主动替我站台，拍拍桌子提醒大家安静，“让董敏先说五分钟有机再吃饭”。我和我们的员工不放过任何宣传的机会，就这样我们拥有了第一批客户，靠他们的口碑，客户群逐步扩大。然而，有机产品和褚橙不同，橙子好不好吃一下能感觉出来。有机产品最大的好处是其无害性，口感不一定有差别，所以客户买单完全是因为信任。为了种出合格的有机食品，我们像牧师传道一样给每位员工、每位来农场劳动的农民讲解如何遵守有机种植原则，到后来每个农民都知道，地里一点儿化肥、农药不能用，否则立刻开除；为了取得客户的信任，我们一次次带客户去农场参观有机种植的过程，就这样农场成了转化客户、教育客户的基地。
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很多人认为，褚橙的成功得益于褚老的影响力，我也认为这是个很重要的因素，褚老的经历无疑给褚橙增加了卖点。人们喜欢有故事的产品，可故事不是编出来的，而是做出来的。褚老的经历固然无法复制，但是，任何一个经营者如果把精力和诚信倾注到产品上，都会有动人的故事，发光的卖点。
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任何品牌的形成都有一些偶然因素，但是经营者对产品内在品质的坚守，是必不可少的。而坚持做好产品的关键，不仅是要把产品生产出来，更重要的是产品得销得出去。很多农人认为，自己东西好就应该有人买，没有宣传和推广，这样只会让产品变成垃圾。有人说，让田间地头直接对接餐桌，可是谁去对接？又对接给谁？如何让蔬菜以最佳的状态到达餐桌？这里面既有品相、品质的管理，又涉及冷链配送的服务。所以我常和同行们讲，做农业是农民的事，但做品牌农业就需要有知识的人带着农民一起做。褚橙就是最好的例子。
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褚橙你也学不会 值得人手一册的宝典
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大美儿童世界创始人
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肖述涛
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我出生在湖北农村，小时候，我家在菜地里种了48棵橘子树。我清楚地记得，每年橘子树都会开出香气逼人的花。望着那些白色的橘子花，我总是憧憬着能吃到甘甜的橘子，可是橘子还没熟透，附近的人就把微微泛黄的橘子给摘走了。我们没有办法，只有在青橘子刚够小孩拳头那么大的时候，就全摘下来，放到屋里阴暗处，让它们慢慢变黄。那段时间我每天都要吃10几个甚至20几个酸滋滋的橘子。因此，在我的记忆中，橘子几乎就是酸的代名词。
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直到去武汉读大学，一位本地女同学的家里是种橙子的，经常带橙子给我们吃，我才知道，这个和橘子长相差不多的黄色水果居然能那么甜！因为吃过太多的酸橘子，这个突然之间冒出来的橘子的表弟，让我惊讶和兴奋得不能言语。我便追着那个同学问橙子是怎么种出来的。
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今天读到了褚橙案例，它带给我的惊讶和兴奋不亚于我第一次吃橙子。
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记得去年5月，同黄老师和王石董事长一道吃饭时，黄老师答应要写褚橙案例，我真为黄老师捏了把汗。褚橙案例和《海底捞你学不会》有很大的不同，因为写好了，也有站在巨人肩膀上之嫌，万一写不好，丢了黄老师的手艺。看到这篇案例后，我知道我的担忧是多余的了。
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我小时候不仅伺候过橘树，还种过棉花，挖过藕，也种过西瓜，可一点儿幸福感都没有。
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棉花有高产的大年，也有雨水多、减产的小年。收拣棉花时，我们每天都在煤油灯下摘拨那些盛开的灰黑色棉桃。煤油灯下的那段日子里，一家人都要熬到夜里12点以后，辛苦挣来的回报，也就能换回几床暖和的棉被和几双棉鞋。等到寒冬腊月，快到年关的时候，才去挖烂在泥塘里的藕，因为只有这个时候的鲜藕才能卖出好价格。每年酷暑正当西瓜丰收时，我母亲舍不得把沙甜西瓜贱卖给瓜贩子，她自己拉着板车——9分钱一斤——顶着40多度的高温酷暑去卖瓜的场景至今历历在目……
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农产品在我印象中永远是：丰收了，苦；欠收了，更苦。
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因此，褚橙的“甜”，让我这个从农村走出来的人感到实在来之不易。
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褚老12年守着哀牢山，从气候到水源，从肥料到防风，从控梢到剪枝，从病虫害防治到果农管理，他们真正把农业生产中“水、肥、土、种、密、保、工、管”这8个看似不可控的变量变成了可控。褚老的橙子才可以甜。
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褚橙不仅甜，量还大，因此才能赚到钱。
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2003年，褚老接手这个果园时，亩产只有1.65吨。而2013年，平均亩产达到4.2吨。亩产提高近3倍，这可是基本靠天吃饭的农业呀！
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褚老不愧是一位真正的大师：他不仅能在模糊的农业中，抓住问题、积累数据、找到原因，还能彻底落实到田间地头。他首先解决水源，我相信全中国种柑橘的，没有谁能像他这样想得明白透彻，植物从土壤出来，没有好的水源和灌溉，就跟人每天喝不到好的水一样，健康都没有了，还谈什么其他的？！
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