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褚橙你也学不会 值得人手一册的宝典
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大美儿童世界创始人
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肖述涛
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我出生在湖北农村，小时候，我家在菜地里种了48棵橘子树。我清楚地记得，每年橘子树都会开出香气逼人的花。望着那些白色的橘子花，我总是憧憬着能吃到甘甜的橘子，可是橘子还没熟透，附近的人就把微微泛黄的橘子给摘走了。我们没有办法，只有在青橘子刚够小孩拳头那么大的时候，就全摘下来，放到屋里阴暗处，让它们慢慢变黄。那段时间我每天都要吃10几个甚至20几个酸滋滋的橘子。因此，在我的记忆中，橘子几乎就是酸的代名词。
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直到去武汉读大学，一位本地女同学的家里是种橙子的，经常带橙子给我们吃，我才知道，这个和橘子长相差不多的黄色水果居然能那么甜！因为吃过太多的酸橘子，这个突然之间冒出来的橘子的表弟，让我惊讶和兴奋得不能言语。我便追着那个同学问橙子是怎么种出来的。
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今天读到了褚橙案例，它带给我的惊讶和兴奋不亚于我第一次吃橙子。
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记得去年5月，同黄老师和王石董事长一道吃饭时，黄老师答应要写褚橙案例，我真为黄老师捏了把汗。褚橙案例和《海底捞你学不会》有很大的不同，因为写好了，也有站在巨人肩膀上之嫌，万一写不好，丢了黄老师的手艺。看到这篇案例后，我知道我的担忧是多余的了。
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我小时候不仅伺候过橘树，还种过棉花，挖过藕，也种过西瓜，可一点儿幸福感都没有。
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棉花有高产的大年，也有雨水多、减产的小年。收拣棉花时，我们每天都在煤油灯下摘拨那些盛开的灰黑色棉桃。煤油灯下的那段日子里，一家人都要熬到夜里12点以后，辛苦挣来的回报，也就能换回几床暖和的棉被和几双棉鞋。等到寒冬腊月，快到年关的时候，才去挖烂在泥塘里的藕，因为只有这个时候的鲜藕才能卖出好价格。每年酷暑正当西瓜丰收时，我母亲舍不得把沙甜西瓜贱卖给瓜贩子，她自己拉着板车——9分钱一斤——顶着40多度的高温酷暑去卖瓜的场景至今历历在目……
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农产品在我印象中永远是：丰收了，苦；欠收了，更苦。
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因此，褚橙的“甜”，让我这个从农村走出来的人感到实在来之不易。
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褚老12年守着哀牢山，从气候到水源，从肥料到防风，从控梢到剪枝，从病虫害防治到果农管理，他们真正把农业生产中“水、肥、土、种、密、保、工、管”这8个看似不可控的变量变成了可控。褚老的橙子才可以甜。
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褚橙不仅甜，量还大，因此才能赚到钱。
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2003年，褚老接手这个果园时，亩产只有1.65吨。而2013年，平均亩产达到4.2吨。亩产提高近3倍，这可是基本靠天吃饭的农业呀！
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褚老不愧是一位真正的大师：他不仅能在模糊的农业中，抓住问题、积累数据、找到原因，还能彻底落实到田间地头。他首先解决水源，我相信全中国种柑橘的，没有谁能像他这样想得明白透彻，植物从土壤出来，没有好的水源和灌溉，就跟人每天喝不到好的水一样，健康都没有了，还谈什么其他的？！
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后续的施肥、控梢、剪枝、病虫害防治，更是让他追求了12年。人的精力是有限的，他恰如其分地选择了正确的时间，用科学和实践的办法将这一块块的硬骨头啃了下来了。
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我相信换做其他人，其中单独的一项，都能耗上一辈子。想想我家湖北农村的小村落，全村人耗了20多年种橘子，直到全部砍伐了，还都没搞明白这些果树，真是感叹！
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褚橙能将种橙过程中这些看似繁琐无章的变化控制起来，依靠的是人——褚老自己培养出的人。
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四个作业区长，117户果农，230人，每个作业区长负责近600亩果园，管理近5万棵树。从浇灌修剪到除草施肥，每一项都能有效地管控。反观我的企业，每个门店有一个店长和40多名员工。我们的制度、流程、考核标准，样样也是数字化，可谁又能做到像褚老这样（包括我自己），随便抽出一个流程，都能明白这些数据到底怎么来的？是否适合自己店里的情况？到底能不能执行下去？我不得不敬佩：褚橙能将一群文化水平非常有限的，甚至连阿拉伯数字都不认识的农户有效地组织起来！看到这里，我真的没有办法找出更好的词来形容褚橙队伍中的这一群伟大的实业家。
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每每读到褚老用手抓着鸡粪检验质量的那段文字，我总忍不住热泪夺眶。我的父母种了一辈子地，辛苦一年种的棉花，勉强能卖到二级棉以上。但许多其他的农户，在棉花晾晒的过程中，动一些手脚，把棉花品质搞得更白一些，甚至在棉包正中央掺一些不孕籽回收棉、纺织下脚料、棉短绒等杂物，就比我们卖得好。那些年，我不理解父母为什么不学人家走点儿捷径，父母总是笑着说，种多少，卖多少，心安理得。
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褚橙为每一位不走捷径、心安理得的农人正了言——好的质量最终能有好的回报。
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前段时间在湖北考察一个农业项目，这个企业在本地小有名气，但也十分艰难。老板面有难色地向我诉苦：不铺渠道吧，产品烂在田间地头里面卖不出去；铺渠道吧，超市需要摊位费、各种杂费；直接进餐馆吧，不仅厨师长要挑挑拣拣，你还得上下打点，不然，就算产品再好，人家依然不买你的；更要命的是账期，店铺押款严重，每次结款要账都会浪费很多时间和精力……
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传统农市场，渠道是产品与消费者中间天然的屏障。
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褚橙不仅不拒绝传统水果的销售渠道，而且铺得更加彻底：一般的水果，供到零售店就算了事了。褚橙除了铺货外，还敢承诺：卖不掉的橙子都拉走！这是多么悲壮，又是多么理想的一件事。褚橙敢做并且做成了，就是因为褚橙的质量好，用产品控制了渠道，而不是由着渠道来控制产品。这种控制权，让我豁然开朗。
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褚橙涉及中国现代农业社会转型的大课题。我认为，褚橙案例应该成为村长干部人手一册的宝典！
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