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关系力：玩转全民社交时代的人脉销售技巧 [:1703828814]
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关系力：玩转全民社交时代的人脉销售技巧 第5章 建立：三个层面打造人脉圈
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第二天早上，苏茜比平时醒得更早一些。太阳还没有完全从兰彻贝尼西卡的东边山头升起。
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但她再也睡不着了。事实上，她是迫不及待要起床了。她思绪万千，这也是数周来第一次如此积极。并且，她感觉不错。所有的想法、期望以及过去两天他们分享的故事让她充满力量且精神振奋，她自己都有些吃惊。她不仅改变了自身的处境，而且前一天晚上设定目标后，她还制定了一份真实的行动计划——不像她了解过的其他计划那么不自然。
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以前，参加培训会议听到了她不喜欢的理念和方法时，她会将那些环节搪塞过去——比如陌生电话推销，处理反对意见或问一些终结性问题。这次她没有这么做。因为在目前这套方法中，她并没有看到那些令人讨厌的东西（尤其是打陌生推销电话——天哪，她实在太讨厌打陌生推销电话了）——完全没有。
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于是她冲了个澡，穿了一套最好的衣服，因为她希望自己今天早上看起来和她的感觉一样好。几分钟后，她漫步在主街上，眺望着大海。晨雾还未散去。她很喜欢这崭新的一刻。这天依旧是崭新的一天，但却比以往任何时候都要新。她知道这是为什么。她再次检查了自己的背包确认是否带了笔记本，因为她希望再次回顾昨晚写下的目标，这是在海格伦德的帮助下完成的。
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这时，她来到了咖啡馆，海格伦德已经到了，他正在看着展柜上诱人的甜点。
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“早上好，苏茜！”他说道，苏茜也感觉很愉快，“准备好开始了吗？”
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“我从来没有准备这么充分过。”
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“很好，选一款甜点吧，点一杯你想喝的咖啡，然后选个桌子坐下，回顾一下你昨天的想法。随后我会告诉你今天要学些什么。”
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几分钟后，两个人都坐在了前面的桌子旁，桌上摆放着他们的咖啡、甜点和笔记本。海格伦德看完苏茜的完整目标后，他的脸上露出了灿烂的笑容。
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“怎么了？”她很想知道。
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“我就喜欢看到有人像你这样设定目标。”
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苏茜端起她的咖啡杯，自信地靠在椅子上：“你的意思是，理解人际关系的终生价值——人们一生可能会购买的产品的价值以及他们终生作为推荐人的价值？而且要从帮助他人开始？通过使用恰当的、有条理的、按ABC归类的数据库进行沟通的价值？关注完美客户化身所带来的意义？还是设定的为期两周或八周的目标的价值？”
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海格伦德仰着头，开心地大笑起来：“你做得棒极了，苏茜。你已经将那些理论体系和方法融入真实的自我了。看到你为接下来8周设定的和想象的目标，我真心期待能看到你的光明未来。”
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“非常感谢，海格伦德先生，噢，是大卫。”苏茜说道，又微微一笑，“但我也必须得承认，我有两个疑问。我在告诉他人我的工作方式时会觉得有点不自在，尤其是靠人推荐这一方式。这是下一步，对吧？我需要从头开始吗？”
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海格伦德点点头：“观察得很仔细。每个我帮助过的人，他们在内化这一方法的过程中都有同样的困惑。今天早上你将从菲利普那儿学到如何指导与你共事的员工、如何指导你的数据库中的客户和伙伴——是基于250×250列表且已经按ABC归类的数据库。不过，首先你得教育自己。你要将黄金法则应用到日常生活中，还要将他人推荐给你所信任的人。你开始这么做时，就能自信地告诉他人你的业务主要是靠推荐支撑的。就像人们所说的，人应该言行一致，并能掌控自己的命运。所谓的做真实的自己就是这么一回事。”
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“我明白了，我最不愿意做的事就是讨论我的客户应该做些什么，而他们却不会听从我的意见。”她说道，“说实话，我以前就遇到过这种情况，但根据经验来看，这根本不管用。”
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苏茜低下了头，深吸了一口气，又抬头看着海格伦德：“你已经解决了我的第一个问题。现在是第二个问题。如果我能做真实的自己，但在业务中要与各种类型的人建立人际关系，对我来说是个真正的难题。我的意思是，和其他同龄年轻女性建立关系没有任何问题，但是与年龄更大的专业人士建立人脉关系时，我就有点不知所措，我也不知道这是为什么。对我来说很尴尬。”
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海格伦德像个和善的大叔，他笑了笑说道：“我理解，苏茜。”他往前坐了点，继续说道：“我们之前也说过，适应你的天赋和能力需要一定的过程……也包括做真实的自己。”
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“我本打算过后再跟你分享这点，但是既然你提出来了，菲利普也要过几分钟才到，我现在给你解释解释吧。”
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“我想跟你分享一个关于我信任的老朋友的故事以及他是如何做真正的自己的。他叫KT，是一个非常成功的辩护律师。在很多同事眼里，他是这个领域里的顶尖高手。用他的话说，他在法庭上的成功取决于他在个人层面上与陪审团建立关系的能力，所以他们信任他、喜欢他。想想看：在那种环境下，那是多么艰巨的任务！”
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苏茜的笔记本摆放在桌子上。海格伦德往后翻动着笔记本，停在了某一页，其标题是“交流的三个层面”（见图5-1）。
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“KT说过，我们一般从三个层面进行交流。第一个层面是表层。比如说你每周在杂货店遇到的收银员，你们之间礼貌性地谈论热点话题。KT是个幽默风趣的人，他在第一层面交流的例子是，他参加交谊会时，经常逗人大笑。他很喜欢这么做，至于分享的内容完全是很浅显的。”
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“第二个层面与我们的职业生活相关。KT第二层面的例子是关于他的职业模式。和别人一样，他也有着多年的从业经验，KT从第二层面与他人交流时会感觉很自在。我们从第二个层面进行交流时，就能建立业务关系而非个人关系。我们要经常从第二个层面与众人交流，这么做也比较合适。理解吗？”
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