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关系力：玩转全民社交时代的人脉销售技巧 第8章 视角：颠覆认知的销售法则
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第二天早上，苏茜再次醒得格外早，她在拂晓前开始了晨跑。跑完后精力充沛，她快速冲了个澡穿上衣服，拿起笔记本，走了一段长长的路来到了本尼的咖啡馆，尽情享受着这种全新的感觉和当下的时光。但她仍然觉得这只是个开始，她感觉不错。
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早上8点，她走进咖啡馆，海格伦德和本尼正在柜台后面聊天。他们俩都满面微笑地向她问候，海格伦德走了过来，招手示意她到前面能看见大海的位置坐下。
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“今天早上感觉怎么样？”他们坐下时，海格伦德想知道她的感受。
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“哦，大卫。很好，非常好！”
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这让海格伦德感到非常开心：“我能看到你在我眼前所发生的改变。你和四天前见面时判若两人。”
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“多亏了你的帮助。”
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“不，”海格伦德更正道，“不管你从这套理论体系和方法中学到多少，只要你按照我问的三个问题去做，都会奏效的。我想你能做到的。”
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“那是我的计划。”
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“拿出你的笔记本吧。”
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苏茜取出笔记本并打开到目标8和目标9所在的页面，这是她昨天才制定的目标。
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海格伦德检查了她的内容，赞许地点点头，他又轻拍了一下笔记本：“苏茜，我希望今天早上我们能回顾一下过去三天所学的内容并谈谈你对未来的规划——你新的行动计划。怎么样？”
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“那样我就能更好地指导你，简要概括下你学的五条原则以及在过去三天你的收获吧。”
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她翻到了概述页面，就在她写的目标之前。苏茜端坐起来，直起了身板，自信地回应道：“没问题，大卫。”
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“我们初次见面时，我就有了新的认识，你告诉我每个人都是独一无二的，都有自己独特的天分并能转换成内在才华。你还说了他人是如何看待我们的以及我们是如何看待自己的。我知道，如果我能认清并专注于我的天分和能力，我就能变得更加自信也会更有创造力。通过接受我的天分和能力，我也开始接受真正的自己，也能更好地展现出我的真实。我这么做时，就会道出内心真实的声音，他人也会认同我。”
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“希拉·玛丽提出了250×250原则，以及重要的不仅是我认识谁，更重要的是我的250个客户和伙伴认识谁。我潜在的影响圈是基于我数据库中的名单再乘以他们认识的人数，我还要一个计算器才能算得出来，因为数字实在太大了。”
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“保罗教会我如何将我的数据库分类，并将其分成ABC三类。A类人是那些在过去曾推荐过我的人或者是我确定他们会推荐我的人，只要我花一些时间指导他们这么做。A类人是我强大的拥护者。B类人是我觉得可能会推荐我的人，只要我让他们去推荐。而C类人是我不确定是否会推荐我的人，即便我已经让他们这么做。”她笑了笑继续说道，“哦，对了，我的D类人在吸取我的生命力量，我也告诉自己不要感谢他们，也不要将他们推荐给任何人。”
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“我对我数据库的关注点在于：把我的C类人变成B类人，将B类人变成A类人。同时，我还要指导数据库里的人，通过他们的推荐，我成功他们也能成功。他们成功是因为他们通过向我推荐客户，这样我也会花更多精力和时间去满足他们的需求，而不是把精力花费在外在营销上。”
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“保罗还告诉我获得成功所带来的惊喜，他提出了如何辨认并专注于我的完美客户化身。通过辨别我的完美客户化身，我会更有创造力，并因为自己被推荐给其他客户，能进一步推动我的企业发展。”
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“当然，这完全来自于顿悟时刻的指点，你也真正帮助我解决了不能与他人建立关系的焦虑。你和我分享了你的律师朋友KT的故事，以及他从第三个层面交流并与他人建立关系的方法。他的三个层面的交流很容易理解但却很难做到。自从你跟我分享后，我多次套用了这个方法。”
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“然后菲利普解释了原则3，那就是‘尽管告诉我’。这个短语提醒我必须随时对他人提供帮助，这也是行动中的黄金法则。菲利普简洁地说明了‘尽管告诉我’这句话是个日常提醒，鼓励我将与客户和伙伴的关系放在第一位。”
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“要不断询问客户是否能以任何方式帮得上忙，这也是海格伦德方法体系成功的基础。我们坚持这么做时，我们就能更好地寻求客户的推荐，因为我们已经获得了这么做的权利。我们也承诺会像对待我们的客户那样对待被推荐的人，客户也会知道我们是如何对待他们的推荐人的。”
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苏茜笑了笑补充道：“正如萨拉所说，我们如何对待客户，就会有两种完全不同的结果。最重要的是，如果我们能正确地对待他们，我们也会得到我们想要的积极回应。”
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“在星期二，我见到了萨拉·辛普森，她解释了第4条原则，那就是与我整个数据库的人保持沟通、亲自沟通和系统化沟通。并把这一原则融于行动中，我也能获得随时与我数据库的人联系的通行证。”
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苏茜抬起了头，说道：“昨天我见到了珍妮。我现在知道了社会认同有五个部分，以及社会认同是如何融入我所学的知识的。”
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