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性价比是绝杀
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传统企业寻找爆品武器的最大底气在哪？一个关键词是用户，就是引爆用户的能量。
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在我深度调研的案例中，e袋洗董事长张荣耀也很奇葩。过去25年，一直在洗衣行业打拼，用一个词总结：苦战。
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过去14年，张荣耀一直用互联网改造洗衣行业，用一个词总结：动刀。
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过去3年，张荣耀的关键动作是移动互联网，用一个词总结：对自己心口动刀。
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张荣耀创立的荣昌洗衣历史上共经历过两次转型：第一次是2004年由特许经营模式向“一带四+联网卡”模式转变；第二次是2013年上线e袋洗转型移动互联网。无论从时间跨度还是内心煎熬，张荣耀为转型都付出了巨大代价。
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张荣耀发现，做洗衣连锁的本质就是卖机器，无法直面用户。联网卡看似发挥作用，但无法避免加盟店不当行为带来的品牌担责风险，只完成转型重任的30%～40%，为此张荣耀独自坚守，不断拉近与用户的距离，六七年不与外界来往。e袋洗成立后，好不容易熬过董事会和团队调整的阵痛，某物业大佬扬言洗衣免费让张荣耀两个月没睡好觉，全职物流团队遭遇挖角更是让刚步入正轨的e袋洗雪上加霜。
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张荣耀动刀的核心围绕用户两大痛点展开，并开发出尖叫级产品。
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第一，标准化是洗衣行业的大痛点，无法形成服务闭环。张荣耀跑遍世界各国，发现国外洗衣流行按重量计费，虽然上门取送能解决配送难题，但带秤称重不够便利。联想到高考档案袋交接时保持封签状态，最终想出“99元1袋”的计费方式。一个袋子，用户随便装，费用都是99元。服务标准化也便于解决支付难题。
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第二，支付和配送是另一大痛点。Uber分享经济的模式给张荣耀启发，社区广场舞大妈成为e袋洗极力拉拢的人群，打出“鼓励锻炼身体，不脱离社会”的旗号吸引业主成为小e管家，最终众包模式得以成形。小e管家兼职自由度较高，不用穿统一服装，只需戴上e袋洗帽子和牌子即可，取送衣物后照常照顾老人、小孩，每单取送各10元，最高月薪达1.5万元。
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在这拨互联网转型的大潮中，张荣耀不是规模最大的，但是是对自己心口动刀最狠的。抛弃过去卖机器的思维，不顾一切拥抱用户；全部砍掉过去的线下洗衣店，全力拥抱手机App；把传统的骨干人员全部转到互联网公司；砍掉快递配送团队，用众包模式配送。
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寻找爆点武器的另一个关键词是性价比。对大多数传统企业而言，性价比是最直接的价值锚，也是一记绝杀。
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一年狂卖300万瓶，销售额超过2亿元，好评率高达99%，一个月内重复购买率高达98%。这是一款互联网白酒——“三人炫”的数字，也是白酒业这两年的一款现象级产品。这甚至让操盘人酒仙网董事长郝鸿峰也出乎意料。
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有一次，郝鸿峰与小米联合创始人黎万强同台，现场围绕酒类行业的小米展开讨论，得出一个初步结论：酒类行业小米的玩法是一种酒一年卖1亿瓶，每瓶只赚1元钱。
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郝鸿峰率领团队铆足劲儿打造新品，在酒质、外观设计、品牌故事、包装、定价上重点发力，终于赶在2014年8月底打磨出成品——“三人炫”，产品研发周期和费用创下新高。
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其实，性价比的核心是如何提升性能，确立产品的价值锚。
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第一个价值锚：好水。一瓶好酒首先需要好水，水是酒的血液，四川盆地雨水充足，水的口感极佳。三人炫选取泸州凤凰山下的龙井泉水作为水源，而且这里水量巨大。
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第二个价值锚：好粮。粮食是酒的肉，一般大酒厂选用有机高粱，如泸州老窖选用有机糯红高粱，小型酒厂则选用杂交高粱，前者成本是每斤5元，后者每斤只需1～2元。
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第三个价值锚：酵池。酵池是酒厂最宝贵的财产。泸州老窖有上百个酵池，而且泸州老窖的酵池几百年没有断裂过，一直在进行发酵。时间越长，菌种越丰富，口感越清爽。
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第四个价值锚：好故事。传统白酒一般讲故事会说“唐时宫廷酒，盛世剑南春”。三人炫则是把三个人作为白酒的核心故事，一个是泸州老窖的总裁张良；一个是业界很牛的设计师许燎源，花了200万元设计酒瓶；一个是酒仙网的郝鸿峰。
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最后定价环节，成为郝鸿峰最为困扰的难题。酒仙网内部经过两小时激辩，最终敲定“2斤装169元，买一送一”。
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一瓶白酒快速打爆市场。郝鸿峰反思，过去酒仙网对爆品的重要性认知不够强烈，直到三人炫的诞生，才真的体会到爆品的厉害。
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郝鸿峰现在做酒类电商，就拼四个字：定制+爆品。“酒仙网最终还是要产生利润，而这就离不开我们自己打造的爆品。这也是酒仙网与其他酒类网站最大的区别，酒仙网拥有只有在酒仙网才能买到的高性价比产品，我们的定制化爆品。”
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一方面，酒仙网进行名酒微创新。根据名酒的特点从细节着眼，小到包装的形态、颜色，大到功能的使用，把名酒在原来的基础上，进行了互联网化包装。
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另一方面，联合研发，通过品牌研发中心近200名研发成员，加强产品研发能力。每周研发一款全新的酒类，为渠道提供源源不断的新鲜血液，增强产品竞争力。
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