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全新销售：说服他人，从改变自己开始 [:1703849848]
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全新销售：说服他人，从改变自己开始 成为全新销售的艺术大师
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大约一年前的某个时候，我决心反省一下自己拖拖拉拉的老毛病，研究一下自己是怎么用掉时间的。我打开笔记本电脑，点开了精心同步的、带颜色标记的日程表，努力想把前两个星期做的事情给补上去。我把参加过的会议、出过的差、就过的餐、苦熬过的电话会谈一一分了类；试着把读过的所有文章、看过的所有视频以及所有我跟家人、朋友和同事的面对面交谈都罗列出来；接着，我又检查了这两个星期里所有的线上活动——发了772封邮件、86条微博和大概10多条短信，写了4篇博客帖子。
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我抽身出来评估这乱麻般的信息。它们就像一幅点彩派[1]风格的肖像画，勾勒出了我是做什么的，进而也就在某种意义上勾勒出了我是什么样的人，跳将出来的画面让我大吃一惊：我竟然是个销售员。
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我并不在汽车经销店里卖小货车，也不在一间间诊疗室里穿梭向医生们兜售降胆固醇的药物。但事实证明，除了睡觉、运动和个人清洁卫生活动，我花了相当多的时间劝诱他人割舍自己的资源。当然了，有时候还会劝诱人们买我写的书。但我做的大部分事情，并不直接收取现金。
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在进行统计的那两个星期里，我下工夫说服了一名杂志编辑放弃一个无聊的新闻构想；劝说一位潜在的业务合作伙伴跟我联手，让一家我志愿效力的组织转移战略；甚至，我还打动了航空公司的一名票务代理，帮我把靠窗的座位换成靠过道的。
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事实上，绝大多数时间，我都在寻找金钱以外的资源。我能让陌生人读一篇文章吗？能让老朋友帮我解决难题吗？能让我9岁的儿子打完棒球之后去洗澡吗？
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你跟我大概没有多大不同。深入挖掘你自己的日程表的细小项目，分析其根源，我猜你也会有类似的发现。毫无疑问，你们中有些人的确在销售，比如，说服现有的主顾和新的潜在客户购买意外伤害保险、接受咨询服务，或者在农贸市场上卖自制馅饼。但你们所有人，可能都会花大量时间进行广义上的销售活动，比如劝说同事、说服出资者、哄逗孩子，尽管自己并未意识到。不管你喜欢与否，总之，我们所有人都在销售。
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大多数人听说这个，想必不会太喜欢。
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销售？嘶……倒抽一口凉气。对时髦人士来说，销售是需要一点脑力施压的活动，适合那些穿着铮亮皮鞋、面带微笑、一辈子都靠“狡猾”讨生活的聪明小子来干。对其他人而言，销售是机警人做滑头事情的行当——只有好耍花招的骗子吃得开，老实人只能站在一边无声地看着。还有一些人把销售看成和打扫卫生间相当的白领工作——绝不能没有，但会令人不快，甚至不怎么干净。
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我确信，我们对于销售的看法是错误的。
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这是一本关于销售的书。但它和你之前读过或者不屑一顾扔到一边的任何一本销售书籍都不一样。因为，在过去10年，各行各业的销售与此前相比都发生了天翻地覆的变化——不管是销售别克汽车，还是在会议上兜售点子，无不如此。我们对销售的大部分认识，其构建的地基业已分崩离析。
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在本书的第一部分，我将提出论点，对我们所知的销售进行反思。在第1章，我将指出，“销售员在当今数字世界业已死亡”的讣闻大错特错。仅在美国，9名工作者中就有1人是靠让别人掏腰包来谋生的。他们卖的东西，可能不再是百科全书，而是智能手机样品，或是提供某种体验，但始终还是传统的销售工作。
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不过，更令人吃惊的情况反倒出在另外8名工作者身上——他们也在销售。他们（不妨换成“我们”吧）并不在家具展厅后面跟在顾客身后转，而是从事一种我称为“非销售的销售”（non-sales selling）的工作。我们说服、打动、影响他人，使之放弃某样东西，交换我们拥有的某样东西。一如你开始所读到的我对自己的分析，我们会拿出多达40%的时间来打动他人，这对我们事业的成功是决定性的。
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第2章探讨了怎么会有这么多人进入了“打动他人”这一行。理解这一职场转变的关键是：创业精神、弹性和教育医疗行业。首先来看创业精神。我们原本以为，某些新技术会淘汰销售人员，结果，它们却降低了小企业的进入壁垒，把更多的人变成了销售员。其次是弹性。不管是为自己工作，还是为大企业效劳，我们都不是只做一件事，大多数人都发现，我们必须让自己的工作技能实现跨界。工作技能拓展之后，几乎总会包括一些传统的销售事务，以及大量“非销售的销售”。最后，我们关注一下教育医疗行业。教育服务和医疗保健已是全世界增长最快的行业，这些领域的工作都需要打动他人。
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如果你被我说服“买下”这些观点，或者愿意暂时在几页的篇幅里“借用”一下它们，那么，结果恐怕并不讨好。销售可没有什么好名声。想想就知道，电影、戏剧和电视节目不是把销售员描绘成贪婪的滑头，就是呆头呆脑的失败者。在第3章，我会讨论这些观点，尤其是“销售主要是欺骗和耍手腕”的观点。我将指出，力量均衡发生了变化——我们已经从“买家谨慎”、“买家自求多福”的世界，进入了“卖家谨慎”的世界。因此，诚实、公平和透明，几乎是唯一行得通的道路。
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这就带我们进入了第二部分，我从社会科学的前沿研究精选出一些证据，揭示了当前打动他人最可贵的3大素质。销售行业一直以来讲究“ABC老三样”，即“Always Be Closing”（一定、要、成交）。第二部分的3章内容，介绍了“ABC新三样”：内外和谐（Attunement）、情绪浮力（Buoyancy）和头脑清晰（Clarity）。
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第4章讨论“内外和谐”，让自己融入他人、群体和背景。我将利用丰富的研究资料，向你展示内外和谐的3大原则，并解释为什么外向的人不见得总能成为最优秀的销售员。
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第5章介绍“情绪浮力”，一种结合了坚韧精神与阳光外表的素质。在努力打动他人的时候，我们面临着一种奇特的情形，资深销售员称为“拒绝有如汪洋大海”。你会从一群寿险推销员以及全世界最优秀的社会科学家那里了解到，在进行销售之前、之中和之后该做些什么，才能让你从拒绝的汪洋里浮出水面。接着，你也会明白，为什么对自己所卖的东西信心满满，成了销售新版图里必不可少的元素。
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在第6章，我将讨论“头脑清晰”，即理解混乱局面的能力。长久以来，不管是在传统销售还是非销售的销售行业，顶尖的销售人员都能巧妙地解决问题。这里，我要指出，当今更重要的素质是发现问题。打动别人最有效的方法之一，就是揭示出他们自己可能没有意识到的挑战。你还将在本章了解“策享”（curation）的技能，以及一些框定策享选项的巧妙方法。
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等内外和谐、情绪浮力、头脑清晰的销售新三样教会你怎么做，我们就进入第三部分，告诉你“做什么”，即最重要的3大能力。
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在第7章，我们从“销售话术”（pitch）入手。自从有了电梯之后，积极进取的推销员就琢磨出了“电梯游说”的技艺。但今天，人们集中注意力的时间越来越少（电梯里的人都在看手机），这种技术已经过时。你会在本章看到电梯游说的6招进阶技巧，以及在什么时候以怎样的方式施展它们。
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第8章是“即兴发挥”，它讲的是：如果你已经达成了内外和谐，带着恰如其分的情绪浮力，头脑清晰地展开销售话术，事情却仍然出了岔子，你该怎么办？你会见到一位经验丰富的即兴表演大师，你将看到：为什么弄懂了即兴发挥的规则，能增强你的说服力。
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最后是第9章，“服务”。这里有两条原则，是理解销售或“非销售的销售”工作的根本所在：使之切身，使之有意义。
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为了帮助你把这些想法付诸行动，在第二和第三部分每一章的结尾，你都会看到十多种聪明的技术、来自世界各地的最新研究和最佳实践。我把这些工具和技巧、评估和练习、清单和阅读建议的集合称作“全新销售利器”。到本书结束，你一定能够更加有效地打动他人。
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