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全新销售：说服他人，从改变自己开始 02 全新销售的3大推动力
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在这个全新销售的勇敢新世界，死板的技能受惩罚，灵活的技能受奖励。技术让更多的人变成了销售人，什么都愿意尝试的他们，已成为未来经济的引路人。
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在第7章，你将了解到一种名为“故事话术”（Pixar pitch）的技巧。这一技巧以好莱坞著名动画工作室皮克斯的作品为基础，对你想要表达的观点进行简短概述，并以皮克斯电影的叙事结构做渲染。那么，为了给稍后要推荐的技巧建立模型，请允许我在这里使用故事话术带你进入本章内容。
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从前，只有某些人从事销售。每天，这些家伙负责卖东西，而我们则负责做事情，人人都心满意足。有一天，世界风云突变。我们中越来越多的人开始为自己工作，因为我们成了创业家，突然之间，我们也成了销售员。与此同时，很多大企业发现，条块分割的工作职能已不再适应瞬息万变的商业环境，因此，它们开始要求员工掌握跨领域的灵活技能，其中就包括销售。这期间，经济本身也在不断变化，在短短10年中，数百万新增劳动力进入了教育和医疗保健行业，这是两个以打动他人为核心目标的领域。最后，尽管我们几乎还没反应过来，但大部分人都干起了销售。
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这就是那个简单的故事。为了更深入地理解它，让我们先来聊聊泡菜好了。
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无处不在的创业精神
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做个创业家，会成为常态，而不再是特例了。一个满是创业家的世界，也就意味着一个满是销售员的世界。
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拿布鲁克林腌渍公司（Brooklyn Brine）来逗趣再恰当不过了。该公司销售手工腌制的蔬菜（不骗人，真的）。它位于布鲁克林，在那儿工作的人满嘴都是“白芦笋”、“蒜苔”和“素食博主”一类的字眼。但像这样的企业——1个老板，10名员工，14个种类的泡菜，已日渐成为当前经济的组成部分。在此过程中，他们对销售给予了方方面面的重视。
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为什么有越来越多的人从事销售，布鲁克林腌渍体现了三个原因中的第一个：小型创业家的崛起。
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说起大企业和小企业之间的差异，我们的焦点往往放在规模上。按照定义，前者的收入更多，客户更多，员工更多。但类型上的差异同样重要。小型企业内部的实际运作，往往跟巨型企业完全不同。具体而言，大型企业往往依赖专业分工。比如，一个两人公司完全不需要人力资源部；可2000人的公司，没有人力资源部就无法生存。在较大的公司，销售往往是一个专门的职能——一个部门，一个事业部，一项只有某些人从事、好让其他人专心去做其他事情的任务。但小规模经营的东家可享受不了如此这般的奢侈，他们必须身兼数职，而其中之一必然是销售。
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创业精神
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entrepreneurship
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在创业者的主观世界中，那些具有开创性的思想、观念、个性、意志、作风和品质等就是创业精神。通常包含三个主题，一是对机会的追求；二是创新；三是增长。
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全新销售案例
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布鲁克林腌渍公司的创办人谢默斯·琼斯（Shamus Jones）称自己为“被逼上了梁山的资本家”。他早先是个厨师，因为对餐饮行业越发热爱，3年前出来创业，把自己偶尔为之的泡菜手艺当成了全职买卖。因为在生产、经营、管理上全无背景，他借用了一个朋友餐馆的厨房，从晚上10点到第二天上午8点逐一实验泡菜食谱。
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随着口碑流传开来，现在，你在美国和亚洲高端食品超市的货架上都看得到布鲁克林腌渍公司的各种口味泡菜了，如今的琼斯把更多的时间投入在了推销产品、打动他人上。
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一周7天，他都在约见经销商，讲述公司的故事，尽力说服超市上架他的商品。等他回到自己前店后厂的公司，他的工作又变成了影响员工，激励他们怀抱热情、技巧性地完成工作。他希望赚钱，但这不是他唯一的目标。“我希望人人开心。我希望人人都热情地投入工作。我想创办一家诚实的公司，生产诚实的产品。”而要达成这一愿望，既要开展传统形式的销售工作，也需要进行非销售的销售工作。这就是一个小型创业家的生活。他不能只做一件事，而要每件事都得亲自经手。而每件事，都不可避免地与说服有关。
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诚然，世界经济范围内存在许许多多的庞然大物，这些规模巨大的公司就像是一个国家，而不像私营企业。但过去10年，也见证了小型企业的大幅增长——不光是布鲁克林腌渍公司这种提供实体产品的企业，还有那种一两个人提供服务、创意和专业知识的零售店。想想看吧：
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美国人口普查局估计，美国经济中有2100多万“非雇主”企业，即没有任何受薪员工的企业。这些企业涉及各行各业，从电工技师到电脑顾问，再到平面设计师。虽然这些小型企业只占美国国内生产总值的极小部分，但却占全美企业的绝大多数。
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市场研究公司IDC估计，30%的从业人员现在为自己工作，到2015年，全球非传统从业人员如自由职业者、承包商、顾问等的数量将达到13亿。北美洲的增长幅度最大，但亚洲同期也有望新增6亿多独立工作者。
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一些分析师预测，在美国，自主创业家的队伍在2010年年底有望达到6500万，到2020年甚至可能占美国劳动力的绝大多数。原因之一在于，18～34岁的这一代人在经济中将扮演更为重要的角色。根据尤因-马里恩-考夫曼基金会（Ewing Marion Kauffman Foundation）的研究，该年龄段中有54%的人不是打算创办自己的企业，就是已经创办了自己的企业。
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在经济合作与发展组织的16个成员国中（包括法国、墨西哥和瑞典），现有90%的企业员工人数少于10人。此外，“新生代创业家或新兴企业的业主兼管理者”人数，在中国、泰国和巴西市场的比例远远高于美国或英国。
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“你在工作中做些什么”的问卷调查中，我们问了一个旨在探测小型创业家的问题，并在措辞上承认今天有许多人都通过多种渠道谋生：“你在为自己工作吗？或者，你经营着自己的生意吗？或者两者兼而有之？”38%的受访者作出了肯定回答。
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考虑到这些数字，“面对这些有着自我意识、什么都愿意尝试的布鲁克林机灵鬼，我们不能翻白眼，反倒应该把他们看成是未来经济的……引路人。”《纽约时报杂志》专栏作家亚当·戴维森（Adam Davidson）如是说。哈佛大学的劳伦斯·卡茨（Lawrence Katz），同龄人中最顶尖的劳动经济学家对此表示赞同。他预测，未来，中间阶层的就业渠道不是成为大组织的员工，而是成为自给自足的“手艺人”（artisan）。
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