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销售无处不在：一个金牌销售的成长笔记
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4.7 应酬不应酬
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刚离开上海到北京的时候，我用了很长一段时间来适应环境。两地有什么不同？气候不一样、城市格局不一样、饮食不一样、夜生活不一样……其中让我感触最深的，是人跟人之间相处方式的不同。以喝酒为例，我在上海也会和同事、客户一起喝酒，一般都是特殊场合表示庆祝或者是好友之间的小酌，而刚来北京就见识了什么叫作酒局。
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当时我刚到北京还没安顿好，在同学家暂住了几天，而这几天几乎每天都是喝高了被同事开车送回去。第一天，是老板设宴欢迎我的加盟，第二天，是全体高管为我接风，相互认识，第三天，是请公司中层吃饭，第四天，是陪老板接待朋友，第五天……我的酒量，在短短一周内飙升到了半斤以上。
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当时，我把这理解为公司同人对我的热情，可是后来发现这种酒局没完没了。北京酒局特别多，而经常是如果一个局上的主要人员有两个以上认识我，我就会被邀请——甚至在酒局中途被叫过去，而很多酒局，其实没有任何存在的意义。我尽力地去理解这种交际文化，并且为了不显得像个异类而尽力热情参与，结果搞得疲惫不堪，完全失去了工作以外的休闲和充电的时间。
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又有一次酒局，局上的人一半认识一半不认识，觥筹交错之间又到了11点。当晚我回到家，越想越觉得不能这样继续下去，我不能任凭自己因为环境变成一个混迹在酒桌应酬上的人。如果说我所处的环境会因为我不愿意采用这样一种交际方式而排斥我，那说明这个环境也不适合我。在睡觉前，我下定决心：不再应酬。
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第二天上午，我以身体不适为由没去公司，下午到公司时则告诉参加前一天酒局的几位高管：我昨天喝过量了，酒精过敏了，以后不能再喝了。从此以后，我说到做到：应酬仍然要去，但是在任何场合都只喝饮料，不管别人是劝是讽是激，永远不动第一杯酒。我知道，只要喝了第一口，就没办法停下来，只要在一个场合喝了，在其他所有场合也拒绝不了。一段时间以后，我更进一步：不管跟谁一起吃饭，最多到8点我准时离席回家。
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刚开始这么做的时候，我担心会和同事、生意伙伴们有一些疏远，但是为了我自己的生活，我仍然坚持。时间长了，大家也就逐渐习惯了我这样，有局也不再叫我，我清净得多了。到了下班时候，别的老总可能各有各的约要赴，而我关了电脑就下班，自己安排自己的业余生活。时间一长，我倒发现并没有因为酒局去得少了而真的疏远谁，我和身边人的交往反而更加真诚。个别因为我不参加应酬而见得少了的人，其实恰恰是没有什么必要见的。
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静下心来想一想，只靠应酬来维系的关系是有价值的关系吗？人跟人的交往有多种形式，酒桌上的交往显然是最浅薄的一种。一个真正重要的角色不应该只有靠酒桌上的觥筹交错才能结交，如果有人给自己这种感觉，要么是因为对方不是真正重要的角色，要么是自己还没有到达以更深层次的办法结交对方的水平。不是所有的人都喜欢应酬，而哪怕喜欢应酬的人也一定有其他的喜好，为什么就找不到一种自己和对方的共同点来作为沟通的基础呢？
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作为一个在销售岗位上成长起来的人，对这个问题的感触尤其深刻。很多人声称不喝酒拿不下来订单，而我认为本质是因为作为一个销售人员，没有让客户感受到与自己的合作给对方带来的好处，在双方的心理都认为自己欠客户的，所以用喝酒来补。实际上，当应酬已经成为一种最快捷简单的建立人脉的方式的时候，也就意味着这种方法具备了很高的可复制性。而高复制性意味着低价值，当所有的销售人员都围着客户敬酒的时候，这杯酒里面的“情谊”就已经被稀释得像一杯白开水一样了。在我看到很多销售人员跟客户喝酒喝到称兄道弟，第二天到办公室客户却不认识他是谁的时候，我更加坚持以为客户提供更有价值的信息和服务来赢得客户的认可。我之所以能做到这一点，恰恰是因为我把别人喝酒的时间用在了研究行业上。我相信人与人之间交流的最高境界是精神的交流，哪怕是商场上的合作，也能通过共同的目标和价值观来达到默契。
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因此，在我的销售生涯中，我从来没有为了业绩跟客户喝过酒——哪怕偶尔小酌，也是成为朋友以后自然而然的事。同样，我也清楚地记得，有若干次客户邀请我下班之后一起喝两杯，我推托掉的时候，客户一闪而过的如释重负的表情——客户也是有私人生活的，他也未必喜欢整天和销售人员一起泡在酒桌上。
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更可怕的错觉是，当新人的时候不能不喝，到了一定级别就不一样了。“不得不”是最毒的借口，它让人把所有的选择和责任都推给外界。最起码我们可以选择放弃一部分利益，或者用其他的方法来达成。如果一定要比较的话，恐怕地位越高的人，想按照自己的想法生活所付出的代价越大，而作为新人少喝一杯酒又能失去多少呢？人都在为自己选择自己的路径，一旦选择以后便可能一直向同样的方向走下去。在稚嫩的时候就习惯了用某种方法来达到自己的目的，那么在成熟以后往往只会把这种方法运用得更为频繁，又怎么能够摆脱呢？
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也许，不是所有的人都像我这么怕喝酒，因此也就没那么讨厌应酬。应酬本身当然并不是一种错，只是对于某一部分人而言是一种不情愿的选择。我写这篇文章的目的，不是劝说所有人都和我一样拒绝应酬，而是试图说明：在任何情况下，人都应该拥有选择的权利，人都有足够的自由来左右自己的行为并为之承担后果。所谓的不得不，本身也是我们自己在两种选择之间权衡的结果，“被迫”只是一种借口。无论是应酬还是其他自己不愿意做的事，无论最后选择去做还是不去做，都应该是自由意志的结果。
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如果对自己来说，应酬也好，加班也好，某件事属于耗费大量时间和精力而意义并不大的事情，只是出于环境压力而不得不做——做了没什么好处，不做却总担心和别人不一样。那么就应该记住：人应该具有掌控自己时间和生活的能力和权利，如果总因为别人的期望来安排自己，最终难免成为“他控型”人——让自己成为别人生活的一部分。当我们担心看起来和别人不一样的时候，却没想到：没有一个真正的成功是靠取悦别人而获得，也没有一个失败是因为保持自我而遭遇的。
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一个人际环境，如果有要我“和大家一样”的强黏度，说明这个环境可能缺乏对人的空间和多样性的基本尊重，它本身很不健康，那么我们要做的是尽快地脱离这个层次的环境而不是去迎合它；而如果环境其实没有这样的压力，只是我们自己产生了“我必须和大家一样”的幻觉，则说明我们自己的心理还太不成熟，需要尽快强大起来。不管从哪个角度说，环境都不应该成为决定我们行为方式的因素。
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4.8 不需要应酬的人际交往法
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人从出生的那一刻起，就存在与人交流的欲望。当我们成为具有社会角色的人以后，社交更是成为生活和工作必不可少的一部分。然而，当人们带有目的地去结交别人的时候，社交反而成为一种疲惫的负担。越来越多的人疲于酒桌牌场的时候，却忘记了应酬并不能为双方带来真正的快乐和对对方的欣赏。恰恰是对于不喜欢应酬并且有勇气拒绝的人，人际交往才会表现出它更坦诚更单纯更真实的一面。不过，勇敢地拒绝不健康的交往方式，也是需要在其他方面多付出一些心思的。我自己的社交并不很广泛，但至少到目前为止没有对我的事业发展造成阻碍，因此我想我的经验也许会有一些用处。
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在步入社会以前，我是一个在人际交往上相对被动的人，很少主动跟人联系，不注意细节，对人热情欠奉，不爱参加集体活动，等等。甚至到了大三的时候，还没有把同班同学认全。直到今天，我在这方面都不算一个特别活跃的人，我想这是一个人的天性，但这并不妨碍我交朋友。事实上，不喜欢应酬的我，恰恰很幸运地在工作上结识了很多真正的好朋友。他们不仅仅和我在事业上相互帮助，更是心灵上的知音。他们有我的上司、下属、竞争对手、合作伙伴、客户——这些通常被认为不可能成为真正朋友的角色。我想，这不是因为我用了什么样的社交技巧，而是因为我用更真诚的态度去面对他们。
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我相信，职场上人与人之间的交往，虽然很难是百分百纯粹的私人友情，但也未必就完全是冷酷的利益关系，而往往是共同利益、相互欣赏、个人感情的集合体。职场上的人际往来，同时带有这几种关系的色彩，又不能简单地用其中任何一种关系的模式来处理。若是真把领导和客户当作无话不谈的朋友，自然后果不堪设想，但如果总是用利用与被利用的可能来假设他人，相信人与人之间只是尔虞我诈，恐怕也难以建立有益的关系。如果失去了最后一点基本的真诚和信任，又怎么可能建立起良好的沟通呢？
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如果要打一个比方的话，也可以这样说：在很多人的心里，认识的人被一个以自己为圆心的圆圈隔开，圈内是白色的“自己人”，圈外是黑色的“外人”；而实际上，一个人的人际交往可能是一个圆心是白，最外围是黑的渐变圆盘——除了两个极端以外，中间的部分都是有保留的信任和有限度的提防：信任，但不随时对任何人掏心掏肺；提防，却在明知可能有利益摩擦的时候仍然保持正面的心态。
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想明白这一点，对保持健康的人际关系很重要：不要太不把自己当外人，交浅言深是交往大忌，也不要太把自己当外人，永远小心翼翼曲意奉承也交不到朋友。我们看到：哪怕是在人际关系最复杂的官场，某些人和某些人之间也是有一定意义的信任的（真正能帮助到自己的，也不是利益同盟而是人之间的信任），而这种信任肯定不是其中一方刻意迎合能得到的。
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如何保持这个度呢？一方面，与人交往时，要常怀同理心，也就是互换一下双方角色，考虑一下自己如果站在对方的位置上会有什么感受。如果自己处于对方的位置时不喜欢的，自己就不必那么做了。比如我自己不喜欢应酬，我也就尽量不在工作以外占用下属的私人时间，这样恰恰赢得了下属的欢迎。此外，自己喜欢的，未必是别人喜欢的，也要谨防自己的一厢情愿反而给对方带来麻烦。一句话：己所不欲，勿施于人，己所欲也勿随便施于人。
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