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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第10章 不断探索后的成功
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继2008年火爆一时的拼字游戏——拼字卡首饰落幕之后一段时间，我们继续住在香港。当我做出离职创业这个重大改变的时候，一直非常支持我的妻子意外地获得了一份非常不错的工作。她被聘请做德克萨斯南部布朗斯维尔历史协会（Brownsville Historical Association）下属的一个博物馆管理人员，这里也碰巧是她老家。
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这个机会来得正是时候，我们正需要一个收入来源。但更重要的是，这对她来说是一个难得的工作机会。在她为我做了这么多牺牲之后，我觉得该轮到她出去一展自己的才华了。由于我的工作主要是在笔记本电脑上完成的，随处可以工作，没有理由硬要留在中国，于是我们觉得是时候搬回美国德克萨斯州了。
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我们想住在既离她工作地点近，又离她老家相对近的地方。德克萨斯州的边境城市布朗斯维尔，虽然在历史上有着重要的地位，但如今可能是因为贫穷而闻名美国的小城了。我们这时的经济状况和泰琳在香港读博士研究生时几乎一样。我们都同意，生活简单才更好，这样我们就可以把每一分多余的钱都投入到事业中去了。虽然火爆的拼字游戏拼字卡首饰市场已经落幕，并基本上把我们送回原点，但我们已经经历过成功了。并且最重要的是，我们的信心从没有丢失。
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回到美国时，我们几乎身无分文，基本上是从零开始。但幸运的是，我们所要求的也不多。我们用仅有的钱买了一个200美元的床垫，再买了一个5美元的电视机。我们花了57美元在美国企业银行开了一个账户（真是良心企业，不需要存很多钱款还可以获得免费礼品），得到了两把免费的可折叠草坪椅礼品，这两把草坪椅成了我们的客厅家具。这样一来，我们物质已经相当丰富。
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我们每星期在当地的沃尔玛花50美元买食品，从不买新衣服，只专注于工作。为了给生活添点乐趣，我们每周会利用约会的机会在当地的一家叫星星（Stars）的快餐连锁店“挥霍”一次，但这也仅仅是吃掉三个由连锁店每周四提供的特价1美元汉堡。
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我个人把钱都花在高速互联网的生意上。
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有时候，从头开始对自己来说是最好的。
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这种捉襟见肘的生活方式给了我很大的谋生压力，我必须要去开发业务，并使它快速赚钱。我了解自己，我知道我需要压力来让事情进行下去。在布朗斯维尔，我们靠泰琳博物馆管理员36,000美元／年的薪水生活。这激励着我去尽最大的努力，把创业尽快做好并走上正轨。我有意不动用我们的退休或紧急基金，这样我就没有选择，必须使公司业务成功。
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但现在的问题是我必须降低我失败的风险，建立一个精神堡垒。我们过着几乎什么都没有的生活，尽力降低花销以克服对失败的恐惧。即使事情没有成功，我也知道最坏的情况是什么样子。实在不行，我就出去找份工作，攒点钱，然后重新开始。我很幸运，拥有一位支持我梦想的妻子。
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还好，情况并没坏到那一步。我们所有的努力、坚持和付出都有了回报，我们重新开始赚钱并且最终收益不断增长，而这也并没有花费我们太长时间。
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在有了拼字游戏拼字卡首饰市场过山车般的经历之后，我决定开始第二项业务。这次是锁定在一个有持续顾客的市场，不存在火一时就落幕的风险。我决定在一个一直最受欢迎的业余爱好市场中选择一个细分市场：园艺。
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我把它看作是我们的第一个真正的互联网业务，因为它可以在18个月内从零收入增长到每月25,000美元，最终发展到每年近50万美元。它也是我第一次运用新式反直觉询问法则的业务。
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从这开始，我有了推出第一个七位数业务的雄心，并且我决定用反直觉询问法则进入存储改进市场。我们最终创立了一个叫飞速记忆公司的企业和品牌，可以说它成为我最有影响力，也是最成功的细分业务。通过由其他企业家组成的智囊团，这项业务开始吸引一些人的兴趣与关注，他们也想把曾在我的业务上成功运用的反直觉询问法则运用到他们的业务中。
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事实上，这使得我们的商业模式发生了巨大转变。我们专注于培训，以及直接与其他公司合作，以应用反直觉询问法则。现在，我和我的团队在一个接一个的市场上应用该法则，在这个过程中产生了数千万美元的收益。正是通过那些早期的尝试，加上练习盖瑞·亥尔波特的文案经历和学习格伦·利文斯通的智慧，我才很快理解，该问潜在客户什么问题，如何形成问卷，得到结果如何处理。经过多次试错，在经历了一条陡峭的学习曲线之后，我精心构建了一个体系，一套法则。运用它，你能每次都得到你想得到的问题答案。
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在这本书中，我会将这个法则毫无保留地呈献给你。
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时间很快就到了2012年，业务都进展得很顺利。细分业务产生的税前收入远远超过维持我们生活所需要的数目。并且因为这些业务不需要我的日常参与，我可以自由地去经营多个项目。我开始同时运营一个规模不断扩大的咨询业务，并抽空给那些数量不断增长的公司提供咨询，它们都想与我以及我渐渐扩大的团队合作，并把反直觉询问法则应用到他们的业务中。
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这期间，我和太太有了一个孩子，感觉生活真美好。
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这种美好一直持续到我最终进入重症监护室的时刻。
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但是正是在那种糟糕的情形下，令人难以置信的专注心也随之而来。从那次缩小业务范围开始，我发现了我最热衷的东西：帮助其他商家实现他们的财务目标以及使满意的顾客成为“回头客”。
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出院之后，我开始放弃我所开展的但并不单一专注的所有其他项目、客户和业务。我要把反直觉询问法则应用于一个接一个的市场中。
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