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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 [:1703879957]
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反直觉询问：引爆线上销量的询问式营销技巧 第16章 交易阶段
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概述
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简要复述一下前几章我们提到的：你的潜在客户首先会来到网站的登录页面，在那里他们将看到一个简短的视频，它解释了为什么他们应该参与你的弱介入细分调查。同样在登录页，通过单击一个按钮，他们就可以开始这项调查，回答跳出的问题。多数情况下，他们会输入自己的名字和电子邮箱地址，最后单击按钮提交问卷。
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在提交调查反馈之后，他们就会从原来的页面进入到调查后的“即访即销”页面，这就是我们在这一章将要讨论的内容。
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在这个页面上，你要呈现两种不同的东西：
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1．免费为目标客户提供技术咨询。更具体地说，就是要解决他们在调查中描述的问题和困境，并以此来指导他们。此时你就像在扮演一名医生，你要向他们解释他们的症状是什么，以及如何解决他们的特定问题。
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2．向目标客户推广付费解决方案。更具体地说，就是在你展示了一些免费的增值信息之后，根据客户所述，向其推荐付费解决方案。一般来说，你的目的是在客户第一次访问你的网站时，就能够形成销售。因此，这个页面叫作后调查即访即销页面。
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向潜在客户提供有用的指导，让他们觉得自己已经从参与调查中得到了不菲的价值，并让他们感到意犹未尽，进而乐意为你的付费解决方案买单，这是一门艺术。在这一过程中，优化某些细小差异显得尤为重要。
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接下来让我们来讨论即访即销页面的编排和它应该包括的更多细节，以及应该如何展示你的销售信息。
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即访即销页面
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下面是一个例子：
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为保护图片标题所涉及的公司隐私，我将标题模糊化了，但是这不影响我向你介绍这个页面，这里有一些与其他网页不同的东西。我们看到了视频（你看到的实际上是一个暂停的视频，而不是一个静态的图像），我们也看到了标题，在视频的下方是这个网页的所有销售文案。
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当某人第一次登陆这个页面时，他能看到的只有视频本身和它下面的标题。价格、加入购物车的按钮和下方的销售文案按钮全部都被隐藏了。它们只有在提出付费解决方案的视频里才可以看见。
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这样做的原因很简单：当人们第一次登陆这个页面时，你想要视频内容（和潜在客户的注意力）百分之一百地集中在根据你对他们的调查结果所提供的个性化反馈上。
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我们可以再次用“医生”做类比。作为一名医生，你要向你的潜在客户解释对方的症状是什么，以及他们的症状与其他人的是如何不一样。为了解决他们的特定问题，下一步就是要开始筛选解决特定问题的可能性选项。
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你不要急着向患者建议进行手术和解释手术费是多少，那是后面要做的事情。
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首先，你要给他们提供需要的价值并建立信任；你要证明你对他们的处境和他们正在试图解决的难题了如指掌；你要告诉他们你知道他们正在经历些什么。如果你使用在深度调查中得到的所有信息进行诊断，你的潜在客户心中将形成这样一种反应：“天啊，你像会读心术一样；你像读了我的日记，像确切知道我人生中到底发生了什么一样。”
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一旦你这么做了，他们的下一个反应将会是：“你建议我怎么做呢？”
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在你介绍你的有偿方案之前，你必须要做到这一点。
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